Тренинг как маркетинговый инструмент в секторе В2В

На сегодняшний день руководителям компаний не нужно объяснять, что такое бизнес-тренинг и зачем он нужен. И, чаще всего, тренинг ими рассматривается как обучающий инструмент, цель которого повысить прибыльность компании путем обучения сотрудников различным навыкам.

Главное недовольство руководства заключается в том, что эффект тренинга достаточно трудно оценить экономически, более того, ни одна тренинговая компания не возьмется его гарантировать. В этой статье мне хотелось бы рассмотреть принципиально новый подход к целям и задачам тренинга как способа воздействия на поведение людей.

Тренинг можно использовать как маркетинговый инструмент, помогающий завоевать/приобрести новых клиентов путем организации активного взаимодействия между компанией и контрагентами, формирования лояльности, донесение своей идеологии в секторе бизнеса В2В. В этом случае стратегической целью тренинга является не обучение, формирование навыков и т. д., а активное продвижение компании на рынке.

Представьте, что вы являетесь директором по продажам крупной торгово-производственной компании. Вы кровно заинтересованы в том, чтобы ваши менеджеры по продажам умели найти общий язык с клиентами, могли легко наладить коммуникацию, произвести впечатления, грамотно работать с дебиторской задолженностью и т. д. Главное, чтобы они могли выстроить длительные партнерские отношения с сотрудниками ключевых компаний-клиентов. И вы заказываете различные тренинги по продажам, переговорам, презентациям, чтобы ваши менеджеры смогли дозвониться, встретиться и договориться о сотрудничестве с конкретным лицом, принимающим решение. А не проще ли пригласить это лицо к себе и попробовать пообщаться с ним в неформальной, дружеской обстановке?

Сегодня, чтобы сформировать лояльность у клиентов, компании тратят десятки тысяч долларов на проведение конференций, на подарки, фуршеты, бани и т. п. А представители клиента воротят нос и вспоминают, что в прошлом месяце компания «Н» (ваш прямой конкурент) организовывала конференцию в Венеции, а вечером их развлекали факиры и обнаженные танцовщицы, и вообще было гораздо интересней (веселее, комфортнее, больше водки и т. д.). И вместо лояльности мы добиваемся абсолютно противоположного эффекта… Вы в отчаянии.

И вот тут Вам может помочь тренинг!

Рассмотрим технологию.

Итак, цель тренинга: создание лояльности к нам стратегических клиентов. Задачи, которые он решает: получению новых заказов, сокращение дебиторской задолженности, налаживание дружественных отношений и т.д. Пошагово рассмотрим этапы тренинга.

  1. Выделяем в компании-клиенте людей, принимающих решения или влияющих на их принятие. Задача - максимально расширить наш круг влияния в компании клиента.
  2. Приглашаем этих сотрудников на бесплатный семинар-тренинг, тема обучения выбирается любая. Честно можем заявлять, что целью данного приглашения является налаживание тесных партнерских отношений и наше приглашение – это жест доброй воли. (Ну какой руководитель откажется в бесплатном обучении своих сотрудников?).
  3. Грамотно подбираем участников с нашей стороны. Это сотрудники, которые по своим должностным обязанностям контактируют с приглашенными. По большому счету, мы организуем для них неформальную встречу, тщательно инструктируем, что они должны делать.
  4. Готовим тренера. Задача тренера – познакомить людей, сблизить людей, организовать совместные командные упражнения, которые бы наши участники совместно преодолели. В какой-то мере здесь активно используются технологии командообразования, мягкие суггестивные техники. Тренер должен сделать так, чтобы приглашенные люди уехали с идеологией компании-организатора. Провести работу с подсознанием клиентов и убедить их в том, что работать с данной компанией необходимо, выгодно и самое главное – приятно. Перевести отношения с уровня общения менеджер-менеджер на уровень человек-человек. При этом не забывая про заявленную тему тренинга.
  5. По ходу тренинга разбор учебных тем проводится на основе реальных рабочих ситуаций, возникающих между компаниями, предлагается оптимальный способ их решения и тут же проверяется в деловых играх между участниками.
  6. По ходу тренинга сотрудники компании-клиента активно работают с раздаточными рекламными материалами компании-организатора, получают сувенирную продукцию, чувствуют постоянную заботу и внимание к себе и т. д.
  7. Работники компаний-клиентов уезжают в свои фирмы, регионы с заложенной позитивной идеологией и в последующем активно лоббируют наши интересы!
  8. После тренинга рабочее взаимодействие протекает на более продуктивном уровне!

Приведу пример из своей практики: проведение подобного тренинга в производственной компании с руководителями региональной дистрибутивной сети позволило сократить дебиторскую задолженность на 62 % в течение последующего месяца и увеличить объем заказов на 12%. Все средства, вложенные в организацию подобного мероприятия, окупились сторицей.

При всей понятности и простоте идеи сделать такой тренинг может только тренер, имеющий базовую психологическую подготовку в области работы с группой. Здесь мало уметь подать материал, организовать групповое взаимодействие, здесь нужно организовать Контакт (именно с большой буквы) между сотрудниками разных компаний, не забывая про формально заявленную цель тренинга.

В обычном тренинге в фокусе внимания тренера находится вся группа, может, даже где-то в ущерб отдельному участнику (цели организации стоят выше целей отдельного сотрудника). В тренинге лояльности тренеру необходимо постоянно отслеживать, как происходит взаимодействие в парах между сотрудниками разных компаний и тонко «управлять» таким процессом. Сделать так, чтобы между людьми образовались невидимые ниточки, которые тем не менее их прочно связали. Расход энергии у тренера получается выше в два-три раза по сравнению с обычным тренингом. Соответственно и требования к профессионализму тренера такие же.

И в заключение. Такой тренинг, по сравнению с обычным, гораздо интереснее и для самого тренера. В первую очередь потому, что он наиболее точно соответствует миссии тренера, главному смыслу его работы – помогать людям бизнеса договариваться!

Хотите.

Автор: Дмитрий Коткин