Система оплаты труда торгового представителя.

 

Один из главных вопросов мучающий любого руководителя, как правильно выстроить систему мотивации торгового представителя. Здесь мы приводим пример системы оплаты труда одного из холдингов, занимающихся продажами в секторе FMCG. Рассмотрим отдел городских продаж.

 

Тренинги для торговых представителей.

 

  1.  Система оплаты труда в Управлении городских продаж молочной группы товаров

В основе заработной платы торгового представителя лежит три составляющих:

1)    Оклад (он составляет 20-25% от итоговой суммы);

2)    Оплата за прирост объемов продаж к базовому значению, принятому на данной территории в определенный период времени (он составляет 60-70% от итоговой суммы);

3)    Оплата за работу в команде под руководством территориального менеджера, направленную на реализацию текущих задач Компании (может составлять 5-20%).

Основанием для начисления з/пл служат данные, предоставленные аналитическим отделом в конце или начале месяца за предыдущий месяц. Они в форме таблицы сведены в абсолютные и относительные показатели по отклонениям относительно базовых периодов, планов и фактического их выполнения.

Основным критерием для начисления з/пл служит достижение максимального прироста к базовому значению объема продаж. Фактическое исполнение и плановые значения могут иметь большие отличия. Это объясняется тем, что базовые значения меняются ежеквартально с учетом сезонности, появлением новых ассортиментных позиций или их исключением.

Теперь о цифрах:

  1. Базовый оклад торгового представителя устанавливается в размере 10 000 рублей для всех, независимо от стажа работы.
  2. Формирование начислений за прирост складывается следующим образом: объем продаж на закрепленной территории в текущем периоде умножается на коэффициент 0,015. При этом у каждого торгового представителя вычисляется процент прироста на его территории. В совокупности все цифры складываются в определенное число, которое используется для вычисления коэффициента применения премии (КПП). По принятой на сегодня формуле вычисляется сумма к выплате торговому представителю. Необходимо отметить, что КПП напрямую влияет на эту сумму. Отрицательный прирост влечет за собой дополнительное денежное наказание. Данные по объемам своих продаж торговый представитель может получить, запросив их у своего территориального менеджера.

!!! Отрицательные или худшие показатели по приросту в течение 2-х месяцев служат дополнительным основанием для признания данного сотрудника несоответствующим занимаемой должности.

  1. Оплата за командную работу вытекает из общего премиального фонда, который распределяется по группам территориальных менеджеров. Они в свою очередь распределяют его между своими торговыми представителями. Данное распределение фонда происходит на основе «Учетного листа торгового представителя». В нем проставляются штрафные и премиальные баллы по конкретным показателям (см. приложение №2). Этот документ является открытым для доступа, что означает, что торговый представитель может с ним ознакомиться.