Стратегия и методы переговоров

Придумайте три «точки согласия» с которых вы  можете начать свои  ближайшие переговоры. Если мы можем договориться в малом, то значит мы сможем договориться в большом!

Попробуйте продумать Ваш ответ в приведенных ниже ситуациях: где бы Вы смогли показать, что решение в переговорах принимаете именно Вы?

Пример:

Террористы заявляют:

– Или платите 5 млн., или мы убьем заложника!!!

Ваш ответ:
Мы не готовы вести переговоры о деньгах, пока вы не докажете, что заложник жив, и платить за это мы не будем…

Ситуация № 1. Вы хотите попросить в долг у знакомого 15 000 рублей…
Ситуация № 2. При приеме на работу кадровик говорит: «Докажите мне, что мы должны Вас взять на эту работу».
Ситуация № 3. Сержант ДПС заявляет Вам: «Или платите 3000 рублей, или я заберу у Вас права». 
Ситуация № 4. Клиент говорит Вам: «Или делайте скидку в 20%, или мы купим у Ваших конкурентов».           

Но вернемся к нашей «звездочке», оценке стартовых позиций и векторов силы в переговорах. Мы рассмотрели центральный фактор, который показывает, на чьей стороне сила. Есть еще несколько показателей, которые влияют на результат переговоров. И от них также зависит, чьи цели будут реализованы в первую очередь.

Фактор № 1 – возраст переговорщика

Чем старше человек, тем увереннее он себя чувствует по отношению к более молодому оппоненту в переговорах, – это аксиома. Такая уверенность формируется на подсознательном уровне: чем больше разница, тем больше уверенности. Есть, правда, небольшой нюанс: данное правило не действует с некоторыми методами переговоров с маленькими детьми. Они не осознают своих различий с взрослыми. Для них взрослые – это просто другие существа. Но они четко используют данное правило при общении с другими малышами.

Опять же, этот факт зафиксирован в различных аспектах делового этикета, который определяет, например, что при начале деловой встречи первым протягивает визитную карточку младший по должности или возрасту.
Особенно сильно данный фактор касается молодых женщин. Часто российские бизнесмены не могут воспринимать молодую девушку как серьезного партнера. Что же делать? Как это ни кощунственно звучит – прибавлять себе возраст, с помощью косметики, одежды, аксессуаров. Создавать образ зрелого человека, которому можно доверять!

Фактор № 2 – социальный статус или ранг переговорщика

Положение, которое человек занимает в общественной иерархии. Фактор, который воздействует также на уровне подсознания, красиво описан у А. П. Чехова в рассказе «Толстый и тонкий»:
– Ну, как живешь, друг? – спросил толстый, восторженно глядя на друга. – Служишь где? Дослужился?
– Служу, милый мой! Коллежским асессором уже второй год и Станислава имею... Здесь буду служить. Ну, а ты как? Небось, уже статский? А?
– Нет, милый мой, поднимай повыше, – сказал толстый. – Я уже до тайного дослужился... Две звезды имею.
Тонкий вдруг побледнел, окаменел, но скоро лицо его искривилось во все стороны широчайшей улыбкой; казалось, что от лица и глаз его посыпались искры. Сам он съежился, сгорбился, сузился... Его чемоданы, узлы и картонки съежились, поморщились... Длинный подбородок жены стал еще длиннее; Нафанаил вытянулся во фрунт и застегнул все пуговки своего мундира...
– Я, ваше превосходительство... Очень приятно-с! Друг, можно сказать, детства и вдруг вышли в такие вельможи-с! Хи-хи-с.
– Ну, полно! – поморщился толстый. – Для чего этот тон? Мы с тобой друзья детства – и к чему тут это чинопочитание!
– Помилуйте... Что вы-с... – захихикал тонкий, еще более съеживаясь.– Милостивое внимание вашего превосходительства... вроде как бы живительной влаги...

Статус – понятие субъективное. Чтобы понимать свой статус, нужно, чтобы какие-то люди занимали более низкое положение, и главное – принимали это!

Мы различаем статус человека по деталям одежды, обстановки, машине и т. д.
С точки зрения методов переговоров, для того чтобы они шли на равных, нужно иметь или уметь демонстрировать равный (или выше) статус с оппонентом. Опытные мошенники это прекрасно знают и выстраивают на своих «переговорах» из демонстрации признаков власти и богатства хитроумные комбинации. Для Мудрого переговорщика статус оппонента не влияет на принятие решения. Мудрый знает себе цену, и одинаково учтиво будет разговаривать как с влиятельным чиновником, так и с последним отребьем из грязной подворотни (опять же, очень часто фактическая разница между ними небольшая).

Но в повседневной жизни просто прислушайтесь. Что звучит более весомо?

– Здравствуйте, я торговый представитель компании «Пупкин энд Пупкин».
– Здравствуйте, я руководитель направления компании «Пупкин и партнеры».
– Здравствуйте, я вице-президент группы компаний «Пупкин-ланд»…
Важно не переусердствовать. Вряд ли добавит веса представление а-ля «я – вице-президент компании» молодому человеку 22 лет. Это будет выглядеть несколько смешно, ему просто не поверят, и переговоры будут провалены.

