Как успешные переговорщики убивают семейное счастье

С.Хоцкий.

Если Вы предполагаете, что можете избежать необходимости договариваться о самых сложных вещах, и проблемы будут решаться сами собой, Вас неизбежно ждут разочарования и неудачи.

Будучи  по натуре застенчивым человеком, не способным, как мне казалось, к эффективному общению, я начал учиться этому искусству. И пошеля на тренинг делового общения, потом на тренинг жестких переговоров, затем на НЛП тренинги и так далее по одному из классических пути обучения переговорщика. Со временем я стал чувствовать себя увереннее. Научился «видеть» скрытые цели своих оппонентов, изучил различные техники ведения переговоров и стал, как мне казалось, эффективным коммуникатором. Я узнал, что бесконтрольное проявление эмоций в деловом общении делают меня слабее, что продуманная стратегия и тактика в переговорах делают их успешнее и позволяют контролировать процесс. И, пожалуй, с  этим трудно спорить. Действительно, для того чтобы быть успешным переговорщиком, необходимо понимать структуру процесса и знать различные специальные приемы в этой области.  Но Вы же не думаете, что это панацея? И что именно такой путь развития приведет Вас к успеху?

Очевидно «да», если мы говорим про бизнес, и решительное «нет» когда речь идет о личных отношениях!

Базовое психологическое образование приучило меня анализировать и сомневаться. Так получилось, что в моем окружении много успешных людей в привычном сейчас понимании этого слова. Это действительно успешные бизнесмены, но что происходит в их семьях? Столь же они успешны там, чувствуют ли они себя таковыми и можно ли вообще применять эту категорию к определению личного и семейного счастья?

По началу ответ на этот вопрос не вызывал у меня никаких сомнений, ведь я и сам шел по этому пути, и скажу больше он приносил известные дивиденды, но до определенного момента.  На протяжении своего профессионального становления я был, наверно, самым ярым сторонником той точки зрения, что есть определенные законы функционирования психики, изучив и обобщив которые можно виртуозно управлять людьми и чувствовать себя уверенно в общении любого рода. А следовательно и в личных отношениях можно достичь желаемого удовлетворения путем правильно выстроенной коммуникации и «плана развития». И в какой-то мере это так.

Когда начинаются переговоры в семье?

У каждого человека есть так называемая «зона собственного комфорта» - ее составляют привычки, интересы и глубоко укоренившиеся взгляды на жизнь. На заре семейных, романтических отношений, в момент влюбленности происходит тотальное совмещение «зон комфорта». То есть люди неожиданно для себя начинают разделять до этого чуждые им интересы и становятся менее критичными к несовпадению мнений по, как им кажется в этом состоянии, несущественным моментам. Становится неважно смотреть ли футбольный матч или ходить по магазинам – просто хочется быть вместе и это главное. Взаимные уступки делаются с легкостью.

Психологами были проведены исследования в ходе, которых было выявлено, что это состояние, по разным оценкам, длится от 2-3 до 6-8 месяцев, после чего начинается постепенное, но неизбежное разделение этих самых зон «комфорта». Интенсивность процесса сепарации индивидуальна и зависит от множества факторов, в том числе от частоты и регулярности встреч но, повторюсь, неизбежна.

И вот теперь люди начинают сталкиваться с определенными сложностями. Возникают взаимные недовольства, привычки друг друга уже не кажутся столь безобидными – проявляется разница взглядов на отношения и на жизнь в целом! Это часто сбивает с толку. Кажется, что все летит к чертям, и в крайнем проявлении становится вообще непонятным, как можно было проводить столько времени вместе, будучи столь разными. Это период первых разочарований!

Если пара не распадается сразу по окончанию периода влюбленности и все же при всех недовольствах стремится к сохранению отношений, то здесь начинаются первые переговоры, которые продолжаются всю дальнейшую совместную жизнь.

Как получается, что успешные в бизнесе люди, которые постоянно имеют дело с обученными, матерыми переговорщиками неспособны договориться со своими близкими?

