Типология переговорщиков. Управление переговорной энергией

Типы переговорщиков, с точки зрения управления переговорной энергией

Любая классификация достаточно условн,а и мы чаще сталкиваемся со смешенными типами переговорщиков, более того, каждый из приведенных типов живет внутри нас и включается на определенные ситуации. Понимать, что происходит с вами в ходе переговоров,  почему вы принимаете именно то или иное решение, вот цель данной статьи!

1. Трусливый тип

 Переговорщик данного типа минимально вовлечен в процесс переговоров, уровень его активности невысок, он редко готовится к переговорам, редко осуществляет какие-то провокации по отношению к оппоненту, потому что он боится его, на любое давление он тут же сдает свои позиции Зачастую оппонент только нахмурился, а трусливый переговорщик уже предлагает ему скидку.  С  этой ситуацией знаком любой руководитель коммерческой службы, когда его менеджеры встают на сторону клиента и дают или просят у руководства для него безумных скидок, мотивируя это словами, что цены у нас высокие, и если мы скидку не предоставим, то клиент уйдет к конкурентам.  Менеджеры как-то забывают, что смысл их работы не благотворительность, а зарабатывание денег для своей фирмы.

Что делать, если вам попался такой переговорщик – радоваться и мягко давить, постепенно наращивания это давление при каждой уступке со стороны оппонента. Важно только помнить, что сильные эмоции, сильный страх могут «выкинуть» трусливого переговорщика из процесса, испугавшись, он просто откажется взаимодействовать, даже с риском не реализовать свои интересы. Например, один из моих клиентов, директор строительной компании рассказывал, что , со слабыми переговорщиками  он обожает  играть на понижение — постоянно ухудшать свое предложение в ходе переговоров, дожидаясь момента, когда контрагент  запросит пощады. Именно так ему  удалось «выбить» из  подрядчика, отвечавшего за строительство крупного объекта, условия более выгодные, чем те, на которые рассчитывала компания. Сначала стороны обозначили свои позиции и не сошлись в цене. Подрядчик прислал второе предложение, немного умерив свои запросы. Но в ответ  мой клиент  взял и опустил цену еще ниже. «Они решили, что это ошибка или розыгрыш,— вспоминал мой клиент ,— Но мы и в другой раз сыграли на понижение». Подрядчик понял, что с каждым следующим раундом ему будет все труднее и труднее сохранять лицо, и согласился на сумму, которая была на 10% меньше, чем та, которую он не принял на первом раунде переговоров.

2. Агрессивный тип

Этого переговорщика много в процессе переговоров, его отличительная черта – всякое отсутствие гибкости и зацикленность на принципах, шаблонах, понятиях.  Он уверен, что живет в опасной среде, и каждый встречный пытается  его обмануть. Агрессивный тип легко впадает в эмоции, забываю про цель, с которой он пришел на переговоры. Он считает, что агрессивность – это признак силы, а не слабости, что с помощью ее он сможет провести переговоры за 90 секунд с наилучшим результатом, но добивается обратного. «Или вы снижаете свою цену на 25% или мы уйдем к вашим конкурентам» ,  - безаппеляционно заявляет он, тем самым самостоятельно отказываясь от десятков вариантов которые могут быть выгодны обеим сторонам, шанс реализовать свои интересы 50% на 50% или согласятся или откажутся ну разве это не глупо?

Он плохо слышит собеседника, впадая в эмоции глух к логическим аргументам, его легко спровоцировать на агрессию. Разумному человеку весьма сложно вести с ним переговоры, все аргументы разбиваются о стену нежелания понимать и думать о выгодах взаимодействия. Давление, разумные требования агрессивный переговорщик воспринимает, как личный вызов, неуважение, оскорбление и пошло поехало… 
По данным «Московской школы переговоров», которая проводила исследование под названием «Переговорный стиль» в ходе которого исследовалось, как современные российские руководители ведут себя на переговорах, агрессивная манера, раздражение включается у 46% переговорщиков, когда дело доходит до позиционных торгов, они вдруг открывают, что их оппонент имеет другой взгляд на свои выгоды и условия совершения сделки.  Западных переговорщиков такая реакция вводи в шок, ибо для них возражения и несогласие есть нормальные процесс взаимодействия. Один из базовых принципов западной модели ведения переговоров гласит  - «даже если предложения другой стороны тебя устраивают на 120% не смей соглашаться сразу, постарайся поторговаться, в этом случае у обеих сторон возникает ощущение что достигнутое соглашение родилось в результате тяжелой совместной работы и его психологическая ценность становится значително выше, опять же стороны расстаются довольные друг другом с той точки зрения, что каждая из  сторон уверена, что она могла отстоять для себя лучшие условия». Внимательный читатель радостно встрепенется с вопросом - «А какие модели ведения переговоров существуют в принципе?»  Можно выделить несколько: западную модель (наиболее четко она описана в книгах Кеннеди), российская модель в которой много от традиций русского купечества и широты русской души или упереться рогом и не соглашаться ни на какие предложения только потому что нам  не понравилось как на нас посмотрели или щедро «дарить»  миллионы, заключая явно невыгодные сделки  только потому что мол пусть они знают, что мы не  мелочимся (при этом экономя на канцелярии для сотрудников). И есть третий тип – восточный, принципы которого в закамуфлированной форме можно встретить у Кемпа, Фишера и т.д. Почему в закамуфлированной, да потому, что они на 100% противоречат базовым установкам западного человека и если их постулировать открыто, читатель сочтет,  что автор сошел с ума и никогда не станет покупать такую книгу.
Но вернемся к нашей классификации переговорщиков. 
Что делать, если  мы встретились с агрессивно-тупым типом переговорщика?  Для работы с ним нужно знать ряд приемов, их достаточно много. 