Преимущество, которое дает статус в переговорах – вещь безусловная и опирается на внутривидовые инстинкты выживания. Вот что писал Конрад Лоренц (австрийский зоолог, этолог и зоопсихолог)  в своей книге «Агрессия»

Переговорный практикум

Из жизни российских компаний. В одном российском городе в 90-е годы быстрорастущая дистрибьюторская компания выкупила себе под офис городскую баню. Бухгалтерия расположилась в раздевалке, отдел продаж – в моечной, а для генерального и его директора была выделена… душевая.
Комната переговоров была оборудована в парилке, и долгое время в ней специально не делался ремонт. Генеральному директору (мужчине двухметрового роста) нравилось «выходить из себя» в ходе переговоров с партнерами на фоне закопченных, погруженных в полумрак стен – его нависающая над столом фигура быстро ломала любое сопротивление противоположной стороны.

Фактор № 3 – знание «поляны» переговоров

Трудно описываемый фактор, но он все-таки существует и показывает, насколько хорошо переговорщик знает тему переговоров и ту совокупность различных факторов, относящихся к обсуждаемому вопросу.

Когда я покупал свою первую машину, и для меня это был мощнейший стресс, продавец заученно бойко сыпал какими-то терминами, характеристиками, в которых я абсолютно ничего не смыслил. Которые вводили меня в полный ступор. Я абсолютно девственно не понимал, на что нужно обращать внимание.

В итоге, по мнению специалистов, я переплатил не менее 500 долларов! Незнание «поляны» переговоров обходится дорого. Часто – очень.
«Поляна» переговоров – это все, что, так или иначе, связано с предметом и методом переговоров. Попробуйте поспорить с врачом по поводу завышенной, на Ваш взгляд, стоимости медицинской услуги. Очевидно, что, если Вы не обладаете медицинским образованием, Вы не сможете опровергнуть ни один аргумент врача. Вы вообще «не в теме», а врач абсолютно по-хозяйски «играет» на своей территории. Поэтому он Вам диктует условия.
Прежде чем запускать переговорный маховик, очень хорошо, рассмотреть те моменты, которые будут в него втянуты.

Фактор № 4 – наличие уникального ресурса, которого нет у Вашего собеседника

Одним из вариантов уникального ресурса являются экспертные знания. Один пример.

К тренеру обращается руководитель производственной компании с просьбой провести тренинг по продажам портативных бензогайковертов. Тренер не знает, что такое бензогайковерт, не знает, как их продают и где используют. Абсолютно ничего не знает про рынок бензогайковертов. Впервые видит и эту компанию с ее организационными, маркетинговыми нестыковками, немотивированным персоналом и т. д. То есть «поляну переговоров» тренер знает очень слабо.

Но как профессионал обладающий уникальными знаниями о психологии продаж и организации обучения менеджеров по продажам, тренер твердо знает, что нужно сделать, чтобы проводимый тренинг принес заказчику желаемый результат.
И наоборот, мы можем взять самого опытного менеджера по продажам бензогайковертов, который знает про них все и даже самолично умеет разбирать и собирать за 45 секунд с завязанными глазами, и попросить провести тренинг по продажам. Результат, скорее всего, будет удручающим, так как нет у него нужных для этого знаний и навыков.

Экспертные знания есть мощнейший ресурс переговорщика, методы ведения переговоров от этого меняются, главное – грамотно их использовать.
Очень часто руководители недовольны выпускниками вузов, которые приходят устраиваться на работу в коммерческие компания и пытаются выторговать себе достойную зарплату, ссылаясь на наличие экспертных знаний в области менеджмента, юриспруденции, бухгалтерии и т. д. На что получают резонное замечание, что знать нужно не учебник, а реальную ситуацию и как все действительно происходит в жизни, а не то, чему тебя учили теоретики. А такое знание практической деятельности приходит только с опытом, со временем.

Фактор № 5 – нужда в переговорах

Чем ее больше, тем слабее наши позиции, тем проще оппоненту настоять на своих условиях. Понятие нужды в переговорах замечательно описано у Кемпа в книге «Сначала скажи “НЕТ”». Мы попробуем дать более полное описание и разберем прикладное значение данного явления.
Нужда – это наша зависимость от результатов переговоров, необходимость достижения поставленной цели любой ценой, любыми метотами. И если перед нами возникает препятствие в виде нежелания оппонента идти нам на встречу, мы начинаем воспринимать такие переговоры как «жесткие».
Формула нужды очень проста.

Нужда = 1*время + 2*усилия + 3* деньги + 4*эмоции

Коэффициенты 1, 2, 3, 4 показывают степень влияния фактора на формирование нужды в переговорах.



Если вам стало интересно, прямо сейчас посмотрите уникальную программу подготовки профессиональных бизнес переговорщиков -
"Стратегия и тактика жестких переговоров"