1. 1.     ВИДЕНИЕ/ОБЩАЯ ОЦЕНКА ПЕРЕГОВОРНОЙ СИТУАЦИИ

Ключевые интересы  наши

 

Ключевые интересы противника

 

Стратегия наша

 

Встречная стратегия противника

 

 

  1. Зафиксируйте четко свои интересы и предполагаемые интересы противника. Какие цели вы преследуете? Ваше положение в начале переговоров по отношению к представителю противника/его компании? Определите свои интересы и интересы противника по категориям:

1.1.  Личные интересы: достаток, работа, признание, карьера, статус, комиссионные, интересный проект, инсайд, желание перейти на работу в нашу компанию, желание найти профессиональных сотрудников в свою и тд.

1.2.  Бизнес-интересы: снижение цены, повышение доходов/прибыли/увеличение оборота продаж,  долгосрочное сотрудничество, разовая сделка, выполнение плана продаж, давление о сделке любой ценой из головного офиса, поучаствовать статистами по просьбе другой компании для слива ОЗП ей и тд.

1.3.  Стратегические интересы или краткосрочные, лидерство  в отрасли на рынке или выполнение продаж на квартал/год.

1.4.  Материальные и нематериальные преимущества: финансовая стабильность или рост доходов,  репутация, выгодные отношения с партнерами по сделке,  сохранение имиджа (вендор или подрядчик), сохранение репутации ( конкретный продавец), отсутствие судебных исков.

1.5.  Преимущества от сделки: риск и высокая прибыль от $$$ крупных сделок  или  разовые сделки с рынка с минимальными затратами ваших ресурсов.

 

  1. 2.     Выбор Вашей стратегии:
  • Количество альтернатив, доступных вам,
  • Кол-во времени, которое вы можете потратить на эту сделку,
  • Важность отношений с противником (долгосрочные/разовые),
  • Стратегическая важность сделки,
  • Финансовая важность сделки.

 

  1. Вы должны представить себя на месте противника: его мысли/задачи/ эмоции/ чего добивается/ что ему наиболее важно и почему? Определите тип стратегии, которую противник наиболее вероятно выберет.  Ответьте на вопросы с ПОЗИЦИИ ПРОТИВНИКА.
    1. Количество альтернатив, доступных им,
    2. Кол-во времени, которое они могут потратить на эту сделку,
    3. Важность отношений с Вами ( долгосрочные/разовые),
    4. Стратегическая важность сделки,
    5. Финансовая важность сделки.
  1. 2.     ЦЕНА/КОММЕРЧЕСКИЕ УСЛОВИЯ СДЕЛКИ

 

ЦЕЛИ МТС

ЦЕЛЬ

МИНИМАЛЬНО ПРИЕМЛЕМАЯ ЦЕНА

ЦЕЛЕВАЯ ЦЕНА (лучшая цена для ВАС)

ЗОНА РАСХОЖДЕНИЯ ПОЗИЦИЙ

ЗОНА ТОРГОВ

по ЦЕНЕ (от..до)

 

 

 

 

 

 

 

ЦЕЛИ ПРОТИВНИКА

ЦЕЛЬ

МИНИМАЛЬНО ПРИЕМЛЕМАЯ ЦЕНА

ЦЕЛЕВАЯ ЦЕНА (лучшая цена для противника)

ЗОНА РАСХОЖДЕНИЯ ПОЗИЦИЙ

ЗОНА ТОРГОВ

 по ЦЕНЕ ( от ..до)

 

 

 

ЛУЧШАЯ АЛЬТЕРНАТИВА ДЛЯ НАС

 

 

 

ЛУЧШАЯ АЛЬТЕРНАТИВА ДЛЯ ПРОТИВНИКА

 

 

 

СТРАТЕГИЯ УСТУПОК. КАК МЫ БУДЕМ ТОРГОВАТЬСЯ

1)

Ответ противника

 

2)

Ответ противника

 

3)

Ответ противника

             

 

ЦЕНА/КОММЕРЧЕСКИЕ УСЛОВИЯ СДЕЛКИ

 

  1. 1.     Всегда фиксируйте свои цены  (МИН/ЦЕЛЕВУЮ) ДО начала переговоров.
  2. ВО ВРЕМЯ ПЕРЕГОВОРОВ обговорите ВСЕ коммерческие условия.
  3. ПО окончании переговоров убедитесь, что противник правильно понял и зафиксировал финальную цену сделки, которую он потом не сможет изменить в сторону увеличения.
  4. ИСКЛЮЧИТЕ возможность двойной интерпретации достигнутых договоренностей противником не в вашу пользу. Фиксируйте договоренности.
  5. Определите для себя самые важные цели, которые вы не измените ни при каком варианте переговоров. Это разделяемые цели с вашим противником или это зоны наибольшего противостояния сторон?

ЛУЧШАЯ АЛЬТЕРНАТИВА – показатель баланса сил участников переговоров,  кот. дает вам возможность соблюсти свои интересы при условии выбора альтернативного варианта вместо достижения запланированного результата переговоров.

Знайте свою лучшую альтернативу и альтернативу противника ( любая инфо, вплоть до инсайда или ваших личных предположений).

Чем сильнее Ваша ЛУЧШАЯ АЛЬТЕРНАТИВА, тем более привлекательное предложение для вас должен сделать противник.

Ваша требовательность по отношению к противнику должна зашкаливать.

Чем больше других взвешенных альтернатив ( реальное наличие, у ВАС, не блеф) есть у ВАС, тем более конкурентной и невыгодной  становится ситуация для вашего противника.

 УСТУПКИ/ПОЗИЦИОННЫЕ ТОРГИ (ПРИМЕНЯТЬ ВСЕГДА)

  1. Гипер- завышенные требования из ВАШЕЙ крайней позиции торгов, которую вы яростно отстаиваете.
  2. Никаких уступок без уступок со стороны противника. НИЧЕГО НЕ ОТДАВАЙТЕ ДАРОМ.
  3. За  незначительную уступку со своей стороны выдвигайте противнику встречные неимоверные требования.
  4. Искажайте и максимально снижайте  значимость уступок со стороны противника для вас. Все они ничтожны и малы.
  5. Количество уступок с вашей стороны всегда меньше уступок противника вам.
  6. Салями - изменяйте свою позицию навстречу противнику минимальными шагами.
  7. Заставьте противника выдать вам всю информацию  и все  аргументы до момента первой встречной оценки  Вами вслух его предложения. Никакой заинтересованности, лицо при игре в покер.
  8. Подчеркивайте и постоянно возвращайтесь к уже сделанным  Вами уступкам и их цене, вместо того, чтобы обсуждать новые.
  9. Исключите двойное толкование достигнутого соглашения, условия которого неизменны. Никаких доп. Требований или изменений сто стороны противника в последний момент.
  10. РЕЗЮМИРУЕТЕ РЕЗУЛЬТАТ ПЕРЕГОВОРОВ ВСЕГДА  ВЫ, не противник.
  11. Постоянно обучайтесь - не знаете где, приходите на базовый тренинг  для начинающих переговорщиков "Стратегия и тактика переговоров"