«Круг аргументации»

Любите ли вы, когда вы что-то доказываете собеседнику, а он остается глух к вашим словам? Попробуйте, вспомнить, как это бывает. Вы бьетесь изо всех сил, пытаясь, донести до него, что ваш продукт, предложение, контракт -  нужное подчеркнуть, является «самым лучшим», «очень выгодным», «безумно перспективным». А он почему – то не спешит согласиться с вашими словами, и требует более сильных аргументов или вообще говорит о том, что вы не предоставили ни одного аргумента в свою пользу. Уметь правильно подобрать аргументы в жестких переговорах, эта одна из ключевых тем переговорных тренингов.

Для того, чтобы научиться готовить аргументы и накапливать аргументационную базу мы разработали «Круг аргументации», который позволяет создавать аргументы на разных уровнях. Аргументация - навык который необходимо тренировать и развивать, это своеобразный переговорный мускул. Развитие навыка аргументации - это один из основных этапов в подготовке профессионального переговорщика. Давайте, более подробно рассмотрим данную технику.

Для начала нам нужно ввести два таких определения, как «тезис» и «аргумент».

Тезис – это, та идея, что мы хотим доказать оппоненту. Если нет тезиса, то и доказывать будет нечего. Проблема состоит в том, что большинство людей любят говорить голыми тезисами, и потом удивляются, почему же оппонент не спешит соглашаться с нами.

Аргумент – то, с помощью чего мы будем доказывать наш тезис. Важно помнить, что аргументы должны быть сильными.

К сильным аргументам относят такие аргументы, которые основаны на:

  1. Точно установленных фактах
  2. Свидетельствах очевидцев
  3. Документах
  4. Свидетельствах экспертов и авторитетных лиц

 Каждый человек воспринимает разные типы аргументов.

Для создания базы аргументов, мы рекомендуем тренироваться с помощью нашего круга, который имеет пять уровней:

  1. Аргументация к личным отношениям – это, тот уровень, который подразумевает, что человек должен с нами согласиться, потому что между нами есть личные отношения.
  2. Аргументация к экономическим отношениям – то, что можно измерить в цифрах, деньги, время и другие количественные ресурсы.
  3. Аргументация к морально – этическим ценностям – здесь мы будем узнавать, что важно для нашего оппонента и с помощью этого и будем давить.
  4. Аргументация к объективным фактам – то, что случилось в действительности и то, что не возможно оспорить. Факт может быть притянут за уши.
  5. Аргументация к юридическим отношениям – оперирование законами.

При подготовке к переговорам, важно понимать на каком уровне мы будем приводить аргументы.

 

 

 Уровни аргументации в переговорах

 

Так выглядит стандартный «Круг аргументации». Давайте проведем небольшой тренинг, потренируемся в его заполнении.

Для начала, нам нужен тезис, который мы будем доказывать. Тезис обычно формулируется одним предложением. Рассмотрим это на примере продажи телевизора. И так наш тезис: «Вы должны купить этот телевизор LG». Расположим наш тезис в середине круга. Теперь начнем наращивать нашу базу аргументов. Обратите внимание, насколько быстро вы можете создавать новые аргументы.

 

 Пример использование круга аргументации в продажах.


Вот мы заполнили наш круг, дальше вы производите отбор аргументов. Вычеркиваете те, которые, по вашему мнению, являются слабыми, и оставляете самые сильные. Таким образом, вы создаете базу аргументов для предстоящих переговоров.

Пробуйте тренироваться в составлении аргументационной базы с помощью нашего круга. Это сделает ваши переговоры более результативными и позволит добиваться ваших переговорных целей более эффективно.



Если вы хотите посетить по этой теме наши тренинги в Санкт-Петербурге,
посмотрите программу про искусство аргументации, торопитесь, осталось 4 места!

 

Волобуев Александр

Бизнес – тренер Санкт – Петербургской Школы Переговорщиков «ШИП», тренинги по переговорам, тренинги по продажам.