КЕЙС  нашего слушателя «А у нас в квартире газ, а у вас?»

 

Добрый день!

Не могу не поделиться примером из жизни. Переговорная ситуация стала возможной только благодаря Вашим курсам.

 

Теща попросила договориться о цене за подведения газа на даче. Поставщик был определен (человек который занимается этим вопросом в нашем районе). Т.е. цель переговоров одна получить минимально возможную цену. Я обзвонил порядка 5-ти , 8-ти компаний решающих данный вопрос. Таким образом, мной была определена рыночная цена и возможные альтернативы.

 

Второй момент, на который я уделил внимание, был вопрос торговли. Я понимал, что человек назовет цену выше, и нельзя сказать, что у меня есть предложение за некую сумму ХХ (это бы раскрыло мою нижнюю границу).  Поэтому мной было заготовлено пару фраз: "это слишком дорого, у меня есть предложение в 2,5 раза дешевле,  нее я лучше позвоню Васе обсужу ...., давайте встретимся через месяц". Это может показаться смешным, но я все проговорил с женой, по ролям  =))) Все как мы делали с моим советником по ходу нашего переговорного курса. Так же я поставил границу выше, которой обсуждать вопрос я не готов ХХ+ 1 рубль. 

 

И так перед переговорами у меня было:

1. Альтернативные варианты .
2. Не большие, можно сказать ущербные доводы, что это дорого по отношению к рынку и на рынке я куплю дешевле, хоть завтра.
3. Граница, выше которой договариваться я не готов. 

Переговоры пошли именно так, как я и предполагал. Поставщик обозначил цену ХХ+50%. Я ответил, что это отличная шутка (это было в одном из ваших видео), но я зондировал рынок. Далее поставщик спросил о рыночной цене, я сказал прозаготовленные в 2,5 раза меньше. Он спустился до цены ХХ - 10% (удивило).  Я покривил лицо и сказал, что это нужно как следует проговорить. Далее порядка 40 минут мы обсуждаем технические детали.  Приходим к согласию, настает время ударить по рукам. Я вспоминаю еще один Ваш урок, где человек, который сильно подвинулся, может подвинуться и еще чуть-чуть (Вы как раз об этом предостерегаете), нужно только дать понять что согласен с ним работать. Поднимаю руку, что бы пожать, и … говорю, а давай еще десяточку в минус и …договорились.  Поставщик соглашается (конечно, свой навар он тоже сделал). Близкие остались довольны, ведь их рыночная цена - это первая цена поставщика.

Выводы: 
1. Без понимания процесса, меня бы устроила начальная цена.
2. Подготовка дает и результат и эмоциональное спокойствие.

P/S
Никогда не берите с собой людей воспитанных "не просить". Я расшифрую, если Ваш близкий человек, друг или партнер воспитан "не проси большего " - то вопрос переговоров превращается для него в ломку его гордости, ведь он считает, что вы просите у другой стороны", и он вас, нехотя, сдаст, выдаст своим видом, что вы играете по заранее подготовленному сценарию. Особенно, когда Вам самому тяжело даются осознанные переговоры.

Если кого то, берете, даже просто послушать - он так же должен быть готов, хотя бы молчать и НИКАК не реагировать на то, что происходит за столом переговоров.

С тех пор как я прошел  Ваш курс, у меня таких историй в жизни в рублях  тысяч наверно на 500 - 800, может больше не считал.  Хотя скажу честно, дается тяжело, преследует стыд, неуверенность, боязнь потерять условия которые есть, не знаю почему. Сильно задевают манипуляции типа "завтра у нас повышение цен", "только сегодня, купите лучшее по спец цене"  и т.д.

Но, на лицо прогресс, учусь вести переговоры в дзенском стиле. Буду рад принять участие в новых курсах Школы переговоров.

Если вы ленивы и ходить на лекции вам некогда, вы можете скачать конспекты всех лекций по переговорам здесь!