Как заключать контракты с крупным корпорациями? Ценность инсайдера.

Все понимают, что большие контракты заключаются лишь с очень крупными компаниями. Поэтому контракт с корпорацией всегда является хрустальной мечтой любого менеджера по продажам или начинающего предпринимателя. Но пройти по цепочке от обычного секретаря до человека принимающего решения сложнее, чем пройти лабиринт Минотавра. На своём пути вам придётся преодолеть массу препятствий и неожиданных ловушек. В процессе многих раундов переговоров вы можете получить согласие десятков людей, но отказ на любом этапе, легко сведёт все ваши старания на нет. Как же тогда заполучить себе крупного корпоративного заказчика?

Серьёзные компании справляются  с этой задачей лучше. В том числе, из-за того, что они используют особые подходы к таким переговорам. Их первая цель не те люди, которые непосредственно участвуют в переговорах по интересующему вопросу, а лица, обладающие максимально полной информацией о компании. В первую очередь – закрытой. Это – инсайдеры. Их может быть несколько, они могут быть разного уровня, но, очевидно, что это должен быть человек, который имеет влияние в компании. Хотя бы такое, при котором от него не скрывают истинное положение дел.

Представьте, вы долго и безуспешно оговариваете детали и условия вашего контракта с ответственным по вашему вопросу сотрудником, обмениваетесь десятками писем, звонков, даже встречаетесь, но дело  не двигается с мертвой точки. Почему? Что делать? К кому обратиться? Вы не можете перескочить через этого человека, так как он должен принять решение, но он не принимает, а механизмов влияния на него у вас нет.

Вот тут и помогает надежный инсайдер. Это может быть ваш друг, родственник или сосед по даче, а может вы просто познакомились на Московском энергетическом форуме. Он может совершенно не разбираться в области вашего контракта, но зато обладать всей внутренней информацией о компании-заказчике. То есть знает, как заключаются в ней сделки и «решаются дела». Он расскажет вам, кто на самом деле принимает решения в компании, с кем стоит поговорить, чьё согласие необходимо получить.  Ведь главным человеком, от которого зависит ваш контракт, может быть директор, а может быть генеральный инженер или тёща собственника. Кто держит в своих руках финансовые рычаги управления? Кто является серым кардиналом?

В том числе, инсайдер, сможет рассказать вам, как идут дела по вашим вопросам, какие у них перспективы и какие шаги вам необходимо осуществить.

Пример.

В одной компании, торгующей офисной мебелью появился молодой менеджер, который за полгода стал одним из крупнейших поставщиков, за счёт очень крупных заказов от одного большого коммерческого учебного заведения. И это было совсем не случайно. Молодой человек сам учился на одном из факультетов и был знаком с деканом. Причём знал про него почти всё. Он знал, что тот любит, какие у него финансовые возможности, где он планирует отдыхать, знал его семью, жену и детей. Он знал, сколько у него любовниц, где они живут и как часто начальник у них бывает.

Всё потому что, кроме того что он сам обладал некоторой «закрытой» информацией – у него было несколько инсайдеров. Это симпатичные секретарши, которые вечерами делились с ним о всех деталях личной жизни руководителя, а также начальник охраны, с которым можно было хорошо, а главное полезно посидеть в баре или ресторане.

Роль инсайдеров трудно переоценить, особенно когда идет речь о подготовке к крупной сделке. Серьёзные компании не начинают никакие переговоры с большими игроками без предварительной вербовки инсайдера. Для них это – обязательное условие. И без надёжного «своего» человека в корпорации никакие предложения руководству не делаются.

Кто может стать вашим инсайдером? Тут нет однозначного ответа. Очень хорошо, если это будет крупная фигура в иерархии интересующей вас конторы. Но, кроме этого, отлично осведомлены о всей «кухне» лица, постоянно находящиеся в контакте с человеком принимающим решения. Это может быть секретарь, помощник или личный шофер. Именно с этими людьми вам будет проще наладить доверительные отношения, так как у вас с ними могут быть общие увлечения, ценности, возраст, наконец.

Пример.

