переговоры с китайцами Часть 2 / Начало

Итак, давайте разберем, как была разрешена конфликтная ситуация.

Что было сделано мною в качестве подготовки к встрече:

1. Полностью была убрана и вымыта квартира, оплачены все счета;
2. Вещи были собраны так, что их мог унести один человек (рюкзак, чемодан на колесиках, сумка с ноутбуком и фотоаппаратом). Все было заранее сложено в одну кучу посредине комнаты, т.е. была выделена территория только моего пребывания, куда я мог, как бы прятаться в случае сильной агрессии, обувь также находилась здесь же;
3. Была снята одна штора, вторая осталась висеть;
4. Было оставлено несколько личных вешалок в шкафу;
5. Были выявлены дальнейшие планы арендодателя на квартиру в том числе приблизительный срок, когда будет въезжать новый арендатор.
6. Время переговоров было назначено на 17.00, самолет был в 00.00, т.е., с достаточно большим запасом по времени. 
7. Семья была отправлена другим самолетом ранее, и к моменту переговоров уже была на Родине.
8. Хорошо говорящие на английском друзья введены в курс дела и готовы подключиться к процессу.

Как происходили переговоры: 

Первый раунд:

Арендодатель (лендлорд) первый раз пришел в 3 часа дня, что бы принять квартиру, на что вежливо получил отказ. Я сказал, что ведется уборка, в 17.00 все будет готово и тогда можно будет прийти и все принять.

Второй раунд (основной):

В 16.50 пришел мой агент и в очень дружеском стиле спросил, когда и как я собираюсь покинуть страну, когда самолет, собираюсь ли я возвращаться в страну. В этой беседе я дал ему неправильную информацию, о том, что самолет у меня в 21.00 и я планирую быстро сдать квартиру, что да, в Китай собираюсь вернуться через год-два.

В тот момент сработало напоминание про занятие «Переговоры в стиле ДЗЕН», что реальное время самолета не стоит говорить даже своему агенту, тем самым сформировал у оппонентов ложное суждение о своей нужде, хотят на тот момент еще не знал, что агент перейдет на сторону оппонентов.

В 17.00 пришли лендлорд, его жена и агент. Входная дверь была заблокирована живой силой, т.е. напротив нее встали лендлорд и его жена так, что пройти даже без вещей не отпихнув их, не представлялось возможным. Все они, включая моего агента, минуты две разговаривали между собой на китайском.

После этого начался жесткий психологический прессинг, что я нарушаю законы их страны, и вместо того, чтобы поехать в аэропорт на самолет, я поеду в тюрьму. Требовали, чтобы я вызвал представителя российской стороны (консула). В общем, картины рисовали очень жуткие. Постоянно звучали угрозы вызвать полицию, которая сразу же меня арестует.
Ну, что же, я решил проверить, не блефует ли мой оппонент, и демонстративно согласился на вызов полиции, более того, начал даже настаивать на нем. 

На мое предложение, оппоненты отреагировали недоуменными фразами на китайском, после чего стало очевидно, что вызывать кого-то они не будут, что они тянут время, чтобы заставить меня нервничать из-за возможного опоздания на самолет.
Почти в течение получаса я объяснял лендлорду и агентам, что они неверно трактуют договор и что в этом случае надо обращаться в суд. Время уходило, мы оставались на том же месте, они тянули время, я скучающе смотрел в окно. Единственное чего мне удалось добиться это того, что они приняли квартиру и подписали при этом аналог нашего акта приема-передачи. Существенную роль сыграли неснятая штора и забытые в шкафу вешалки. 

Т.к. лендлорд пришел с женой, то это усложняло переговоры, потому что ему было необходимо не потерять лицо перед своей женщиной и моим агентом. Ему нужно было показать себя опытным бизнесменом.

Поэтому, когда начался осмотр и он увидел вешалки, то спросил: что это и почему это осталось здесь. На что, я ему ответил, что это мои вешалки, они мне больше не нужны, я их оставляю ему. После чего он сказал, что ему это все не нужно, и я должен все это убрать.

Я сказал,  что  я их дарю ему  и т.д., но после его  настойчивых требований таки забрал. Здесь мне удалось вывести его первый раз на эмоции, заставить почувствовать себя победителем. Поэтому когда он увидел специально неснятую штору, то перешел в состояние гнева и на эмоциях, на мой вопрос, есть еще другие замечания к квартире, ответил что  нету, что позволило мне потом к этому апеллировать и подписать бумагу о приеме квартиры.

