Система подкрепления в переговорах. Как избавиться от нежелательного поведения оппонента? Тренинг по переговорам в Санкт-Петербурге. Отзывы о  тренингах компании мастер-класс.
В нашем он-лайн курсе я не раз ссылался на книгу дрессировщицы Карен Прайор «Не рычите на собаку», как на отличны материал по мотивации людей. Увы, не все готовы выделить время на чтение специальной литературы, поэтому мы попытаемся вкратце, своими словами, донести до вас самое главное о том, как замотивировать человека в переговорах на примере...дрессировки животных. Если вам хочется детальнее понять, как обучаются люди, приходите на тренинг для тренеров в следующем месяце.

Интернет пестрит невероятным количеством самых разных советов относительно переговоров и правил поведения. Но, чтобы проверить их, вам надо потратить не одну деловую встречу, и на собственном опыте выяснить, насколько они хороши или бесполезны. Тут на помощь приходит наука. Она ведь не апеллирует понятиями «возможно» или «интуиция», а просто рассказывает о работающих алгоритмах. В данной статье мы поделимся с вами научными разработками, которые произвели фурор в понимании поведенческих механизмах, и чтобы не быть голословнымисразу приведем практические примеры.
Итак, в своей замечательной книге «Не рычите на собаку», Карен Прайор произвела настоящую сенсацию, рассказав, насколько важны в нашей жизни подкрепления. Как они формируют наши привычки, наше поведение и отношение ко многим вещам. С помощью грамотного подкрепления можно добиться, чтобы ненавидящий вас начальник стал обожать вас, муж спешил с работы домой, дети слушались, а вы получали невероятное удовольствие от жизни. Карен Прайор очень много проработала с самыми разными животными, изучая их и дрессируя, и оказалось, что принципы обучения идентичны и для морских котиков, и для менеджеров среднего звена.
Что такое подкрепление? Это  какое-то событие, происшедшее сразу после действия, которое вы бы хотели убрать, повторить или увидеть снова. Подкрепление бывает отрицательным и положительным. Кнут и пряникОказывается, что отрицательные подкрепления работают из рук вон плохо. Поэтому в работе лучше опираться на положительные вещи. Используя их, вы можете добиться того, что коллеги будут встречать вас в офисе дружными аплодисментами, начальник живо интересоваться вашими делами, а клиенты звонить лишь в удобное вам время. Так, во время переговоров, вы можете поощрять оппонента в тот момент, когда он идёт вам на встречу. Поощрения эти могут быть совсем незаметные, например, вы можете предложить ему угощение, улыбаться или сказать что-то вроде «Сразу видно, что вы настоящий профессионалТакими действиями вы можете управлять поведением противоположной стороны гораздо эффективнее, чем с помощью «секретных техник НЛП».
Вот вам на заметку семь способов, как заставить любого перестать  делать то, что вам не нравится. Для конкретных примеров механизма работы способов возьмём два модельных объекталающую собаку в вашем дворе и бастующего или ленивого сотрудника. Что мы можем сделать, чтобы избавиться от их нежелательного поведения?
1. «Всех убить».  Действенный способ, когда вам не жаль собаку или вы можете обойтись без сотрудника. В этом случае убийство собаки и увольнение недовольного работника избавит вас от этой проблемыНо обязательно приведёт к конфликту и, по сути, не решит проблему, а уберет её из поля вашего зрения.
Примеры использования: вы крадёте собаку или удаляете ей связки. Сотрудника выгоняете.

2. «Наказать». Самый распространённый способ. Мы ругаем ребенка, выговариваем соседям, штрафуем сотрудников, наказываем оппонента за  отстаивание своей позиции страшными историями, о том, что с ним будет, если он не согласится на наши условия. Метод практически никогда не работает. Но вместо того, чтобы использовать новый, мы, чаще всего, просто усиливаем наказание. В итоге, сотрудник получает строгий выговор и двойной штраф, ребёнок ремня, оппонент загоняется в угол. Способ  может быть эффективен лишь в самом начале появления нежелательного поведения. Кстати, ведя переговоры сами с собой, мы также частенько используем это, наказывая себя ощущением вины или сожаления.
Примеры использования: вы бьете собаку или обливаете её водой. Сотрудника ругаете перед коллективом, вызываете его на ковер, грозите понизить зарплату, лишаете премии.