Одна строительная компания, наш партнер, вела переговоры по заключению крупного контракта на поставку строительных материалов одному крупному застройщику в Краснодарском крае. Налаживать связи поехала женщина под 50, начальник отдела продаж. В основном, она разговаривала с замом генерального, также женщиной в возрасте. Оказалось, что  у них обоих есть дети, но личная жизнь не сложилась. Узнав об этом, они решили продолжить разговор за «рюмкой чаю», и потом, частенько уже в исключительно домашней обстановке, делились друг с другом превратностями соей нелегкой судьбы, найдя, в лице друг друга, товарища по несчастью.

 А контракт назревал. Поэтому конкурирующие компании не дремали и, однажды, для решительной и молниеносной победы в Краснодар прибыл молодой, красивый директор конкурентов. Но, с ходу, невзирая на модельную внешность и нацеленность на результат, получить расположение разведенной немолодой женщины у него не получилось. Он потерпел фиаско. А контракт заключили с нашими партнерами. Сперва на семь миллионов, затем на двенадцать, и, в конце концов, на сорок. Так немолодой женщине удалось обойти амбициозного топ-менеджера.

На первом этапе, инсайдер может подсказать вам на ком надо заострить внимание, укажет людей, чьё мнение важно в принятии решений, с кем стоит поговорить в первую очередь. Так же расскажет - на какие точки стоит давить в разговоре, чем умаслить и где найти точки соприкосновения. Он может рассказать в каком фитнесс клубе вам лучше познакомиться с директором или на какую выставку сходить, что «невзначай» столкнуться с собственником. И даже в какой садик вам отдать своих детей, чтобы познакомиться с женой президента компании и им самим. Вы можете посчитать это слишком большими усилиями, но когда речь идет о контрактах в сотни миллионов рублей – это не кажется таким уж чрезмерным.

Также инсайдер может рассказать о расстановке сил внутри компании. Какие там есть группировки? Кто с кем конкурирует? Главный бухгалтер на стороне генерального или собственника? Кто кого хочет убрать, а кто подставить? Ведь в вашем гипотетическом контракте первую подпись должен поставить ответственный специалист, который недолюбливает заместителя генерального. А затем вам нужно получить подпись главного инженера, который находится в контрах с генеральным директором, и соответственно любит его заместителя. А потом всё должен подписать сам генеральный, который любит экономить каждую копейку. И решение, в итоге, может принять финансовый директор, у которого свои взаимоотношения и с инженером и со специалистом. Таким образом, даже обладая всей информацией о компании, вам будет нелегко провести свою сделку, а без неё – практически невозможно.

Скорее всего, вам придётся поддерживать воинствующий нейтралитет со всеми, дабы не попасть на чью-то сторону в конфликте, но и выглядеть при этом для каждого, как союзник во внутрикорпоративной войне. А также строить свои договоренности с каждым участником отдельно, даже если они могут быть в какой-то степени взаимоисключающими.

Информацию от инсайдера рекомендуется заносить в подробную папку «Клиент такой-то», где вы прописываете и специфику отношений в организации, и заинтересованные лица,  и ваши с ними договоренности.

Роль инсайдера в период непосредственных переговоров с людьми, принимающими решения по вашему контракту, также очень важна. Ведь если, вдруг, в самый последний момент, после общего согласия, все подписывающие лица куда-то пропали, стали недоступны, или просто перестали отвечать на письма и звонки, то инсайдер может вас успокоить или вовремя дать тревожный сигнал. Так как тут может быть просто стечение обстоятельств и всё руководство в марте уезжает на Карибы отмечать День Рожденья компании, а может конкурент прислал предложение, от которого трудно отказаться, и надо срочно реагировать. А может просто фирма готовится к банкротству и просто напросто имитирует бурную деятельность.

Пример.

Один молодой коммерсант, через своего инсайдера – секретаря генерального, каждое утро клал ему на стол коммерческий договор о сервисном обслуживании оборудования компании. Директор каждый день выбрасывал этот контракт, но тот появлялся снова и снова. В итоге, после семнадцати попыток, договор был подписан.  

В конце, стоит упомянуть, что инсайдеры – это не наёмные работники. Они не работают за проценты или зарплату. Это тонкие доверительные отношения, которые могут быть разрушены банальным подкупом. Если вам стало интересно, а как же эффективно склонять на свою сторону людей, посмотрите программу нашего тренинга "Провоцирующая риторика"