Классические манипуляции. 7 магических приемов.

Манипуляции встречаются в нашей жизни чаще, чем нам хочется думать. Что бы не попадаться, хотя бы на самые простые из них (в деловых переговорах, в бизнесе, на улице, в магазине, на рынке), мы приведем их примеры. Запоминайте и будьте внимательны!

1. «Если ты сегодня не будешь учиться на «отлично», то завтра будешь жить в нищете и работать двориком», -  говорит мама ребенку.

Схема манипуляции проста. Первое – это упрощение. Любая проблема окружена нюансами, разобраться или разрешить которые крайне непросто. Ощущение этой реальности нервирует любого человека. А хороший психолог, которым и является настоящий манипулятор, на мгновение «решает» все проблемы одной фразой, простым решением. Человек расслабляется и,  подсознательно, хочет верить, что такой золотой ключик существует.  «Носи очки «Джинни» и станешь неотразимым!», «Ягуар – это свобода и успех!», «Заключите с нами контракт и через год вы станете крупнейшим поставщиком на Северо-Западе!»  Второе – ложь должна быть огромной. Кто-то из великих говорил, что люди с большей охотой верят в невероятную ложь, подозрительно относясь к маленькой. Третье – оставляется лишь два варианта, причём один из них плохой. В итоге, человек «теряет из виду» всё разнообразие возможных нюансов и альтернатив.

2. «Хотите, чтобы у вас была красивая белоснежная улыбка?» - спрашивает нас продавец в аптеке.

Тут снова используются сразу два способа манипулирования. Во-первых, - задаётся риторический вопрос. Ответ на него очевиден, так что производитель паст подталкивает клиентов к последующему решению о покупке. Во-вторых, - здесь также используется «да-вопрос», серия из которых направлена на то, чтобы покупателю или оппоненту было проще согласиться с самым главным. Использование простых «да-вопросов», в сочетании с юмором, располагающей жестикуляцией, способно изменить вашу позицию по самым острым вопросам, легко и незаметно.  «Неправда ли сегодня замечательная погода?» «Да». «А вы видели, какая у Трампа смешная шевелюра?» «Да». «Ведь, правда, он чем-то похож на Бивиса?» «Да». «Не кажется ли вам, что это веская причина проголосовать за него?»

3. «Это наше предложение. Но вы можете поступать, как вашей душе угодно», - говорят нам на деловой встрече.

Иллюзия выбора – острый крючок опытного манипулятора. Когда директор на работе просит вас задержаться и отксерить три папки с документами, он может добавить, что это всего лишь просьба, и вы можете отказаться. Но вам отказаться будет гораздо труднее, чем, если бы он приказал вам задержаться внеурочно. Этой манипуляцией частенько злоупотребляют жены. Заявив о том, что он не настаивает на выполнении своей просьбы, манипулятор, по данным исследований, увеличивает свои шансы на то, что вы согласитесь, на 50 процентов! Вы можете попросить денег в долг, предложить купить у вас унитаз, попросить поставщика сделать вам скидку – не важно, что вы говорите. Главное – дать человеку хотя бы иллюзорную свободу выбора. Отмечено, что данная техника работает только при непосредственном контакте, В письмах или по телефону её лучше не использовать. Эффект будет гораздо ниже.   

4. «Это наше последнее предложение, если «нет», мы уходим», - еще одна фраза из арсенала жестких переговоров.

В данном случае манипулятор бьет по основным инстинктам – инстинкту выживания. А он основан на страхе, что тебе может не достаться какой-то важный ресурс. Ведь если завтра зима, то ты уже можешь не найти сладких фруктов или питательных орехов. Остаться ни с чем – это древний внутренний страх. Именно он лежит в основе многих ненужных покупок и неудачных браков. Лозунги «Только сегодня!», «Финальная скидка 70%!», «Покупай или опоздаешь!», «Завтра у нас уже купят эту партию товара» пытаются вызвать панику в людях. Этот приём увеличивает продажи где-то на 10%. Согласитесь, что это небольшой приятный бонус. Некоторые фирмы строят на этом весь свой бизнес, искусственно создавая дефицит. Одна американская компания продаёт свои футболки только один день. Таким образом, клиент имеет только один шанс, чтобы купить понравившуюся. Завтра её уже не будет. Страх используется манипуляторами повсеместно. Например, босс крупной компании может рассказать, что сотрудников ждут сокращения и, чтобы этого не произошло, надо поработать сверхурочно. А лондонские попрошайки, иногда, работают парами: один под видом слепого в торговом центре хватает сзади человека за плечо, спрашивая время. А второй, чуть позже просит внести небольшую сумму на благотворительность. В итоге - люди охотнее жертвуют деньги. 

5. «Чёрт побери, это лучшая ваша сделка!» - восхищенно говорит ваш оппонент, пожимая руку.

Легкая брань создает более сильный эффект на зрителей. Если вы смотрите современные юмористические передачи, то наверняка понимаете,  о чем речь. В 2006-ом году пара ученых зачитала двум группам абсолютно одинаковый спич, но в одном из них использовала бранное выражение. Обычное «Черт возьми!» И слушатели сказали, что использование легкой ругани делало речь более убедительной. И вызывала больше доверия. Таким образом, стираются некоторые барьеры между оппонентами, делая общение более личным. В России мало кто останавливается на легкой брани и, чаще всего, используют тяжелую. Она, как известно, прекрасно работает в коммуникациях любого уровня, однако, есть опасность, что ваш оппонент, в принципе, не приемлет подобный стиль общения, и тогда эффект может быть иной.  

6. «Давайте вы сделаете нам скидку, что бы мы могли помочь детям в детдоме?» - слышите вы во время торгов по цене.

Техника «информация – плацебо». Вам незачем знать причину просьбы, но с помощью неё манипулятор склоняет ваше решение в свою пользу. По данным исследований, простое упоминание причины вашей просьбы даст вам 30% к вероятности её исполнения.  

7. «Для вас, сервисное обслуживание по нашей технике, будет абсолютно бесплатно!» - доверительно сообщает ваш оппонент.

Бесплатно – это магическое слово. В одном ночном клубе в ходе эксперимента люди соглашались на бесплатные татуировки, но если за них просили всего лишь доллар, то большая часть согласившихся отказывалась. Мы считаем себя умными и расчетливыми, поэтому стараемся убеждать себя в этом, соглашаясь на предложения, которые помогут нам «сэкономить». Поэтому мы покупаем товар по акции. Или попадаем на крючок бесплатного сервисного обслуживания. Ведь получение подарка и само по себе приятно, и оправдывает сам процесс сомнительной покупки.

Подумайте – используете ли вы все эти «трюки»? Или их используют на вас? Кстати, вы увидели манипуляцию в название нашей статьи? ;)
Если вам стало интересно, как выигрывать переговоры не используя манипуляций, просто посмотрите наш тренинг "Переговоры в стиле ДЗЕН"