Разбор  реальных переговоров

Коллеги, вы спрашиваете, чему вы можете научиться на наших тренингах по переговорам? Главное – это понимание переговорного процесса, которое позволяет вовремя увидеть манипуляции оппонента, подготовить правильный ход. Вот пример, как можно думать о переговорах. Домашнее задание  по окончании курса одного из наших студентов.

Участники переговоров – коммерческий директор, директор филиала, генеральный директор, финансовый директор (я)

Переговоры предсказуемо складывались в невыгодной для меня расстановке сил - «трое против одного», т.к. коммерческий директор - дама 68 лет, профессиональный манипулятор, имела возможность заранее подготовить генерального директора и директора филиала и настроить их «за» свое решение и против моего. Таким образом сложилась невыгодная расстановка сил трое против одного.

Цель моих оппонентов была - используя авторитет генерального директора заставить меня принять их позицию. Моя цель не допустить внесения изменений в программу.

При проведении переговоров мной были использованы:

  1. Дозированная выдача аргументов в защиту своей позиции

  2. Количество атак оппонентов было компенсировано с использованием техники «заезженной пластинки», т.е. повторялись одни и те же аргументы в разной последовательности

  3. Была проведена успешная атака на личности коммерческого директора и директора филиала, путем обесценивания их компетенции, что вывело их на эмоции, они уже не могли быть над ситуацией их атаки стали слабее, и они решили поскорее отложить переговоры

  4. Использован прием преувеличения предложений оппонентов и доведения их до абсурда

  5. Очень хорошо удавалось пресекать попытки манипулирования и подмены фактов, используемых коммерческим директором. Основные техники – «я вижу что вы делаете», атака по слабости аргументов (высказанное мнение не является экспертным, документы на которые ссылается оппонент не существуют, факты ни чем не подтверждены)

  6. Использовал удар из пустоты

  7. Использовал технику молчания

  8. Использовал технику стирания памяти

  9. Не смотря на жесткие переговоры, удалось сохранить рабочие отношения по другим вопросам со всеми участниками.

Что можно было доработать:

- по окончании переговоров не установлен конкретный результат, это является недостатком, т.к. есть вероятность возврата к вопросу в неудобный для меня момент

Первые переговоры закончились отложением вопроса в связи с необходимостью получить ответы экспертов, во-вторых переговорах, объявили паузу т.к. не удалось прийти к консенсусу, но и генеральный директор не стал давать директивное указание – изменять программу. В данном случае, пауза для меня вполне приемлемый вариант, т.к. с 1 января нужно будет обязательно изменить порядок нумерации, при этом времени на изменение программы не будет и останется только один вариант перестать печатать «/1» в нумерации, что меня абсолютно устраивает.

Если вы хотите научиться грамотно вести переговоры, срочно приходите на наш тренинг "Жесткие переговоры".

Мы тебя ждем!