Специфика работы торгового представителя

 

Базовые понятия, необходимые для работы торгового представителя

 

Профессиональный глоссарий, используемый внутри Компании работающей на рынке FMCG

 

КЛИЕНТЫ -

Торговые точки (магазины, базы, точки общепита и пр.), заключившие с нами договор и приобретающие нашу продукцию.

 

СЕТЕВЫЕ КЛИЕНТЫ

Магазины, торговые точки, объединенные в сеть, использующие единый принцип закупок и централизованный способ расчета. Выделены в особое направление и обслуживаются отдельными торговыми представителями (например, сеть магазинов «Пятерочка», «Дикси», «Мегамарт» и т.д.).

 

VIP КЛИЕНТЫ -

Клиенты (например, крупные универсамы), выделенные в особую группу по объему продаж и по значимости для городской инфраструктуры, обслуживаются VIP-менеджерами.

 

ЗАКАЗ -

Оформленный в электронной базе в отделе «ПродИнфо» перечень продукции, необходимый клиенту, с указанием даты поставки и срока оплаты.

 

ТИПОВОЙ ЗАКАЗ -

Заказ от клиента, составленный по дням недели и переданный вперед на месяц. Форма данного заказа находится в электронной базе отдела «ПродИнфо».

 

КОРРЕКТИРОВКА ЗАКАЗА -

Изменения, вносимые клиентом в уже принятый и оформленный заказ или типовой заказ.

ЗАКРЫТИЕ КОДА -

Запрет на отгрузку продукции данной торговой точке, производится менеджером-контролером по платежам в случае нарушения ею договорных условий по оплате продукции или других пунктов договора.

 

ПРАЙС-ЛИСТ -

Перечень продукции, реализуемой через терминалы, с указанием цен, сроков реализации и других особенностей товара.

 

САМОВЫВОЗ -

Клиенты, осуществляющие самостоятельный вывоз продукции с терминала.

 

ДОСТАВКА -

Услуга, оказываемая терминалами, выраженная в % от суммы заказа на определенные виды продукции.

 

ТЕРМИНАЛ -

Юридически самостоятельное подразделение Компании, которое обеспечивает отгрузку, доставку и сопровождение (экспедирование) товара клиентам, а также контролирует расчеты с клиентами.

БЮДЖЕТ -

Организации, работающие с терминалами, финансирование которых происходит из федеральных или местных бюджетов, обслуживаемые отдельными торговыми представителями – на терминале «Север» (например, ГШП, больницы, санатории).

 

ДОГОВОР -

  1. Юридическое Соглашение о Доставке продукции клиенту.
  2. Оформленный в «БД» (базе данных) заказ на поставку продукции клиенту с  указанием даты поставки, срока оплаты, ответственного, спецификации.

 

МЕСТО или

ТАРНОЕ МЕСТО –

 

Единица измерения для заказа клиента на продукцию.

 

ЗАТАРКА

Количество товара в одной упаковке.

 

СУТОЧНАЯ ПРОДУКЦИЯ –

 

Продукция, срок реализации которой составляет 36 часов и менее.

 

3АВИСАЮЩАЯ ПРОДУКЦИЯ –

Продукция с истекающим сроком реализации или близким к конечному сроку.

 

ОСТАТКИ -

Подразумевают под собой наличие продукции на складе и ожидаемый приход продукции, которые могут быть пущены в реализацию.

 

ПРОСРОЧКА -

Товар с истекшим сроком годности.

 

ВОЗВРАТКА или

ВОЗВРАТНАЯ НАКЛАДНАЯ

 

Бланк накладной, который заполняется вручную экспедитором или торговым представителем при оформлении возврата клиентом продукции.

 

ВОЗВРАТНАЯ ТАРА -

Транспортная упаковка продукции, которая подлежит обязательному возврату поставщику.

 

ПРЕДОПЛАТА -

Способ расчета клиента за товар, когда он сначала производит оплату (например, по безналичному счету), а затем в пределах данной суммы делает заказ на товар.

 

ОПЛАТА ПО ФАКТУ -

Способ расчета клиента за товар, когда он производит оплату наличными деньгами непосредственно при получении товара.

 

ОТСРОЧКА ПЛАТЕЖА

или

БАНКОВСКИЙ КРЕДИТ-

Способ расчета клиента, когда оплата его заказа происходит с отсрочкой, т.е. оплата происходит позже, чем клиент получает товар, исчисляется в количестве банковских дней. Отсрочка платежа является льготой для клиента, которую мы ему предоставляем.

 

БАНКОВСКИЕ ДНИ

или БАНК -

Рабочие дни, когда работают банки и другие государственные учреждения. Данные дни служат единицей измерения для предоставления клиентам отсрочки платежа.

 

ПРЕТЕНЗИЯ -

Документально зафиксированная информация от клиента о качестве товара или предоставляемой услуге.

 

ШОУ-БОКС -

Небольшая художественно оформленная картонная коробочка (например, кофе «Кофейный дом»).

 

«НАЛ» 

«БЕЗНАЛ» -

Форма оплаты продукции: «Нал» - за наличный расчет,

«Безнал» -  проведение расчетов за поставленную продукцию через банковский расчетный счет.

 

 

ХВОСТ -

Недоплата либо не полностью оплаченная какая-либо накладная

 

СПЕЦИФИКАЦИЯ -

Список продукции, внесенной в заказ.  

