ТЕРМИНОЛОГИЯ, ОПРЕДЕЛЕНИЯ КРЕДИТНОГО МЕНЕДЖМЕНТА.

 Прежде чем перейти к вопросам кредитного менеджмента дадим определения основным терминам, используемым в этой области.

Дебиторская задолженность

 - это сумма долгов, причитающихся организации от юридических или физических лиц за отгруженный, но не оплаченный товар.

ХАРАКТЕРИСТИКИ:

(как объект учета)

  • Нормальная
  • Условно-просроченная
  • Просроченная

Дебиторская задолженность является одним из основных активов Компании и оказывает непосредственное влияние на ее ликвидность, т.е. способность рассчитываться по долгам.

Дебиторская задолженность делится на:

  • Нормальную (или текущую) – задолженность, по которой не наступил срок платежа, т.е. в рамках отсрочки платежа.
  • Просроченную или подлежащую взысканию – задолженность, по которой наступил срок платежа.

Основным показателем, используемым в кредитном менеджменте для оценки дебиторской задолженности, служит период оборота товарного кредита. Этот показатель отражает, за какой срок в Компанию возвращаются денежные средства, вложенные в дебиторскую задолженность Покупателей. Этот показатель сравнивается с предоставленной отсрочкой платежа.

 
Отсрочка платежа

– это максимальный срок в днях, на который предоставлен кредит.

С момента отгрузки до наступления планового срока платежа дебиторская задолженность является нормальной или текущей и не подлежит взысканию.

С наступления планового срока платежа, т.е. с 1-го дня просрочки мы имеем право требовать оплату, а задолженность является просроченной.

В свою очередь в просроченной задолженности выделяют:

  • Проблемную – задолженность со сроком образования 60-90 дн. сверх предоставленной отсрочки платежа.
  • Сомнительную – задолженность со сроком образования свыше 90 дн. сверх предоставленной отсрочки платежа.
  • Безнадежную – дебиторская задолженность, получение которой признано невозможным вследствие отказа суда либо арбитража во взыскании, либо вследствие неплатежеспособности должника, либо вследствие невозможности подтвердить долг из-за отсутствия или некачественно оформленных документов, а также если дальнейшее взыскание признано нецелесообразным.

Цель кредитного менеджмента

Ÿ  - Увеличение объемов продаж.

Ÿ  - Минимизация риска возникновения безнадежного долга.

Увеличения объема продаж в обстановке жесткой конкуренции можно добиться за счет предоставления кредита, но если мы предоставляем кредит мы обязаны предусмотреть мероприятия по защите денежных средств, вложенных в дебиторскую задолженность.

Основные проблемы, связанные с дебиторской задолженностью:

1) Активы компании (денежные средства), вложенные в дебиторскую задолженность замораживаются, что приводит к необходимости изыскания дополнительных средств для обеспечения текущих платежей (если нам поставщики предоставляют отсрочку платежа большую, чем мы предоставляем нашим покупателям, то компания не сталкивается с решением этой проблемы);

2)  Увеличение объема заемных средств, что влияет на ликвидность компании, а также на прибыль, т.к. % по кредитам уменьшают прибыль;

3)  Деньги имеют свойство терять свою стоимость во времени.

 Кредитная политика

– это набор регулярно реализуемых процедур и регламентов, позволяющих поддерживать на приемлемом уровне риски Компании, возникающие в связи с коммерческим кредитованием Клиентов.

Являясь частью оборотных средств, дебиторская задолженность, а особенно неоправданно зависшая, сокращает оборачиваемость средств и тем самым уменьшает доход предприятия. Поэтому на сегодня важнейшим вопросом является правильная организация учета, анализа и возврата дебиторской задолженности. Кредитная политика тесно связана с маркетинговой политикой Компании и определяется стратегией развития. Ее целью является получение дополнительной прибыли за счет стимулирования продаж.

Разделяют три вида кредитных политик:

  1. Мягкая – используется при захвате рынка, т.е. агрессии. Реализация идет за счет ослабления требований по предоставлению кредита (расширение продаж идет за счет рисковых групп клиентов), продолжения отгрузок при просрочке платежа и/или лимита кредита, мягких процедур по взысканию задолженности. При этом мы должны понимать, что в результате сталкиваемся с увеличением объемов долгов, и как следствие уменьшением прибыли при списании этих долгов.

  2.  Жесткая (характерна для монополистов) – противоположность мягкой. Цель этого вида кредитной политики поддержание на определенном уровне или повышение рентабельности бизнеса. Реализуется за счет отказа от взаиморасчетов с клиентами, относящимися к рисковым группам, сокращения отсрочки платежа и/или лимита кредита, введения платности кредита.

  3. Умеренная – может включать различные элементы мягкой и жесткой политики.

Составные части кредитного менеджмента:

 

Кредитная политика Компании – это комплекс решений, включающих:

  1.      Условия предоставления кредита: кому, и на каких условиях предоставляем.
  2.      Мероприятия по защите кредита.
  3.      Порядок инкассации (востребования) задолженности.

