Этапы продаж при продаже одежды в магазине.

 

 

Этап

 Действия сотрудника

1

Установление контакта с Клиентом

 Установите зрительный контакт. Улыбнитесь.

 Скажите приветственную фразу.

 Расскажите о горящей акции в текущий момент

 Дайте осмотреться

 Произнесите фразу, для установления контакта

 

2

Выявление и подтверждение потребности Покупателя

 Задайте вопросы об интересующем товаре

 Задайте вопросы о предпочтения Клиента

 Подведите резюме для подтверждения правильности понимания  Покупателя

 Предложите 2-3 модели соответствующие запросу Покупателя

 Предложите примерку

 

3

Презентация

 Расскажите о товаре:

- Внешний вид ( особенности модели/кроя);

- Материалы ( внешний, подкладочный, утеплитель);

- Комбинаторике

 Расскажите о проводимых акциях, дисконтной программе.

 

4

Работа с примерочных зонах.

Комплексная

продажа.

 Помогите Покупателю при примерке

 Поинтересуйтесь подходит ли Покупателю размер

 Поинтересуйтесь нравится ли Клиенту модель

 Продемонстрируйте модели для создания образа

 Продемонстрируйте дополнительный комплект одежды с учетом  предпочтений Покупателя

 Скажите Покупателю комплимент

 

5

Работа с возражениями

 Выслушайте возражение, при необходимости задайте  уточняющий вопрос

 Выразите свое понимание относительно возражения Клиента

 Ответьте на возражение, подкрепляя мысль фактами

 

6

Завершение

продажи

 Задайте вопрос о покупке.

 Если Клиент не покупает, уточните, что смущает Клиента.

 Попрощайтесь

 Пригласите приходить еще.

 

Обязательные вопросы для эффективного выявления потребностей:

1. Группа товара (верхняя одежда, обувь, аксессуары, трикотаж и пр.)

2. Для кого происходит выбор? «Вы выбираете себе или в подарок?»

3. Сезонность, плотность одежды (сезон, длина, плотность утеплителя и пр.)

4. Назначение модели (занятие спортом, повседневная носка, особые случаи)

5. Состав изделия (подчеркивая преимущества того или иного материала: хлопка, вискозы, льна и пр.)

б. Особенности кроя (длина рукава, наличие капюшона, фурнитура и пр.)

7. Определение внешних характеристик изделия (цвет, размер и пр.)