Например, это использование сравнение, с помощью обращения к истории, которая якобы когда-то была и в которой описывается ситуация аналогичная вашим переговорам в данную минуту, мы опосредованно доносим до нашего оппонента нужную мысль, не давая ему возможности воспринимать наше предложение, как прямое давление. Опять же, агрессивно-упрямый тип следует своим принципам и если понять их то, можно поставить его перед выбором, что в случае отказа от вашего «выгодного» предложения он нарушает эти принципы и наоборот. Агрессивный переговорщик не видит альтернатив, заявив свои условия, он не моет от них отказаться, даже если видит их невыгодность.  В этом случае, единственный вариант помочь ему – начать все сначала, создав иллюзию нового предложения. Приведу пример одного из моих коллег. Тренинговая компания вела переговоры о проведении серии тренингов продаж в крупной компании, на начале переговоров предложенная программа устроила коммерческого директора. Он по достоинству оценил профессионализм консультантов, но , еще до объявления цены, безапелляционно заявил, что какой бы замечательный тренинг не был, больше чем 1000 евро за тренинговый день он никогда не заплатит, в полученном им коммерческом предложении цена была ровно в два раза выше. Проведенный позиционные торги ни к чему не привели, коммерческий директор сказал, что он все понимает, но он уже озвучил свои условия и отказаться от них не может. Для консультантов же цена в 1000 евро была также не приемлемая. Что делать? Консультанты взяли паузу, и вышли на следующие переговоры с формально новым предложением, с измененной программой разбитой на лекционные, тренинговые и практические занятия. Стоимость тренингового занятия осталась такая,   которую указал коммерческий, на другие же виды обучения, стоимость была установлена в 2 раза выше (хотя с точки зрения процесса, деление на виды обучения было достаточно условным). Репутация коммерческого директора бы сохранена, консультанты получили свое, обе стороны остались довольны результатами переговоров

3. Хитрый тип.

  Его много в переговорном процессе, он настоящая лиса, мастерски владеющая техниками перевоплощения, такой переговорщик может  быть разным, он меняет маски по ходу переговоров, то он жалобно хнычет выпрашивая скидку, а то он становится надменным и пренебрежительным, такой переговорщик использует весь арсенал манипулятивных приемов и придумывает свои. Он разрабатывает хитрые многоходовки и может выйти сухим из воды в любой ситуации. Он четко знает чего он хочет и с уверенностью танка Т-80 движется к своей цели и в этом его слабость.  Чаще всего, в представление людей – это и есть идеальный образ переговорщика, они читают книги, ходят на тренинги, что бы стать именно такими – хитрыми, расчетливыми, жесткими, если нужно, знающие и умеющие использовать различные психотехнологии. Более того, западные фильмы,  художественные книги, большинство книг по бизнес-переговорам  усиленно культивируют такой образ обаятельного подлеца,  у которого нет никаких моральных ограничений.  Только в фильмах это здорово, а при попытке повторить что-либо подобное в жизни – почему-то не получается, обученный организм всячески сопротивляется использовании манипуляций. Во многом это конечно  издержки православной культуры, отголоски которой есть в каждом из нас, внутренние ценности сопротивляются западным подходам во главе угла которых стоит личная нажива, как бы она искусно не маскировалась. Недаром в русском языке слово «продать» также ассоциируется со словом «предать».
В любом случае хитрый переговорщик однажды встречается с еще более чем он «прокаченным» оппонентом, который подготовлен лучше, имеет на руках больше козырей и лучше владеет манипулятивными техниками и все, игра окончена. Переиграть хитрого переговорщика сложно, но возможно, если агрессивный переговорщик зациклен на своих принципах, хитрый переговорщик зациклен на своей цели, к которой он стремиться всей душой, и он зависит от нее, он не может ее не достигнуть, и если нам удается понять, что интересует его в первую очередь, какие интересы стоят за его провокациями, то мы можем легко противостоять его манипуляциям. Более того сам факт использования большого количества психотехник, говорит о крайней заинтересованности человека в чем-то.