В основе лежит принципиальное отличие деловых переговоров от переговоров с близкими людьми, назовем их семейными. На работе, как правило, все так или иначе понятно. Борьба идет за ресурс, коим обычно являются материальные блага или положение. В семье же этим ресурсом представляются чувства и отношения, а эти категории куда более многомерные и неоднозначные. Таким образом, внутрисемейная коммуникации затрагивает глубинные аспекты общения, если хотите более интимные. И переговоры здесь ведут в первую очередь личности, а не профессионалы.

Переговоры могут представляться процессом обмена мнениями и пожеланиями, а могут превратиться в борьбу позиций и это совсем другая история. Выбор всегда за Вами! Если в бизнесе, зачастую нам навязывают стиль ведения переговоров и мы ограничены в выборе реакций, то в личном, семейном взаимодействиигораздо больше места для маневра. Здесь мы всегда можем перейти на уровень отношений, проявить чувства.   Как правило, именно эмоциональная составляющая семейной жизни и вызывает затруднения. В основе большинства семейных проблем лежат невысказанные переживания. Говорить о чувствах означает говорить о чем- то сокровенном, о себе. Это территория, заход на которую вызывает большую тревогу. В бизнес переговорах нет прямой необходимости говорить о своих чувствах к партнеру или оппоненту, скорее это недопустимо. Эмоции здесь либо усиленно сдерживаются и контролируются, либо представляются инструментом манипуляции. Во внутрисемейной коммуникации, напротив, сложно переоценить значение чувственных проявлений.

Например, если Вы разговариваете с начальником или потенциальным заказчиком, в большинстве случаев вы не можете позволить себе проявлять агрессию по отношению к нему. Но как бы Вы не скрывали раздражение или злость, скорее всего он почувствует их и это несомненно вызовет ответную реакцию явную или завуалированную. В таком случае более эффективным будет быстро «переключиться» в другое эмоциональное состояние, причем не изобразить его, а действительно испытать, например состояние умиротворенности. Мастера нейро -лингвистического программирования утверждают, что любой человек, при  должной тренировке может научиться входить в то или иное эмоциональное состояние, так сказать «по щелчку», в зависимости от того какое из них ему необходимо демонстрировать  в конкретной ситуации.

 Так же профессиональные переговорщики применяют различные техники эмоционального раскачивания, попеременно демонстрируя на переговорах различные эмоции в диапазоне от явной радости по случаю предстоящей договоренности до агрессии или полного безразличия, сбивая тем самым противника с толку и «навязывая ему таким образом определенные решения».

Или же другой случай: вы участвуете в тендере по оказанию каких-либо услуг. Во время вашей презентации один из заказчиков как бы невзначай, но с нужной громкостью, говорит другому, что у ваших конкурентов и цена ниже, да и качество услуги, похоже, выше. Что это значит, думаете Вы? И понимаете, что это попытка сбить Вас с толку, «подломить Ваш сценарий», одним словом, провокация. Существуют различные способы «вывести человека из равновесия», о них можно узнать, посетив ставшие популярными в последние годы тренинги по «Жестким Переговорам», но представьте себе такую же ситуацию  дома. Вы пришли с работы, рассказываете жене как прошел ваш день и тут теща как бы невзначай, но опять таки с нужной громкостью говорит:  интересная работа такая….сплошные встречи в ресторанах…известно чем там занимаются.…  Как правильно отреагировать в данной ситуации?  Что бы сделали Вы?

 Несмотря на схожесть ситуаций это совершенно разные случаи. В первом Вам необходимо «показать себя» и ни вашему начальству, ни коллегам не интересно,  что Вы при этом чувствуете. Задача поставлена, изволь выполнить! Воздействие же «противника» направлено как раз на эмоциональную сферу и если удастся Вас «запугать», или хотя бы сбить с толку, то Вы уже в его власти. Говорить же о своих чувствах, например о раздражении и злости, по отношению к подобному высказыванию оппонента, как правило, не принято.

