Дестреза для Переговорщиков

В 15 – 16 веке, в Испании сформировалось таинственное и мистическое фехтовальное искусство, Дестреза. Дестреза учила стилям, формам и видам боя, но в дополнении к этому она еще показывала, как объединять атаку и оборону. Дестреза была слиянием искусства владения оружием, философии и науки (геометрии анатомии, механики).

Один из основоположников школы Карранса так описывал концепцию школы: «…Мастер должен уподобляться музыкантам, которые, когда настраивают свои инструменты, натягивают одни струны и ослабляют другие, пока не настроят свой инструмент должным образом, и делают они это в соответствии с правилами и пропорциями музыки; поскольку если один поднимает все струны до одного уровня или опускает их все до другого, они не породят Гармонии как в том случае, если каждая струна будет на своем месте…»

Такой подход более характерен для восточной модели фехтования, чем для западной. И здесь, философия Дестрезы пересекается с нашим виденьем ведения переговоров в стиле ДЗЕН, с понятием психалогического айкидо.

Мне стало интересно,  а есть ли еще параллели между этой фехтовальной наукой и  искусством ведения переговоров.

В этой фехтовальной школе, особое внимание уделялось состоянию фехтовальщика во время боя  - чем заняты его мысли, каковы его намерения, что происходит с его эмоциями. Испанский диестро (тот, кто занимается в школе Дестрезы), должен фехтовать холодно и расчетливо, т.е. без эмоций, четко и спокойно. Это характерно для любых конкурентных ситуаций, в том чисел и переговоров. Переговоры – это та же схватка, только без применения физического воздействия.   

Мы ведем переговоры, преследуя какую – то определенную цель, т.е. действуем вполне расчетливо, мы контролируем или стараемся контролировать, как свое эмоциональное состояние, так и состояние нашего оппонента. Мы продумываем комплексы провокаций и переговорных техник, которыми будем пользоваться.

Дестреза – это  системная школа, где объясняется смысл и последствия каждого действия фехтовальщика, здесь холодный расчет и минимизация риска. Каждая техника, каждый выпад логично переходит в защиту или следующую атаку.

И опять мы можем увидеть пересечение с изучением переговоров, мы не изучаем техники не связанные друг с другом, каждая переговорная техника дополняет другую, углубляет ее, создает систему.  В первую очередь систему понимания другого человека.

В Дестрезе, как и в переговорах, базовые приемы заучивались до автоматизма, и их отработка происходила в различных ситуациях, и только после этого фехтовальщик, как и переговорщик, могли эффективно и безошибочно их применять. Это может нам сказать о том, что невозможно применить прием или технику, если она не проработана и не понята до конца. А более глубокое понимание и применение данных принципов и было одной из основных задач Дистрезы. 

Испанцы придерживались принципа «Единственной стойкой может быть та, в которой ты угрожаешь своему противнику и не даёшь ему атаковать тебя». Интересная аналогия, в переговорах мы стремимся занять такую позицию, в которой наш оппонент не может нас атаковать, и вынужден постоянно ждать ответного удара от нас. Обычно тот, кто перехватывает инициативу в переговорах, кто заставляет другую сторону доказывать свою правоту, тот и получает преимущество в схватке.

Для применения этого принципа на практике, нам необходимо соблюдать контроль дистанции между вами и оппонентом. В Дестрезе существовало такое понятие, как Мера Пропорции, которое считалось ключевым. Его суть сводится к тому, что каждый из диестро выстраивает свою дистанцию боя между собой и противником.

В переговорах, с учетом нашего опыта, подготовки и используемых техник, мы стараемся выстроить с нашим оппонентом  комфортную для нас дистанцию взаимодействия, и наш оппонент будет делать точно также. Соответственно стоит помнить, что не всегда эта дистанция будет для нас одинакова.  Мы должны в меру своих сил учитывать подготовку и опыт переговорщика, с другой стороны.

Мы выбрали удобную для нас Меру Пропорций в перегорах, что же делать дальше? А дальше начинается движение или взаимодействие между переговорщиками.  В Дестрезе движение основывалось на трех принципах:

  1. Движение по кругу 

Если мы двигаемся только вперед, то рискуем наткнуться на клинок противника. Перенос данного принципа на переговоры, говорит нам, что движение по кругу с последующим его сужением, вокруг заданной темы, оставляет за нами большее пространство для маневра и собственной атаки, а так же позволяет контролировать движение оппонента. Для этого мы должны отвергнуть мысль о кавалерийском наскоке на оппонента, и грамотно и аккуратно подводить его к нужному нам решению, по сути, движение по кругу в дистрезе можно соотнести с управлением пространством диалога в переговорах.

 

  1. Принцип угловой атаки 

Мы отдаляемся от вооружённой руки противника и, если он не сделает контршаг для корректировки положения своего тела, то мы сможем беспрепятственно атаковать его в голову или корпус. В переговорах мы двигаемся по кругу, но при этом стараемся выстроить диалог так, чтобы в любой момент оппонента можно было атаковать, а самим остаться не досягаемым для его встречной атаки. Мы будем использовать любой неверный шаг оппонента для нанесения угловой атаки. В этом нам поможет разработка комплексов провокаций и контраргументов и аргументов для нашего уважаемого оппонента, которыми мы будем пользоваться для угловой атаки. 

 

  1. Принцип уклонения от атаки

Испанцы предпочитали отвечать на атаку не контратакой, а уклонением от неё. Так и в переговорах, мы можем уклониться от атаки, для того чтобы в нужный и выгодный нам момент нанести решающий удар по оппоненту. Это похоже, на то как поступает тореадор с быком. Уклоняясь от удара, мы даем себе возможность либо сузить наш круг либо нанести угловую атаку.

 


Надеюсь, что использование этих принципов Дестрезы в вашей коммуникации, поможет вам проводить результативные переговоры и обогатит вашу тактическую и стратегическую составляющую. И вы сможете смело называть себя переговорным диестро. Но для мастерства нужна тренировка, приходите на наш тренинг «Переговоры в стиле ДЗЕН», умейте управлять собой, не поддавайтесь эмоциям.

Александр Волобуев Бизнес – тренер Санкт – Петербургской Школы Переговорщиков «ШИП».