АНКЕТА

Уважаемый, коллега! Целью данной анкеты является диагностика Ваших знаний по теории эффективных продаж. Просим Вас отвечать на вопросы анкеты самостоятельно, не прибегая к посторонней помощи.

Дата заполнения анкеты: «____» _______________________ 2015 г.

1. ФИО:

Дата рождения: «___» ____________________

2. Наименование должности: ___________________________________________________________________________________

3. Контактные телефоны: рабочие: _________________________; мобильный: __-______-______-____-____

4. Сайт: www. ________________________; E-mail: ________________________________________________

5. Название компании: ________________________________________________________________________________________

6. Специфика деятельности компании: _________________________________________________________________________

7. Длительность Вашего общего стажа работы в продажах: ___________________________________, из них по специфике:

7.1. Продажи в торговом зале: __________________________ 7.2. Активные личные продажи: _______________________

7.3. Региональные продажи: ____________________________ 7.4. Другое: ________________________________________

 

8. Дайте, пожалуйста, определение термину «ПРОДАЖА»:

ПРОДАЖА – это _____________________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

9. Назовите, пожалуйста, этапы, из которых состоит процесс продаж:

 

  1. 1.     _________________________________________________________________________________________________________________

 

  1. 2.     _________________________________________________________________________________________________________________

 

  1. 3.     _________________________________________________________________________________________________________________

 

  1. 4.     _________________________________________________________________________________________________________________

 

  1. 5.     _________________________________________________________________________________________________________________

 

  1. 6.     _________________________________________________________________________________________________________________

 

  1. 7.     _________________________________________________________________________________________________________________

10. Цель каждого из этапов продаж логически обозначается в его названии. Так, например, цель этапа презентации – рассказать покупателю о продукте/услуге так, чтобы у него возникло желание этот продукт/услугу приобрести. Вместе с тем, для достижения поставленной целинеобходимо решить ряд задач, так же, как для того, чтобы пройти об одного объекта к другому необходимо сделать несколько шагов. Другими словами, задачи отвечают на вопрос: «ЧТО КОНКРЕТНО НЕОБХОДИМО СДЕЛАТЬ на каждом этапе продаж для достижения целей этих этапов?».

В течение 3-х минут отметьте, пожалуйста, из нижеприведённого списка задач, те задачи, которые необходимо достичь продавцу на каждом из вышеуказанных Вами этапов продаж:

Наименование задач

Наименование этапов процесса продаж

1. Подготовка к продажам

2. Вступление в контакт

3. Диагностика потребностей

4. Презентация товара/услуги

5. Работа с возражениями

6. Завершение продажи/общения

7. Постпродажное обслуживание

Выстраивание долгосрочных отношений с покупателем

 

 

 

 

 

 

 

Диагностика потребностей покупателя и его типологии

 

 

 

 

 

 

 

Подведение покупателя к принятию решения о совершении покупки

 

 

 

 

 

 

 

Послепродажное обслуживание (осуществление послепродажного сервиса)

 

 

 

 

 

 

 

Преодоление секретаря и выход на «лицо принимающее решение»

 

 

 

 

 

 

 

Проведение ценовых переговоров

 

 

 

 

 

 

 

Профессиональная подготовка

 

 

 

 

 

 

 

Психологическая подготовка

 

 

 

 

 

 

 

Работа с претензиями и рекламациями

 

 

 

 

 

 

 

Работа с сомнениями и возражениями покупателя

 

 

 

 

 

 

 

Работа с сопротивлением покупателя вступать в общение с продавцом

 

 

 

 

 

 

 

Содержательная (информационная) подготовка

 

 

 

 

 

 

 

Формирование интереса покупателя к «первичному предложению»

 

 

 

 

 

 

 

Формирование симпатии и доверия покупателя к продавцу

 

 

 

 

 

 

 

Формирование у покупателя желания совершить покупку

 

 

 

 

 

 

 

11. Достижение задач возможно разными способами, поэтому каждый из этапов имеет свои «составляющие». В данном контексте под составляющими этапа подразумеваются различные приёмы, методы (методики), техники, алгоритмы и другие действия (порядок действий), применяемые на каждом из этапов. Составляющие отвечают на вопрос: «КАК, КАКИМ ОБРАЗОМ возможно решение поставленных задач?».

В течение 3-х минут отметьте, пожалуйста, из нижеприведённого списка составляющих, те которые необходимо использовать продавцу на каждом из вышеуказанных Вами этапов продаж:

Наименование возможных составляющих (приёмов, методов, техник и т.д.)

Наименование этапов процесса продаж

1. Подготовка к продажам

2. Вступление в контакт

3. Диагностика потребностей

4. Презентация товара/услуги

5. Работа с возражениями

6. Завершение продажи/общения

7. Постпродажное обслуживание

Алгоритм и содержание «первичной самопрезентации» продавца

 

 

 

 

 

 

 

Алгоритм презентации товара в сравнении с конкурентным предложением

 

 

 

 

 

 

 

Алгоритм работы с сопротивлениями и возражениями покупателя

 

 

 

 

 

 

 

Применение (конструирование) открытых, закрытых и альтернативных вопросов

 

 

 

 

 

 

 

Методы и способы поиска новых клиентов и сбора о них первичной информации

 

 

 

 

 

 

 

Методы аргументации

 

 

 

 

 

 

 

Методы ведения «ценовых переговоров»

 

 

 

 

 

 

 

Приёмы завершения продажи

 

 

 

 

 

 

 

Методики формирования продавцом «позитивного первого впечатления» о себе

 

 

 

 

 

 

 

Техника «малого разговора»

 

 

 

 

 

 

 

Техники «активного слушания»

 

 

 

 

 

 

 

Эффективные алгоритмы презентации товара

 

 

 

 

 

 

 

 

БЛАГОДАРИМ ЗА СОТРУДНИЧЕСТВО!

Если у вас есть желание стать настоящим профессионалом в продажах, посмотрите программу уникального тренинга "Переговоры в продажах - Стратегия и тактика"!