10 психологических теорий о влиянии и убеждении. (Все материалы по переговорам можно скачать здесь...жми)

Убедить – сложно. Ведь даже когда у вас есть факты, подтверждающие вашу правоту, доказать что-то своему оппоненту бывает очень непросто. А в бизнес-переговорах, когда частенько приходиться выдавать желаемое за действительное - и подавно. Психолог Дэйв Стракер сделал подборку самых распространённых техник убеждения. Все они основаны на психологических теориях.

 

  1. Техника усиления.

Суть её проста и понятна – чем убежденнее мы на переговорах, чем больше уверенности в наших словах, жестах, поведении, тем убедительнее кажутся наши доводы. Если же мы преподносим свою идею неуверенно, что-то мямля и растекаясь мыслью по древу, то наш оппонент может не придать значение ни одному нашему доводу, как бы сильны они не были.

Пример. В этом случае очень показательны речи диктаторов. Вспомните, хотя бы, уверенные и эмоциональные речи Гитлера. За счёт напора и убедительности он вбивал свои противоестественные идеи в головы миллионов. Из нашего времени можно вспомнить В.В.Жириновского, который мастерски заявляет абсолютную чушь, настолько уверенно и безаппеляционно, что многие его оппоненты соглашаются с ним. «От чего коровы с ума сходят? От британской демократии».

  1. Техника преобразования.

Порой кажется, что если ты в меньшинстве – то у тебя нет никаких шансов донести свою идею. По факту – это абсолютно не так. Всё дело в том, что к большинству примыкают люди, которые не имеют своей точки зрения (им просто лень) и ориентируются на мейнстрим: в этом ресторане 150 хороших отзывов – пойду туда, этот телефон самый популярный – куплю его. Но, если вы убедительно и аргументировано донесёте свою позицию, то эти люди охотно присоединятся к вам. Так что вы легко можете влиять на мнение большинства.

Пример. Как-то на одном крупном тренинге мы проводили бизнес-игру. Правила её были довольно сложны, но самое главное – всё обязательно должны были прийти к единому мнению. В тренинге участвовало около 300 человек, и через час решение было найдено, но одна женщина с ним ни как не хотела соглашаться. Три сотни менеджеров самого разного уровня были против одной пожилой женщины! Через 8 часов они поняли, что она права и поменяли свою точку зрения.

  1.  Техника манипуляции информацией.

Существует четыре основные стандарта в корректном общении. Если ваш оппонент нарушает хотя бы один из них – значит, он пытается оказать на вас какое-то воздействие. Какие это стандарты?

А) Собеседник должен озвучивать передаваемую информацию целиком и полностью.

Б) Собеседник должен говорить правду и точно высказывать свои мысли.

В) Передаваемая информация должна соответствовать сути разговора.

Г) Собеседник должен быть понятен и подкреплять свои слова невербальной жестикуляцией.  

Пример. Был у нас в офисе один заместитель директора.  У него была манера недоговаривать. Иногда – в прямом смысле слова. То есть он глотал окончания фраз или говорил их неразборчиво. Причём делал это с таким безразличным выражением лица, что хотелось его чем-нибудь стукнуть. И самое удивительное, когда отдел, находящийся в его подчинении получал за что-то нагоняй, зам директора почти никогда не вызывали «на ковёр». И в итоге ему даже дали должность коммерческого директора. Хотя, мне кажется, что он просто безбожно врал.

  1. Техника опережения – необходимо предварительно снабдить оппонента информацией.

Нам кажется, что мы принимаем решения здесь и сейчас. На самом деле, мы опираемся на то, что слышали и видели в течении дня, часа, года. Если грамотно «заякорить» оппонента информацией заблаговременно, то можно влиять на его выбор. Простой пример – задайте собеседнику три элементарных вопроса, попросив на них быстро ответить: «Какого цвета снег?», «Какого цвета медицинский халат?», «Что пьёт корова?». В 99 случаях из 100 ответом на третий вопрос будет «молоко», хотя коровы пьют воду. Дело в том, что заложив в голову оппонента белый цвет, вы смогли повлиять на его следующий ответ.