В принципе подписанная бумага давала мне полное право покинуть квартиру, но проблема заблокированной двери оставалась, время уходило.  Нужно было вводить в схватку дополнительный ресурс, прием, который вы описывали как создание информационного давления.

Я сделал следующее, надел обувь (в азиатских странах не принято ходить в обуви внутри помещений, и по лицу лендлорда было видно, что он опять теряет эмоциональный контроль), взял вещи, позвонил другу,  и по-английский сказал, чтобы он включил диктофон на своей стороне и записал разговор, который сейчас состоится.

После чего подошел к двери и попросил меня пропустить, на что естественно получил отказ и то, что меня не выпустят, пока не заплачу. После чего развернулся и отошел на исходные позиции, но обувь не снял.

В телефон же я сказал приблизительно следующее: "Ты только, что слышал, что меня не выпускают, фактически я нахожусь в заложниках, пожалуйста, зафиксируй время звонка, и, если я не перезвоню тебе через полчаса, вызывай полицию на мой адрес, т.к. я не знаю, что еще эти люди могут сделать со мной, вполне возможно, они хотят меня убить". 

Завершив разговор, я озвучил  свою позицию  лендлорду, что считаю, себя взятым ими в заложники и что они грубо нарушают  закон о свободе, отсчет начался, и чем дольше они будут тянуть, тем хуже будет для них. Я перешел в контрнаступление!
Фактически это стало переломным моментом в переговорах, свою слабую временную позицию мне удалось сделать их слабой позицией.

Мы вяло переругивались еще 5 минут, выясняя кто будет звонить в полицию и кому от этого будет хуже. Разговор явно зашел в тупик. Мои оппоненты попробовали сменить тему. Ха – ха – ха! Они не знали, что я в курсе подобных переговорных тактик.
Ленлорд начал настаивать на том, чтобы я снял обувь и не ходил в ней по квартире, т.к. это неуважение к дому, к нему, стране и китайцам всего мира.

На что я парировал, что они также не уважают законы Китая, т.к. ограничивают меня в свободе.
Но обувь снял, но при этом еще раз позвонил другу и сказал на английском, что помимо того, что меня удерживают, еще и заставляют раздеваться и заставили снять обувь, возможно надо мной готовится сексуальное насилие (друг долго хрюкал в трубку, пытаясь удержаться от смеха), после чего наступила пауза и тишина минут на 20. Я взял паузу в переговорах, это было очень сложно, но помогли наши тренировки в переговорных поединках. Первыми сломались мои оппоненты! Я понял, что переиграл их.

Мой агент  подошел ко мне и предложил заплатить половину суммы, на что получил ответ, что в таких условиях никакой речи о торговле и не может быть, что если за мою свободу они просят половину, то, сколько они попросят за то, чтобы не убивать меня, я  не могу ожидать ничего хорошего от людей, которые ограничили мою свободу. 

К этому моменту прошло уже более получаса с момента фиксации времени и после небольшого совещания на китайском с лендлордом и его агентом, мой агент таки вызвал полицию. Признаюсь, я этого не ожидал. Расклад сил опять изменился и не в мою пользу!

Я сразу позвонил своему другу, с просьбой, что бы он немедленно приехал, он очень хорошо общался на английском и ему нужно было вести переговоры с представителями закона.

Третий раунд (завершающий):

Приехала полиция и буквально через пару минут приехал мой друг. Лендлорд показал им договор и озвучил свою позицию, от меня пошел разговаривать мой друг, которому я передал информацию о том, что по планам новый арендатор должен въехать на следующей неделе, и договор с ним уже заключен, хотя мой де-факто не расторгнут.

Полицейские явно не были готовы разбираться в наших экономических отношениях, они сказали, что данный спор должен решаться в специальном органе, т.к. вероятнее всего есть нарушения договора с обеих сторон и предложили обеим сторонам изложить суть проблемы в письменном виде. Лендлорд приуныл, и  тут  мы попросили полицию вывести нас из квартиры, и озвучили, что меня не выпускают отсюда уже более двух часов, что полиция и сделала. Мы с другом собрали вещи, и вышли из квартиры с гордо поднятой головой и не оплаченным счетом за один непрожитый месяц.

Признаюсь честно, адреналин зашкаливал, и только знания, полученные на нашем курсе, позволяли отслеживать, что делают мои оппоненты, понимать, зачем они это делают и адекватно реагировать на их провокации. Очень помогли переговорные спарринги «Формулы переговоров», потому что за секунды я вспоминал разборы со своим советником похожих ситуаций, что позволяло принимать верные решения. Еще раз огромное спасибо!

 

 Хотите успешно вести переговоры? Приходите на уникальный тренинг "Стратегия и тактика переговоров".