Идеальный торговый представитель - какой он?

Уважаемые коллеги! Кадровая ситуация, сложившаяся на сегодняшний день привела к необходимости детального разбора требований, схем набора, способов проведения собеседования с кандидатами на позицию торговый представитель. Как быстро определить деловые качества торгового представителя – это один из главных вопросов, которые задают руководители при индивидуальном консультировании или тренингах по управлению персоналом. В данной статье мы хотели максимально конкретно осветить данный вопрос.

Необходимо отличать людей, которые идут в торговые заработать денег и тех, кто хочет сделать карьеру в продаж,  для которых торговый представитель - только ступень в карьере.

Социальный портрет идеального торгового представителя, пришедшего зарабатывать деньги:

Женщина:

возраст от 25 до 35 лет, с одним ребенком (возраст от 7 лет), желательно не замужем, с опытом руководящей работы (любой, включая типа «староста группы в институте»), среднее или высшее образование, наличие автомобиля. Готова топтать поле, но не обладает достаточными организаторскими навыками для перехода на должность ТСМ.

Социальный портрет идеального торгового представителя, желающего сделать карьеру в продажах:

Мужчина:

возраст от 19 до 25 лет, неженатый, высшее или н/в образование, наличие автомобиля, социально активный, имеет опыт работы в продажах, хочет получить стартовый опыт работы для занятия должности ТСМ, готов для этого проработать минимум один год на позиции ТП. Ему не интересно сидеть на месте, заинтересован в расширении клиентской базы и построения системы продаж, позволяющей  уменьшить рабочую нагрузку при увеличении объемов продаж

 

Психологический портрет идеального торгового представителя.

Идеальный торговый представитель должен обладать следующими качествами:

  1. Ярко выраженные навыки эффективного общения. Основная функция торгового представителя — коммуникации с клиентами, значит, он должен быть “прирожденным продавцом”, который может (и любит) продать все что угодно кому угодно. Данное качество наиболее сложно корректировать при помощи обучения, оно должно быть в кандидатах с самого начала. Человек легко идет на контакт, грамотно, четко излагает свои мысли, приятен в общении;
  1. Кандидат может четко объяснить чего он хочет от этой жизни (Пример: «хочу заработать на машину в течение года, для этого мне нужно ….») Если человек не умеет спланировать свою жизнь – это не наш человек!
  1. Кандидат честен, порядочен, определить на собеседование это практически невозможно, единственный способ – это спрашивать его были ли случаи когда он нарушал взятые на себя обязательства, халтурил на работе и т.д. смотрим на его реакцию. Человек говорит «нет» - смотрим, на его мимику глаза, руки – если он отводит взгляд, смотрит в левый нижний угол, теребит край одежды, запинается – значит врет.  Если говорит «да халтурил» - выясняем, в чем это проявлялось, спрашиваем – готов ли он гарантировать четкое выполнение обязанностей на нашей работе? Смысл данного вопроса в заключении устного соглашения между работодателем и кандидатом о недопустимости халатного отношения к работе.
  1. Кандидат самодисциплинирован, организован;
  1. У кандидата есть опыт работы коммуникатором, он не испытывает напряжения при большом количестве контактов за день.
  1. Кандидат стрессоустойчив, физически вынослив, здоров.
  1. Оптимист, не жалуется на людей, жизнь, судьбу, начальство и т.д.
  1. Личное обаяние;
  1. Кандидат обладает творческим подходом к решению возникающих проблем;
  1. Опрятность во всем — от внешнего облика до отношений с партнерами, коллегами, клиентами.
  1. Желание и умение учиться всему, что поможет лучше делать свое дело.

Вопросы, которые позволяют выявить данные качества, будут приведены в следующей статье.

Как сформировать эти качества – это вопрос тренинга по продажам, тренинга по подготовке торгового спецназа. Его мы разберем отдельно.

Список основных мотивирующих факторов, которые мы приводим  кандидатам. 

  1. Наличие свободного графика.
  2. Общение с людьми.
  3. Интересная работа, требующая творческого подхода.
  4. Возможность зарабатывать деньги в зависимости от вложенных усилий.
  5. Получение нового опыта, который позволит сделать карьеру в нашей или (через 1-2 года) другой торговой организации.
  6. Работа в крупной, серьезной, российской компании, престижность организации, ее стабильность.
  7. Гибкость руководства при решении подчиненным личных проблем (возможность предоставления отгулов, больничных и т.д. по согласованию с руководителем).

Если вам стало интересно, как можно повысить эффективность ваших торговых представителей, организации в целом, посмотрите уникальную программу по подготовке руководителей «Теория систем в практической работе руководителя!


Схема профессионального отбора торговых представителей.