РЕЗУЛЬТАТИВНОЕ ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Ни для кого не секрет, что плохо подготовленные переговоры – это проваленные переговоры. Но возникает вопрос, а как правильно готовиться к переговорам? Основа подготовки это анализ, анализ ситуации, своих ресурсов, анализ оппонента. Чтобы разработать сценарий переговоров, подготовить необходимые приемы нам нужно ответить на ряд вопросов, а именно:

  • С КЕМ, В КАКОМ ПОРЯДКЕ И ДЛЯ ЧЕГО НАДО ВСТРЕЧАТЬСЯ?

что этот контакт означает с точки зрения всего плана

работы с клиентом?

какова цель переговоров?

какова запасная цель?

  • СКОЛЬКО ВРЕМЕНИ ПОСВЯТИТЬ ПЕРЕГОВОРАМ?

  • ЧТО Я ЗНАЮ О КЛИЕНТЕ?

о его деятельности, основных интересах, ситуации

о контактном лице (контактных лицах)

о процессе принятия решения (официальном и неофициальном)? 

  • МОГУ ЛИ Я ПРИ РАЗУМНОМ ЛИЧНОМ ВКЛАДЕ ПОЛУЧИТЬ ТАКОГО РОДА ИНФОРМАЦИЮ ДО ПЕРЕГОВОРОВ? 
  • ЦЕЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ? 
  • КАКОЕ МОЖНО ОЖИДАТЬ СОПРОТИВЛЕНИЕ?

в отношении компании?

в отношении предложений?

в отношении моей личности? 

  • КАК Я МОГУ ПРЕОДОЛЕТЬ СОПРОТИВЛЕНИЕ?

подготовка презентации

рекомендации

дополнительная информация 

  • КАКИЕ ВСПОМОГАТЕЛЬНЫЕ СРЕДСТВА Я ИСПОЛЬЗУЮ ДЛЯ ПОДДЕРЖКИ ПЕРЕГОВОРОВ? 
  • ЕСТЬ ЛИ ДРУГИЕ ЛИЦА, КОТОРЫЕ МОГЛИ БЫ ПОМОЧЬ?

до переговоров по продаже?

во время переговоров по продаже? 

  • КАК ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ ЭТИХ ЛЮДЕЙ УЧАСТВОВАТЬ В ПЕРЕГОВОРАХ? 

Только потом мы можем начать готовить сценарий переговоров. И вот здесь принципиально важно соблюдать ряд правил.

Правила ведения переговоров

Несколько советов, как вести себя на переговорах, чтобы достичь своей цели:

  • Ведите переговоры только с лицами, принимающими решение.

  • Развивайте наблюдательность, чтобы получать от собеседника обратную связь.

  • Избегайте смешивать людей и проблемы.

  • Покажите свое уважение к точке зрения собеседника. Никогда не оскорбляйте его мнение, а вместо этого выясните, почему он настаивает на нем и чего хочет этим добиться.

  • Избегайте раздражительного тона, а также сарказма, обвинений и оправданий.

  • Задавая вопрос или делая предположение, будьте точны и ясны.

  • Всегда обосновывайте свои предположения. Это поможет избежать непонимания или обвинений. В тоже время обосновывайте их кратко, слишком длинные объяснения создают благоприятные условия для возражений.

  • Опровергайте не предложения, а объяснения Вашего собеседника.

  • Подчеркивайте уже согласованное.

  • Используйте перерывы в переговорах в своих интересах – для увеличения или уменьшения давления на другую сторону.

  • Не соглашайтесь ни с чем до того, пока не уяснили, подходит Вам это.

  • Поставьте свою уступчивость всегда в зависимость от деятельности клиента. Н отдавайте никогда и ничего, не получив что-нибудь взамен!

  • Если Вы не уверены, что поняли партнера, то лучше переспросите.

  • Регулярно подводите промежуточные итоги переговоров.

  • Избегайте предъявлять требования. Никогда не делайте окончательных предложений. Основа проведения успешных переговоров – умение избегать этого.

  • Признавайте положительные сигналы партнеров и «закрепляйте» их.

  • Делайте корректные записи важных моментов. Используйте их для подведения итогов и проследите, что обе стороны правильно поняли все пункты.
  • Вместо критики лучше дайте полезный совет.

  • Аргументы не оспорить, но предложения – можно.

  • Поэтапные уступки не являются переговорами.

  • Все хорошие переговоры имеют сценарий.

  • Цели обуславливают разную степень важности.

  • Договаривайтесь о том, в чем вы пришли к согласию. 

Переговоры можно считать успешными, если обе стороны считают себя ПОБЕДИТЕЛЯМИ!

 Если вы захотели проводить переговоры более эффективно,

примите участие в тренинге "Переговоры - стратегии и тактики"