3. «Отрицательно подкрепить». При помощи неприятных действий мы стараемся не допустить возникновения нежелательного нам события. Начальник начинает кричать на вас сразу же, когда вы заводите речь о поднятии зарплаты. В любой другой ситуации онсамо очарование. И в следующий раз вы уже подумаетеа стоит ли заводить этот разговор? Супруга может делать обиженный вид или не разговаривать с вами, когда вы выпили пива с друзьями. Во время переговоров вы можете хмурить брови, если оппонент начинает склонять вас к неприемлемым уступкам. Эти воздействия могут быть практически незаметные, но их отлично считывают практически все, кроме кошек и диких животных. Поэтому волки не могут ходить на поводке.
Примеры использования. Лающая собака: вы ослепляете собаку мощным фонариком и выключаете его, когда собака перестает лаятьБунтующий или ленивый сотрудник: вы устраиваете ему тотальный контроль и наказываете всякий раз, когда он снижает свою производительность.

4. «Погасить».  Ребенок ноет, потому что, в конце концов, ему покупают шоколадку. Если на нытье не обращать вниманиеон прекратит. Шум перед планеркой затихнет сам через несколько минут, если руководитель будет молчать и не реагировать ни на что. Ваш оппонент, сыпящий аргументами, может смутиться, если не увидит в вас ожидаемой реакции и тут же станет готовить себе пути к отступлению вопросами типа: «Вы считаете иначеИногда, дать немного волиполезно.
Примеры использования. С собаками не работаетони сами себя раззадоривают. Бунтующий или ленивый сотрудник: если сотрудник, таким образом, пытается привлечь к себе внимание, то игнорирование его поведения заставит его искать другие пути.

5. «Предложить несовместимое». Если ваш собеседник во время разговора хрустит пальцами и вас это дико раздражаетдайте ему посмотреть какие-то документы, попросите записать что-то за вами. Он не сможет одновременно писать и хрустеть пальцами. Данный метод очень хорошо работает в самообучении.
Примеры использования. Обучите собаку команде «Лежать» и кричите ейкогда она начинает лаять. В положении лёжа собаки не лают. Отправьте сотрудника на обучение, дайте ему срочное задание, пусть он сделает мотивирующий ролик для всех сотрудников компании.

6. «Привязать к сигналу». Отличная уловка, когда уже ничего не работает. Дети шумят в машине? Научите их играть в игру «Шумим как можно громчеИ они будут ждать вашей команды, чтобы пошуметь. В одной компании к директору можно было обращаться с вопросами только, когда на его кабинете появлялась табличка «Свободен».
Примеры использования. Обучите собаку команде «Голос» и давайте какое-нибудь лакомство после этого. Без команды она уже не будет лаять. Сотрудникам учредите время, когда они могут дурачиться как хотят.

7.  «Сменить мотивацию». Если вы покормите ребенка перед походом в магазин, то он не будет клянчить у вас купить ему чипсы. Если вы будете соглашаться с воинственно настроенным оппонентом во всем, то ему незачем будет переубеждать вас, а вы сможете донести до него свою позицию.
Примеры использования. Лающей собаке скучно и одиноко. Займите её сильнее днём, чтобы она устала, пустите её в дом или купите вторую собаку. Платите ленивому сотруднику только за выполненную работу. Используйте «Принцип сарая»: «Строим, как сумасшедшие, потом расходимся». Так в Голливуде снимают блокбастеры.

Попробуйте изменить чьё-то поведение, используя эти способы. По одиночке или комбинируя. Прелесть их в том, что они основываются не на словах, а на действиях. Ваш оппонент может не соглашаться с вашими словами, но он не может не реагировать на ваши поступки. И если вы делаете все корректно, то он даже не заметит, что стал вести себя иначе, и тем более не заподозрит вас в манипуляции. Если стало интересно - приходи на тренинг для тренеров! Мы ждем только вас )