ПРИМЕР КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ  ПО ОЦЕНКЕ ПЕРСОНАЛА

Подробное описание этапов работы с указанием сроков и результатов.

 1        Подготовка предварительной программы по проведению оценки и последующего обучения сотрудников компании, ее согласование с руководством компании «N».

Основной принцип предварительной программы, заключается в том, что она разбита по принципу «результата», по итогам каждого этапа готовится документ, который может использоваться компанией самостоятельно и отдельно от результатов других этапов.

Продолжительность: 1 неделя на подготовку и согласование.

2        Проведение серии неформализованных интервью с высшим руководством компании с целью понимания, на каких принципах и ценностях  формировалась и формируется компания и куда она движется. Корректировка программы проведения оценки и обучения персонала.

Основной смысл данного этапа.

Любая организация есть отражения картины мира руководителя, его ценностей, виденья.  Руководитель является главным носителем идеологии, которая рассказывает, на каких принципах строится работа компании. Исходя из этих принципов, происходит формирование существующей команды, формируется его скрытая мотивация. Данная информация позволяет сравнить представления руководителя о команде и представления подчиненных. Несовпадение «картинок» приводит к возникновению конфликтов и снижению эффективности работы отделов. Проведение неформализованного интервью с собственниками, требует особой подготовки специалиста.

3        По результатам проведенных интервью создание документа – бизнес-легенды о компании, которая в дальнейшем будет использоваться для мотивации сотрудников внутри компании, профессионального отбора кандидата, позиционирования на рынке.

Полученные интервью расшифровываются и из них создается документ на основе которого, в дальнейшем, создается корпоративная идеология необходимая для объяснения сотрудникам почему они должны работать в данной компании, идеология, которая сообщается контрагентам, потребителям. На сегодняшний день, без корпоративной миссии, идеологии, ценностей невозможно долгосрочное развитие компании. В  данном документе, в доступной форме прописываются основные принципы работы в компании, ответственность работников, как компания формирует свой образ в глазах потребителей, контрагентов, сотрудников и т.д.

 4        Проведение тестирования сотрудников отдела сбыта по специально разработанной методике  с целью определения уровня профессиональных компетенций каждого, формирования кадрового резерва. Тестирование строится на принципах ППО (профессионально психологического подхода)

Программа оценки менеджеров по продажам.

Цель исследования: провести комплексную оценку менеджеров по продажам  компании  для разработки оптимальной программы обучения. Получить  сравнительную  характеристику менеджеров, которая позволила бы выявить  внутренний кадровый резерв компании.

Этапы программы оценки персонала:

1.   подготовка проекта (определение целей, объемов, сроков и т.п.);

2.   анализ деятельности сотрудников и формулирование критериев оценки;

3.   конструирование процедур оценки;

4.   реализация программы оценки персонала;

5.   анализ результатов и оформление материалов для передачи заказчику;

Методы, используемые при оценке:

1.   моделирование типовых деловых ситуаций;

2.   интервью;

3.   тесты;

Для достижения  поставленных целей предлагается следующая батарея методик.

Тестирование.

Тестовые методики: тестирование проводится всех менеджеров по продажам. Продолжительность – 2 часа.

 

  1. Тест «Эмоциональная лабильность»

Цель:исследование лабильности, то есть способности переключения внимания, умения быстро переходить с решения одних задач на выполнение других, не допуская при этом ошибок, определить уровень стрессоустойчивости,  так как тест делается в условиях нехватки времени.

  1. Ориентировочная анкета

Цель: Данная методика определяет ведущие мотивы деятельности. Это может быть достижение собственных целей (зарплата, статус и т.п.), достижение поставленной цели (интересы дела, результат дела и т.п.) и сам процесс общения в ходе выполнения работы.

  1. Методика выявления коммуникативных и организаторских склонностей.