 Остановимся на каждой из составных частей Кредитной политики Компании:

  1. 1.               Условия предоставления кредита

Ÿ          Оценка платежеспособности и деловой репутации клиента.

Ÿ          Кредитная история.

Ÿ          Срок оплаты.

Ÿ          Кредитный лимит.

Ÿ          Предоставление обеспечения.

 Это так называемый «нулевой» цикл в кредитном менеджменте – работа с долгом до образования долга.

Цель:

  • Выявить рисковые группы клиентов. Определить какой клиент скорее всего нам не оплатит.
  • Определить оптимальные условия кредитования.

Эти цели достигаются путем сбора и обработки информации о клиенте. При работе на 0-м цикле необходимо помнить, что в начале работы любой клиент готов делиться информацией. При ведении переговоров необходимо создать выделяющийся образ Компании из ряда конкурентов (например, если все заискивают, то жесткая позиция выделит вас).

Необходимо определить:

1)     Кто руководит.

2)     Кто платит.

3)     Кто является потребителями, и на каких условиях с ними работает наш клиент.

4)     Как долго работает на рынке.

5)     Какими активами (имуществом) обладает. (Если речь идет о значительных суммах кредита, необходимо запрашивать финансовую отчетность: баланс, отчет о прибылях и убытках, отчет о движении денежных средств).

Требования к предоставлению кредита

Ÿ          Клиент не размещен в «Черном списке Клиентов» Компании.

Ÿ          Является платежеспособным.

Ÿ          Наличие кредитной истории (желательно положительной).

Ÿ          Определение оптимальных условий кредитования.

Ÿ  Предоставление обеспечения кредита (для новых клиентов от 1,5 млн. руб., для старых – от 3 млн. руб.).

 

В Компании «К» для предотвращения кредитования неблагонадежных клиентов используется «Черный список клиентов».

Основания к размещению в «черном списке»:

  • максимальный срок просрочки по первой неоплаченной накладной составляет более 180 дн;
  • по должнику инициировано истребование задолженности в судебном порядке;
  • по должнику имеется достоверная информация о фактах мошенничества;
  • по должнику инициирована процедура банкротства или ликвидации.

Список формируется как по данным о клиентах Компании, так и по данным других поставщиков.

Оценка платежеспособности оценивается по ряду критериев при анализе финансовой отчетности, а также истории взаиморасчетов. В Кредитном отделе Бюджетного Управления разработана Рейтинговая оценка, которая позволяет определить уровень риска и оптимальные условия кредитования.

Виды обеспечения, принимаемые в Компании «К»:

  1. Банковская гарантия.
  2. Поручительство третьего лица. Обязательное условие: поручитель должен обладать имуществом, стоимость которого намного больше предоставленного лимита кредита.
  3. Залог: недвижимость, автомобили, оборудование, другое. Когда рассматривается вопрос о предоставлении залога необходимо оценить стоимость предмета залога, наши потери при реализации предмета залога, а также способность товара терять свою стоимость.

Определение условий кредита

Отсрочка платежа, оборачиваемость запасов клиента, оборачиваемость дебиторской задолженности

При определении отсрочки платежа необходимо:

-        учитывать срок, на который наш клиент предоставляет кредит своим покупателям, а также количество клиентов и сегментацию клиентской базы Клиента;

-        учесть периодичность расчетов;

-        учесть периодичность закупок для определения лимита;

-        показать модель доходности.

 

2.               Мероприятия по защите кредита

Ÿ  Остановка отгрузок при наличии просроченной задолженности и/или превышении лимита кредита.

Ÿ  Реструктуризация долга.

Ÿ  Ограничение кредитного лимита.

Ÿ  Перевод на другие условия сотрудничества при систематических нарушениях платежной дисциплины.

 

Отгрузка. Уровень компетенции сотрудников.

ПДЗ, дн

Превышение, руб.

Уровень компетенции

До 3 дней (включительно)

30 000

Не требует согласования

4 - 15 дней

30 000 - 20% от лимита

Утверждает:

Начальник ООП ДОП

Виза: Кредитный контролер

16-30 дней

20,1% - 50% от лимита

Утверждает:

Председатель Кредитного Комитета ЦОТ/РП

Виза: Кредитный контролер, начальник ООП

Свыше 30 дней

Свыше 50% от лимита

Утверждает:

Кредитная комиссия

Виза: Начальник отдела продаж

Кредитный контролер

Председатель Кредитного Комитета ЦОТ ДОП


Основания отгрузки при ПДЗ

Ÿ                  Платежное поручение.

Ÿ                  Гарантийное письмо.

Ÿ                  Согласованная с кредитным контролером схема реструктуризации долга.

 

Важно четко знать обязательные требованиях к платежным поручениям, гарантийным письмам и схемам реструктуризации.

 

3.               Порядок инкассации (востребования) задолженности

Ÿ  Внутреннее инкассо (система взыскания):

-   Система письменных уведомлений.

-   Телефонные переговоры.

