Переговоры о возврате долга

Петербургская школа переговорщиков «ШИП» проводит тренинги по ведению переговоров о возврате долгов. Данная обучающая программа разработана для специалистов, занимающихся сбором просроченных задолженностей.

В ходе тренинга Вы научитесь:

- Систематизировать практический опыт по возвращению задолженностей.
- Освоите навыки проведения результативных переговоров.
- Отработаете тактику разрешения конфликтной ситуации.
- Освоите навык речевого и эмоционального воздействия на должников.
- Обсудите сложные и спорные ситуации из практики опытных людей.

Общие рекомендации по проведению переговоров о возврате долга

  • Проведение предварительной работы. Для начала убедитесь, что должник действительно платежеспособен. В случае если должник не имеет средств, проясните, по какой причине он находится в таком положении и может ли изменить ситуацию?
  • Определите свою цель. Действуйте в зависимости от характера ситуации. Обдумайте, собираетесь ли вы сотрудничать с должником в дальнейшем? Проанализируйте, случались ли подобные ситуации в прошлом, какова вероятность их повторения?
  • Подготовьтесь с правовой точки зрения. Изучите юридическую сторону вопроса, проведите необходимые консультации с юристом, задайте все волнующие вас вопросы. Соберите копии всех задействованных в деле документов (договоры, счета, акты, накладные и т.д.). Убедитесь, что на документах присутствуют все необходимые подписи и печати. Вы должны представить доказательства, что с Вашей стороны соблюдены все оговоренные во время заключения сделки моменты.
  • Соберите информацию на должника. Может пригодиться информация о партнерах, семье, деловых связях, предприятиях, сотрудниках, клиентах. Возможно, выясниться, что среди связей есть подобные Вам “обманутые кредиторы”. Действуйте осторожно, по возможности конфиденциально.
  • Оцените необходимость обращения в суд, а также свою моральную и финансовую готовность к судебной тяжбе.
  • Используйте альтернативные методы воздействия на должника.

Альтернативные методы являются ситуативными, ни один из них нельзя назвать универсальным и применять ко всем. Нужно ориентироваться по особенностям каждой конкретной ситуации.

Честный разговор

Договаривайтесь о встрече с должником и, проявляя внимание и понимание к его трудностям, выясняете причину задолженности. Далее действуете по ситуации, предлагайте варианты разрешения проблемы, оцените свои возможности в содействии должнику.

Официальный

Напишите предупредительные письма (количество зависит от ситуации), подавайте иск в суд. Соберите всю необходимую документацию, обеспечьте себе юридическую поддержку. Будьте готовы к финансовым и моральным тратам.

Давление сверху

Может         помочь, если ваш должник – представитель филиала крупной компании. Можно обратиться с жалобой в головной офис. Это может повлиять на действия должника и развернуть ситуацию в Вашу сторону.

Финансовая и политическая блокада

Распространите данные о задолженностях среди партнеров и клиентов должника. Если это подобное происходит с ним не в первый раз, то это подействует. Создайте ситуацию вакуума вокруг должника, лишенный возможности развивать свой бизнес, он будет вынужден задуматься о возвращении долга.

Позитивный настрой

Действуйте спокойно и уравновешенно. Если Вам удалось добиться возврата хотя бы одного долга, распространите эту информацию, как можно шире. Главное, не раскрывайте метода, которым вам удалось этого добиться. Оставшимся у Вас в долгу от этого будет спаться менее спокойно.