Цель: Этот тест  полезен руководителям  организаций  выявления коммуникативных и организаторских способностей сотрудников с целью выдвижения их на должности руководителей подразделений и менеджеров различного уровня.

  1.  Тест «Оценка лояльности сотрудников».

Цель: определить уровень лояльности сотрудников к компании, как один из важнейших показателей эффективности их работы.

  1. Тест «Оценка уровня знаний по теории продаж».

Цель: проверить уровень остаточных знаний по техникам и этапам продаж

  1. Тест Маслоу «Определение мотивации».

Цель: Выявление основных мотивов в поведении сотрудника.

  1. Невербальный Кетелл «Определение уровня интеллекта».

Цель: определение уровня невербального интеллекта у сотрудника.

Продолжительность: 2 часа на проведение тестирования группы, 5 дней на обработку и подготовку отчета.

5        Проведение индивидуального собеседования с каждым сотрудником отдела сбыта с целью уточнения основных мотивирующих факторов профессиональной деятельности.

Интервью проводится специалистами компании «ШИП», имеющими подготовку в области проведения профессионального отбора сотрудника.      По итогам собеседований составляется отчет о том, как сотрудники видят свою организацию, их устремления, желания, скрытые мотивы.

Продолжительность: один час на одного сотрудника.

6        Неформализованной интервью с руководителями отдела сбыта с целью понимания их видения повышения эффективности работы отдела.

 Весь ход интервью записывается на диктофон, в дальнейшем расшифровывается и представляется в виде отдельного документа.

Проводится оценка профессиональной пригодности руководителей отдела, понимания стратегических целей и задач, стоящих перед отделом. Определяется уровень мотивации и нацеленности на результат.

7        Подготовка руководителями отдела экстренных рабочих ситуаций (кейсов), которые возникали или могут возникнуть в отделе и которые требуют умения принимать сотрудниками решения в условиях дефицита времени и информации. Ситуации прописываются, исходя из тактических и стратегических планов компании, отдела.

Составление таких «кейсов» уже является мощным обучающим инструментом, так как для их составления руководитель должен знать планы компании, представлять с какими ситуациями могут столкнуться его сотрудники и уметь самому сформулировать решение таких ситуаций. Уровень подготовленных «кейсов» показывает уровень управленческого мышления руководителей отдела.

8        Проведение 2 дневного ассесмент-центра с использованием технологии «тимкейсинг», т.е. проигрывание на тренинге решений «кейсов», созданных руководителями.

Основные преимущества данного подхода:

  • Увеличивает прибыльность компании и окупает затраты на проведение программы.
  • Максимально приближен к задачам конкретной компании  и  решает реальные проблемные ситуации, которые возникают в организации.
  • Формирует единый подход, алгоритм действий в стрессовых или нестандартных  ситуациях у всех сотрудников компании.
  • Повышает мотивацию сотрудников, за счет того, что им объясняется цель тренинга; постановка задач и результаты тренинга определяются исходя из реального опыта участников и их профессиональной подготовки. Участники, совместно с руководством  разрабатывают план действий в критических ситуациях. За лучшие  решения руководство компании может премировать сотрудников ценными подарками.
  • Наглядность подхода – руководитель компании может смоделировать любую ситуацию и посмотреть, как в этой ситуации будут вести себя сотрудники.
  • Обоснован с точки зрения научного менеджмента и не имеет аналогов в г. Санкт-Петербурге.

9        Подготовка письменного отчета по итогам проведения оценки персонала. В отчете указываются основные выводы по результатам всех проведенных этапов с составлением личного дела по каждому сотруднику отдела продаж, включая руководителей. Также, такой документ содержит практические рекомендации для руководителей по повышению эффективности организации.

10      Составление годовой программы обучения сотрудников отдела сбыта. Программа содержит полное описание всех тренингов с указанием компетенций, которые развиваются в процессе прохождения тренинга.

 

Если вам стало интересно! Скачайте наши методички по оценке работы сотрудников компании здесь!