Тренинг для малой группы

Давайте представим, уважаемый читатель, что вы являетесь руководителем торговой организации или руководителем отдела продаж и вам нужно обучить продажам 3-5 человек. Что вы будете делать? Можно, конечно, заняться самому, но... «Тренинговая компания!» - первое, что приходит на ум. Вы выбираете хорошую, известную тренинговую компанию, да что там хорошую… самую лучшую и звоните с целью дать ее специалистам возможность проявить себя…

И тут вас ждет первое разочарование. Тренинг-менеджер с удовольствие вас выслушает и… тут же предложит дополнить группу от 8 человек (а включите-ка в нее бухгалтерию, офис-менеджера и курьера), так как это необходимо для «страшной» групповой динамики и меньше, чем из 8 человек, группу делать никак нельзя! Если же вы откажетесь, предложит прислать ваших сотрудников на открытый тренинг, где их всему научат, где они обменяются ценным опытом с сотрудниками других фирм и т. д. и т. п.

Но ни первый, ни второй вариант вас не устраивает. Хочется, чтобы все было под присмотром, с максимальной отдачей и конкретно по вашей проблематике, а результаты тренинга были видны сразу. К сожалению, на сегодняшний день такая услуга, как работа с малочисленной группой, развита очень слабо. Крупным тренинговым компаниям финансово не выгодно проводить 2-3-дневный тренинг для 3-5 человек, так как понятно, что денег он много не принесет, да и требования к тренеру здесь предъявляются особые. Если в обычном тренинге тренер может при проведении опереться на законы групповой динамики - на энергию группы, то в случае тренинга на 4-6 человек групповая динамика заменяется активностью тренера, его харизматичностью и скоростью перехода ко все новым и новым темам. Да и знание темы ведущим будет видно сразу. Посредственный тренер не сможет этого сделать. Итак, вам нужно искать или талантливого тренера-фрилансера, или компанию, работающую в формате малочисленной группы.

В чем же особенности такого формата?

Продолжительность сессий

Оптимальный вариант - это 3-часовые сессии с частотой 2-3 раза в неделю. Разрыв в занятиях компенсируется домашними заданиями по пройденным темам. Причем как письменными (например, описать 10 преимуществ компании перед конкурентами), так и устными (подготовиться к презентации на заданную тему).

Большой объем практических заданий

. У тренера есть возможность отработать каждую технологию с каждым участником, дать полноценную обратную связь, подробно разобрать ошибки. Максимальное вовлечение участников группы в креативную разработку решений по их насущным проблемам. Тем самым происходит повышение мотивации сотрудников. Им просто становится интересней продавать. По большому счету, тренер частично берет на себя функции кадровой службы компании. Он рассказывает, интересуется, поощряет, заставляет думать, стимулирует и дает обратную связь на протяжении нескольких недель.

За счет того, что тренинг может начинаться в рабочее время (например, с 16.00 до 20.00), техники продаж, техники ведения переговоров по телефону можно отработать под супервизию тренера не в ролевых играх, а позвонив реальному клиенту. Это максимально решает запрос руководителя. Тренер сам может продемонстрировать технику работы с клиентом, сделав показательный «холодный прозвон», используя одну из главных обучающих техник «делай, как я».

Пример из жизни

Для того чтобы особенности данного подхода были более понятны, приведу конкретный пример ее использования в медицинском центре «Балт-Мед». («Балт-Мед» - самая крупная на юго-западе Санкт-Петербурга, перспективно и быстро развивающаяся, обладающая высококлассными специалистами и солидной материальной базой частная многопрофильная клиника).

В соответствии с утвержденным планом развития клиники была осуществлена программа повышения профессионального уровня менеджеров по продажам, работающих по продвижению профосмотров и медицинских книжек, и врачей-координаторов, отвечающих за продвижение услуг для частных лиц.

Было проведено 5 групп продолжительностью 4 академических часа в течение 2 недель и итоговая группа через месяц. Также было проведено несколько консультационных встреч с руководством компании, в ходе которых прорабатывались корректирующее действия отдела продаж по оперативному управлению. В ходе занятий отрабатывались основные технологии продвижения услуг «Балт-Меда» на рынке Петербурга. Разрабатывались речевые шаблоны, прорабатывались индивидуальные недельные и месячные планы сотрудников. Участники формулировали свои индивидуальные цели, миссии отделов и компаний в целом. Результаты работы менеджеров (домашние задания, черновики документов, разработанных на тренинге) вывешивались в свободном доступе в офисе клиники. Тем самым достигалось потенцирование эффекта тренинга. Практически все сотрудники клиники были в курсе происходящего. Поначалу они самостоятельно и очень активно обсуждали темы тренинга, спорили между собой. И вдруг - начали активно предлагать вышестоящему руководству свои решения по оптимизации работы клиники! То есть тренер, используя определенные приемы, вовлекает в процесс самосовершенствования не только малую группу участников тренинга, но всю организацию (используется так называемый «эффект информационной волны»).

Со слов Генерального директора клиники, после прохождения программы у менеджеров увеличилось в несколько раз количество результативных звонков, количество проведенных встреч, заключенных договоров. В первую очередь за счет «огонька в глазах», который удалось зажечь тренеру.

Вывод

Итак, тренинг в формате малой группе превышает эффективность стандартного тренинга, но выдвигает более высокие требования к профессионализму тренера-консультанта.

Хотите эффективно  обучать своих сотрудников - приходите на тренинг для тренеров! Мы ждем вас!

Автор: Дмитрий Коткин