 

ОТЧЕТ ПО ДОЛГАМ -

Отчет торгового представителя по своим клиентам по их платежам перед Службой безопасности (1 раз в 2 недели) и перед менеджером-контролером по платежам (1 раз в неделю).

 

КИСЛЯК,

ДИЕТКА –

 

Диетическая кисломолочная продукция (например, Кефир)

 

ТОЧКА -

Пункт доставки: название клиента и его адрес, куда доставляется заказ.

 

ХОЗЫ -

Хозяйственные операции, отраженные в виде электронного документа, на основе которого ведется оперативный учет продукции на складах терминалов.

 

МАТРИЦА -

Фиксированный ассортимент товара, реализуемый в данном магазине или сети магазинов.

 

НОВО-БОКС -

Упаковка в виде картонного короба с полиэтиленовой вставкой для разливного молока емкостью 10  и  20 литров.

 

ОБОРОТКА –

Документ, отражающий движение товара за определенный период.

 

МЕРЧАНДАЙЗЕР -

Представитель Компании, обеспечивающий продвижение продукции и поддержание ассортимента нашей продукции в магазинах.

 

АЦЕТОН -

Принятое внутри Компании сокращенное название «Ацидофилина».

 

ДОЛГОИГРАЙ -

Продукция, имеющая длительный срок хранения (например, сливки и молоко «Петмол» - пятнистый бренд). Обычно в упаковке Тетра Брик Асептик фирмы Tetra Pak (Швеция)

 

УПАКОВКА (виды):

Здесь указан не весь список имеющихся видов упаковки.

      ПОЛИПАК

      или ПЛЕНКА -

Упаковка товара из полиэтилена, которую называют еще «лягушкой» (пример: молоко стерилизованное).

 

      ПЮР-ПАК

 или ТЕТРА РЕКС -

Упаковка продукции, представляющая собой картонный домик, верхушка которого имеет гребешок (пример: сметана «Петмол» 15% 0,5 л).

 

      ТЕТРА-ПАК -

Упаковка продукции, представляющая собой картонный   домик (пример: сметана «Петмол» 15% 250 г). Внешне похож на «Пюр-пак», отличается тем, что при его изготовлении используется более мягкий картон и, следовательно, получается более мягкий гребешок.

 

      ТЕТРА-БРИК    АСЕПТИК (ТБА)

      или КИРПИЧ -

Упаковка для продукции с длительным сроком хранения, представляющая собой картонную коробку из картона с фольгой, в ней хранятся стерилизованная продукция (пример: молоко «Петмол» 1л 3,5%). Бывает объемом в 1 л. и 0,5 л.

 

      СЛИМ -

Упаковка продукции, представляющая собой картонную коробку, из картона с фольгой, в ней хранятся стерилизованная продукция (пример: молоко «Петмол» 0,5л 3,5%, сливки, молоко «Тема» 0,2л). Отличается от «Тетра-брик» тем, что высота коробки значительно больше размеров ее основания, т.е. получается узкий высокий пакет Тетра Брик Асептик.

 

      СТАКАН -

Вид упаковки в форме стаканчика с крышкой. В них могут выпускаться сметана, йогурт, паста творожная и пр.

ТАРА:

 

      МЫЛЬНИЦА -

Или ЯЩИК ТВОРОЖНЫЙ

Транспортная упаковка продукции, представляющая собой
полимерный ящик прямоугольной формы  с крышкой, предназначается для продукции в полимерной пленке, фольге, пергаменте, пластике (молоко, кефир, творог фасованный).

      ФИН-ПАК -

Транспортная упаковка продукции, представляющая собой полимерный ящик квадратной формы с высокими бортами и без крышки, предназначается для продукции в полимерной пленке (молоко 0,5 л или 1 л.).

 

СВОДНИКИ -

Информация в виде перечня районов доставки с раскрытием по магазинам,  указанием тоннажа, суммы маршрута и фамилии водителя.

 

ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ СОГЛАШЕНИЕ -

Юридический документ, который уточняет некоторые договорные взаимоотношения.

 

СПРАВОЧНИК ОРГАНИЗАЦИЙ или МАТЕРИАЛОВ –

 

База данных, которая содержит всю информацию о наших клиентах (поставщиках) и товарах, реализуемых Компанией.

 

БЗУ -

База закрытых учреждений (больницы, детские сады, столовые МВД и т.п. учреждения).

 

КШП -

Комбинаты школьного питания.

 

ТУ -

Технические условия, принятые на продукцию в определенном регионе (перечень физико-химических показателей, кислотность, жирность, содержание влаги), органолептические характеристики (цвет, вкус, консистенция), условия хранения и транспортировки.

 

ГОСТ -

Государственный стандарт.

 

НДС -

Расшифровывается как «налог на добавленную стоимость». Федеральный налог на товар (работу, услугу) имеющий ставку 10% или 20% в зависимости от группы товара; является обязательным.

 

НАЛОГ С ПРОДАЖ -

Налог, действующий на территории субъектов РФ, начисляется в размере 5% на стоимость реализованного товара (работ, услуг) в случае, если такая реализация осуществляется за наличный расчет (и с использованием расчетных и кредитных банковских карт); распространяется на ЧП, ИЧП, физические лица.

 

 Тренинги: 

   Мы знаем о работе "продажников" все. Закажите тренинг продаж для своей компании - посмотри программу тренинга!