-   Личная встреча.

 Ÿ  Внешнее инкассо - судебное воздействие.

 Зависимость риска невозврата от своевременности работы с долгом

Практика показывает, что чем больше срок дебиторской задолженности, тем ниже вероятность ее получения. На графике видна зависимость риска невозврата от времени. Успешность взыскания долга также зависит от гибкости.

 УСЛОВИЯ КРЕДИТОВАНИЯ

Условия кредитования:

Ÿ  оценка платежеспособности Покупателя,

Ÿ  определение срока оплаты и кредитного лимита.

Ÿ  оценка необходимости предоставления обеспечения кредита

Именно благодаря условиям кредитования Компания и ее сотрудники могут легко классифицировать клиентов, быстрее и проще определять тех, с кем следует и с кем не следует работать. Это так называемый «нулевой» цикл в кредитном менеджменте – работа с долгом до образования долга.

Цель: выявить рисковые группы клиентов. Определить какой клиент скорее всего нам не оплатит.

Определить оптимальные условия кредитования: отсрочку и лимит.

- Если Вы пересматриваете кредитные условия работы с клиентом, вам поможет при определении отсрочки период оборота ДЗ клиента.

- Если Вы впервые заключаете с клиентом договор кредита, что необходимо учитывать ассортиментный ряд, который собирается закупать клиент. Изначально отсрочка на бумагу как на высоколиквидную продукцию и менее доходную, в то же время, ниже, чем на канцтовары.

В работе с новыми клиентами необходимо установить для них минимальные критерии: строго определите набор документов и данных о клиенте, которые будут соответствовать заранее установленным Вашей компанией требованиям (Об этом подробно говорилось в Сборнике № 9, раздел «Использование юридической информации для снижения рисков на этапе начала сотрудничества с клиентом в кредит»).

В случае если данные критерии не выполняются

 то кредит не может быть предоставлен ни при каких условиях.

Оценка платежеспособности Покупателя.

Производится на основании:

  • Кредитной истории клиента (если есть). Если клиент допускал и/или имеет просрочку платежа свыше 30 дней, и/или передавался в работу служб, то решение о выдаче ТК такому Покупателю принимает Кредитная комиссия Компании «К».  
  • Бухгалтерской отчетности клиента (баланс, отчет о прибылях и убытках). В балансе обращаем внимание на наличие у клиента основных средств, а также на текущую и быструю ликвидность активов.

Для определения Коэффициента текущей ликвидности необходимо сумму оборотных активов (раздел II баланса) разделить на сумму краткосрочных обязательств (раздел V баланса). Нормативное значение = 2.

Коэффициент быстрой ликвидности исчисляется по более узкому кругу оборотных активов, когда из расчета исключена наименее ликвидная их часть – запасы: дебиторская задолженность + денежные средства делим на сумму краткосрочных обязательств. Нормативное значение = 1.

При согласовании выдачи ТК свыше 1,8 млн. руб. обязательно предоставление баланса и отчета о прибылях и убытках.

Важно!

Содержащаяся в бухгалтерской отчетности информация НЕ ЯВЛЯЕТСЯ коммерческой тайной организации. Она доступна для платного получения в Росстате России. Необходимо говорить клиенту, что из-за этой мелочи могут отказать в кредите, т.к. отказ в предоставлении отчетности руководство Компании воспринимает как нелояльность клиента к «Комусу» как партнеру.

Оценка необходимости предоставления обеспечения кредита

Производится по результатам оценки платежеспособности Покупателя. Если значения коэффициентов текущей и быстрой ликвидности ниже нормативных, а сумма запрашиваемого клиентом кредита превышает 1,5 млн. руб. для новых клиентов или 3 млн. руб. для постоянных клиентов, целесообразно провести с клиентом переговоры о предоставлении доп. гарантий оплаты по кредиту. 

МЕРЫ ПО ЗАЩИТЕ КРЕДИТА

   Кроме договора с клиентом юридически защитить кредит можно, подписав:

- товарно-транспортную накладную;

- акт приема-передачи (или акт выполненных работ).

Чем обстоятельнее Вы договариваетесь, тем лучше. Только не делайте это формально. Лучше детально обсудить условия в двух бумагах, чем «по-быстрому» подписать целую кипу документов.

А вот такие документы, как залог, банковская гарантия и гарантия поручителя представляют собой особую группу бумаг. Эти документы по ряду свойственных им особенностей являются очень хорошими рычагами давления на должника. Следовательно, каждый менеджер, работающий с кредитом должен быть знаком с ними очень хорошо.

 

ХОЧЕШЬ НАУЧИТЬСЯ ДОГОВАРИВАТЬСЯ О ВОЗВРАТЕ ДОЛГА! ПРИХОДИ К НАМ НА ТРЕНИНГ
ПО ИСКУССТВУ АРГУМЕНТАЦИИ В ПЕРЕГОВОРАХ! ГРУППА СФОРМИРОВАНА И ЖДЕТ ТОЛЬКО ТЕБЯ!