Межгосударственные переговоры, способы нахождения компромиссов.

Заключить выгодную сделку на поставку партии спецодежды для металлургического комбината, или получить в собственность цех по производству выпечки – это хороший результат успешных переговоров. Но даже эта сделка может стоить огромных усилий, эмоциональных затрат и нервов. Хотя она затронет судьбу всего нескольких людей. Что же говорить, о тех соглашениях, последствия которых меняют жизнь миллионов и миллиардов? Как удаётся приходить к решению по острым межгосударственным вопросам? Вспомним переговоры по Минским соглашениям. 16 часов беспрерывной работы и, как итог, сформированный и подписанный всеми сторонами документ! А вы за сколько часов убедите своего директора повысить вам зарплату на 30%?

Каким образом удаётся приходить к договоренностям, несмотря на непримиримые точки зрения?

Оказывается, что во время жестких переговоров между странами, также используются различные переговорные техники. Причём, многие из них, успешно используются столетиями, появившись когда-то давно в племенах Африки. Так, например, Уильям Юри, прожив как-то месяц в одном африканском племени, заметил, что в случае конфликтных ситуаций у его обитателей существует отработанный механизм решения споров. Это племя использует для охоты стрелы с абсолютно смертельным ядом. Во время появления каких-то внутренних разногласий, старейшина прячет все стрелы в зарослях, а всё племя садиться в круг и начинают обсуждать проблему, разговаривать, до тех пор, пока решение не будет найдено. Без остановок на сон или еду. Если так получается, что компромисс не найден, то самых несогласных отправляют на несколько дней к родственникам в другую деревню, охладиться, и по возвращению снова садятся в круг и обсуждают проблему. 

Уильям Юри – профессиональный посредник в решении острых межгосударственных конфликтов. Он более 30 лет участвовал во всех горячих точках в качестве переговорщика с непримиримыми сторонами. На его счету Ближний Восток, Балканы, ядерные разногласия США и СССР, работа с бывшими республиками Советского Союза, конфликт в Индонезии и многое другое. И везде Уильям Юри использовал подход, который можно проиллюстрировать на примере 18-го верблюда.

Эту притчу он рассказал на своем выступлении на конференции TED: на востоке умер один торговец и всех своих верблюдов завещал своим сыновьям: старшему половину, среднему треть, а самому юному девятую часть. Но верблюдов было 17, и они ни как не делились ни на двое, ни на трое, ни на девять частей. Братьям пришлось обратиться за советом к мудрой женщине. Она не смогла разрешить их спор, но предложила взять у неё ещё одного верблюда – возможно, это поможет. Из получившихся 18 верблюдов старший забрал половину – 9 штук, средний третью часть – шесть, а младший девятую часть – двух. В итоге, они забрали себе семнадцать верблюдов,  а одного оставшегося вернули мудрой женщине.

Такой подход Уильям Юри называет использование «третьей стороны». Этой стороной могут быть окружающие, какие-то авторитеты, религиозные и неформальные лидеры, даже исторические персонажи. В каждом конфликте есть третья сторона. Она может быть безучастна, и тогда конфликт будет жить своей жизнью, либо она может включиться в процесс и склонить чашу весов к какому-то решению.

Порой, даже при участии третьей стороны это бывает сделать сложно. Поэтому существует ещё одна техника, которую Уильям Юри называет «выходом на балкон».  Она заключается в том, что третья сторона позволяет участникам взглянуть на ситуацию «сверху» и понять, к каким катастрофическим последствиям может привести противостояние. Юри вспоминает, что во время переговоров в Гааге между  руководством России и Чечни в период конфликта, чеченский представитель  с ходу обвинил Россию в военных преступлениях, а Уильяма Юри в том, что творит США в Пуэрто-Рико. Вместо того, чтобы начать оправдываться или судорожно вспоминать какую-то информацию о Пуэрто-Рико, посредник применил тактику «выхода на балкон». Он поблагодарил оппонента за то, что он критикует его страну и сказал, что считает это признаком  дружбы и возможности говорить откровенно. Но сейчас они собрались ни для того, чтобы обсуждать прошлое, а затем, чтобы прекратить кровопролитие в Чечне.

Таким образом, обсуждение вернулось в нужное русло. Третья сторона помогла конфликтующим посмотреть на ситуацию «с балкона».

Не только профессиональные переговорщики, такие как Уильям Юри, используют забытые древние африканские тактики ведения переговоров в решении международных задач. Хорошим примером этому может послужить Парижское соглашению по климату 2015 года. Организаторы столкнулись с невозможной задачей – создать договоренности между 195-ю странами-участниками.

С момента принятия Киотского протокола прошло уже 20 лет, за которое все переговоры по климату заходили в тупик. Дело в том, что страны, подписавшие подобный документ практически добровольно ограничивают себя. Они будут должны переходить на более экологические виды энергии, снижать выбросы, следовательно – урезать какие-то направления развития своей  промышленности и экономики. Мене развитые страны не имеют возможности использовать ядерную энергетику или газ, и основным источником топлива у них является уголь, отказ от которого полностью остановит всю промышленность. В то же время развитые страны сжигают топлива гораздо больше и даже готовы покупать какие-то дополнительные квоты, но не согласны брать на себя всё бремя расходов за негативные влияния всех стран планеты.

В 2009 году в Копенгагене сторонам не удалось договориться. Причём разногласий было так много, что даже появился термин «копенгагский паралич». Для решения этой проблемы было использовано три основных тактики.

Первое – это создание оптимистичных настроений. В течении нескольких лет организаторы убеждали участников и общество, что решение данного вопроса возможно.

Второе – организаторы попросили стран участниц прислать свои программ действий исходя из собственных национальных интересов. Таким образом они получили 189 программ-заявок.

Третье – на самой конференции была применена тактика переговоров под названием «Indaba». Так называют переговоры между собой племена Зулусов и Хосов в Южной Африке. Впервые метод был опробован в Дурбане на переговорах по климату. Когда переговоры зашли в тупик, правительство Южной Африки попросила участников встать в круг и поговорить напрямую друг с другом.

Техника «Indaba» позволяет участникам высказать своё мнение, но всё-таки, довольно быстро,  прийти к консенсусу. Всё потому, что заявлять свою позицию участники могут лишь определенным образом: стороны обозначают свои «красные линии» которые они не готовы пересекать. И вместе с тем, они просят других участников найти решения для достижения компромисса. В последние дни работы в Париже, участники формировали группы для переговоров, используя все возможные помещения. Многие меняли представителей, чтобы дать им возможность хоть немного поспать. Но метод работал. Даже враждебные страны, донеся свою позицию до оппонентов и наблюдателей, достигали значительного прорыва в переговорах в течение 30 минут.  В итоге, впервые в истории был составлено соглашение по климату, к которому ни у одной из 195 стран не было возражений.

«Это очень эффективный способ решения разногласий и наведения мостов», - заявил один дипломат газете The Guardia. «Он имеет преимущество, делая участие в переговорах всех сторон более справедливым. И он должен чаще использоваться в тех ситуациях, когда стороны не могут найти пути решения проблемы»

Хочешь уметь эффективно вести переговоры - приходи на тренинг - "Переговоры в стиле ДЗЕН", как договариваться не напрягаясь!