Пример. Крупная строительная компания Краснодара выбирала название для нового жилого комплекса. Брендинговая компания-подрядчик предложила три варианта. Причем два были просто «проходные», а под третий они сделали всю основную работу. Название было «Куличи». Их презентация провалилась, директора не поняли. Решили отдать на суд собственников. И директор по продажам, посоветовал молодому креативному агентству подготовиться. И на презентации поставить самовар, принести выпечку, красивые скатерти и пр. Собственники выбрали «Куличи».

  1. Техника взаимности.

Мы воспитаны так, что если кто-то что-то делает для тебя, то мы должны чем-то ответить. Если мы попросили кого-то об услуге, то для этого человека мы уже гораздо легче сделаем ответный жест.

Пример. В нашей компании был менеджер по продажам, который постоянно раздаривал всем какие-то мелочи: шоколадки секретаршам, ручки директорам, коньяки заказчикам. В итоге – у него были самые высокие продажи.

  1. Техника дефицита.

Мы охотнее покупаем товар, который вот-вот закончиться. Нам кажутся более выгодными ограниченные предложения. Это физиология.

Пример. На следующий наш тренинг осталось лишь два места. И это абсолютная правда. Но, если бы мы хотели быстрее его продать, то мы точно также написали.

  1. Техника усыпления.

Тут всё просто: если оппонент не видит от вас никакой угрозы, если он понимает, что вы не хотите ему ничего продать, навязать свою точку зрения, то он успокаивается. И в дальнейшем он не будет пытаться отыскать подвох, даже если тот будет заметен.

Пример. Продавец «Орифлейм» может влететь в какой-нибудь секретариат и начать размахивать буклетами и «выгодными» предложениями. А может просто попросить распечатать один документик, поговорит о погоде, родственниках, и ненавязчиво упомянуть про свою работу и продукцию. Так и поступала одна моя знакомая. В этом случае её выслушивали более охотно и покупали чаще.

  1. Техника воздействия общества.

На нас влияет мнение других людей. Но в разной степени. Мы охотнее поверим Нобелевскому лауреату, чем студенту первого курса. Использование отзывов известных людей, серьёзных авторитетов всегда будет усиливать вашу позицию.

Пример. Ведущий мероприятий Василий получал довольно мало заказов на проведение корпоративов. Пока однажды не провёл, практически бесплатно, вечер для одного из подразделения «Газпром». В последующие годы, фото в его резюме с этого мероприятия увеличили количество заказов на 70%

  1. Йельская техника изменения отношения.

Техника вышла из стен университета в Йеле. Она частенько используется для формирования общественного мнения. Убеждение с точки зрения данного подхода заключается в множестве факторов, грамотное сочетание которых может привести к нужному вам результату. Имеет значение кто говорит, какой контекст, каковы точки зрения оппонентов. В кратком изложении техника звучит как «кто сказал, что, кому».

Пример. Вопрос «Считаете ли вы что жестокость на экране может вызывать агрессию у детей?» подталкивает нас к ответу «Да», хотя мы и не имеем никаких данных, чтобы уверенно ответить на этот вопрос.

  1. Техника использования сильных слов.

Не все слова одинаково убедительны. Мы охотнее верим в божественное или прогрессивное, мы попадаем на удочку грубых фраз и жёстких выражений, мы прислушиваемся к возвышенным словам о свободе, равенстве, братстве.

Пример. Таких примеров множество: чьё то грубое слово, брошенное в качестве голословного обвинения человеку, может спровоцировать толпу на расправу над ним и, наоборот, возвышенные речи о чём-то божественном могут спасти чью-то жизнь. Слово остаётся одним из главных и самых эффективных способов воздействия и убеждения. Осталось дело за малым – научиться пользоваться этим! Хотите вести переговоры правильно и эффективно? Приходите на тренинг по провоцирующей риторике! Группа собрана и ждет только вас!