4.Мудрый тип.

В представлении обывателя, переговорщик экстра-класса некий такой истукан с каменным выражения лица, по которому ничего нельзя прочесть.  И многие люди пытаются подражать такому образу, что зачастую выглядит достаточно смешно. Мудрый переговорщик максимально естественный, он не прилагает усилий, что бы управлять процессом переговоров, он не прнимает решения под  действием эмоций, он не видит смысла кричать на собеседника или использовать манипуляции.  Такой тип обладает хорошим чувством юмора, он элегантен в общении и редко проявляет агрессию,но   в нем чувствуется стальной стержень, который сломать невозможно, такие люди похожи на куклу-неваляшку, в них нет жесткости, но положить на лопатки невозможно. И на этом уровне – переговоры – это уже не технология, а жизненная философия. Наиболее близка к ней философия ДЗЕН. Не задача этой книги знакомить читателя с данным мировоззрением, но многие идеи подчеркнуты именно от туда. Внутренняя вера в то, что только ты принимаешь решения, и ни один человек не имеет ни каких прав принуждать тебя сделать то, что тебе не хочется – есть главный ресурс переговорщика. И это не точно не знание хитрых техник, приемов и кучи книг , хотя важность таких знаний никто не отменял, и без них стать профессиональным переговорщиком практически невозможно. Но ни это главное. Главное уметь видеть процесс переговоров со стороны, наблюдать за собой как-бы сверху, как будто ты зритель, который смотрит сценическую постановку, где актеры могут кричать друг на друга, плакать, умолять, свирепо вращать глазами, актеры, которым можно сочувствовать, сопереживать или просто веселиться над ними. Только такой подход обеспечивает  100% спокойствие и переговорщицкую силу, любые бизнес- переговоры – это просто игра, которые можно проиграть или выиграть, но которая  остается просто игрой, где каждая из сторон в любой момент может смешать фишки и сказать, что-то мне это надоело, пойду я выпью кофейку.

Во многих книгах вы найдете миллионы рекомендаций  от Хитрого переговорщика, по поводу которых мудрый только улыбнется. «Умейте подстраиваться по клиента – через дыхание, позу, жесты,  только в этом случае вы сможете наладить раппорт и тем самым начать управлять собеседником, вещают гуру НЛП. И люди прошедшие  такие курсы, тупо зевают вслед человеком, почесывают нос и зеркально двигаются в пространстве. Иногда, по отношению к трусливому типу переговорщиков – это срабатывает , но с трусливым переговорщиком сработает любой прием, любая активность. «В чужой монастырь со своим уставом не лезь» - вещают другие гуры-бизнеса, - « ты должен уметь разговаривать с клиентом на одном языке, вести себя точно так же, как он и тогда, они примет тебя за своего и охваченный доверием согласится на все твои условия».

Если ты ведешь переговоры с арабами – стань арабом, с евреем- стань евреем и т.д.. Но постойте, хочется закричать во ответ, если мы подстраиваемся под другого, пытаемся стать таким же как он, мы никогда не сможем сделать это на 100%, просто потому, что араб или еврей лучше знают  правила этой игры и значит мы проигрываем уже на старте.  

Я вдел, как молодой предприниматель пытался вести переговоры с обычным российским олигархом, всеми силами пытаясь показать себя крупным бизнесменом, бросаясь самому малопонятными терминами и сверкая золотым Ролексом купленным через интернет-магазин за 200 долларов, вместо того, что бы четко формулировать суть предложения, его конкретику, он тратил время на создания своего образа, в то время, как его собеседник откровенно потешался над ним, как бы невзначай. Задавая каверзные вопросы, про склоны Куршавеля и котировки акций несуществующих компаний.  

Мудрый переговорщик остается  правдивым с самим собой.  Он умеет играть в игры, но он не хочет притворяться и быть не тем, кто он есть,  в контексте переговоров это все равно вылезет наружу. Он терпелив к собеседнику и никуда его не торопит, потому что все, что происходит в переговорах, происходит естественным путем. Любое напряжение, попытка добиться всего сразу ведет к нарушению естественного процесса.