В случае с тещей все менее прозрачно, чем может показаться на первый взгляд. Можно предположить, что она специально, эдакая змея, портит вам жизнь, потому что ей это  просто доставляет удовольствие. В этом случае вероятность «свалиться» в конфликт, несомненно, велика. Уверенность в том, что те или иные действия партнера априори продиктованы плохим отношением к вам, не дает возможности разобраться в ситуации и выявить реальные причины того или иного поведения, так как возникающие в случаи подобной убежденности чувства, например, обида и злость «отключают» сознание.  Это существенно сужает поведенческий репертуар, а, следовательно, и выбор наиболее адекватной реакции становится невозможным.

А случалось ли Вам делать ложные  выводы, под воздействием эмоций и совершать поступки, о которых потом приходилось жалеть? 

Можно посмотреть на это и под другим углом. Например, теща совершенно не представляет, в чем заключается работа представителя компании и искренне полагает, что целыми днями встречаться с людьми и о чем-то с ними договариваться – это вовсе и не работа. И дело здесь вовсе не в плохом к Вам отношении, а в разнице представлений о «настоящей работе».

Или же в ее понимании это совершенно безобидный юмор, на который и обижаться то смешно!

 Вариантов может быть масса, это и составляет основное отличие бизнес коммуникации от внутрисемейной. В основе того или иного поведения может лежать целый спектр мотивов, не связанных с получением какой то осознанной выгоды.

Каждому профессионалу известно:

Первое, что необходимо сделать для успешного проведения переговоров - это четко определить цель, то есть чего хочется получить в итоге. И это справедливо для любого рода переговоров. Разница заключается в том, что когда речь идет о бизнесе результат проще измерить.  Здесь мы оперируем, как правило, цифрами, в семье же речь идет про отношения. А как измерить их? В бизнесе мы говорим на одном языке – все сравнительно одинаково понимают, что такое 25% скидка, в семье же общение часто происходит на разных уровнях. Говоря о недостатке любви и заботы  партнеры могут иметь в виду совершенно разные вещи. Для одного забота - это обеспечение безбедного существование, для другого - вовремя сказанное ласковое слово. Вот и получается, что разговаривали друг с другом, на деле же каждый поговорил сам с собой. Поэтому первое, что необходимо сделать при сложном разговоре с близкими - это поставить себе цель  услышать его и понять, чего он от Вас ждет! Ощущение того, что человек  по настоящему хочет Вас понять,  заметно снижает уровень тревоги и агрессии.

Второе, что знает каждый профессиональный переговорщик -  это то, что проявления чувств заметно ослабляют его позицию, потому как дают оппоненту дополнительную возможность манипулировать. Зачастую подобные установки с успехом переносятся и в семью.  А ведь все мы знаем, как обижает и раздражает безразличие в семье.

Также известно, что успешные переговоры – это подготовленные переговоры. Профессионалы привыкают к тому, что им необходим план, а лучше алгоритм действий. В личном общении спонтанность для большинства людей представляет куда большую ценность, чем многоходовые комбинации. Здесь хочется видеть живого человека, а не подготовленного оппонента.

Что отличает деловое общение от личного? В последнем допустимо отсутствие как таковой цели. Мы просто болтаем и получаем от этого удовольствие! Профессиональным переговорщикам бывает не просто переключиться. В привычку входит поиск подоплеки, скрытых смыслов и мотивов в словах собеседника, соответственно происходит постоянный анализ, и человек либо постоянно уточняет и задает вопросы, либо как минимум думает об этом. Так или иначе, это может вызывать повышенное напряжение с обеих сторон.

Таким образом, мы имеем два разных уровня ведения переговоров. В одном случае действие разворачивается на рациональном уровне, в другом на чувственном. Этим во многом объясняется, почему искусные переговорщики нередко оказываются неумелыми в личных отношениях. В большинстве своем эти люди привыкли мыслить, а не чувствовать, просчитывать, а не доверять.

Например, представьте себе такую пару:

Даниил – руководитель крупного предприятия в порту, деятельность которого связана с морскими перевозками. В свое время закончил «Макаровское училище», плавал и в итоге прошел путь от простого экспедитора до руководителя высшего звена. Люди такого склада, как правило, не склонны к чувственным проявлениям, за исключением, наверно, агрессивных. Они скорее привыкли ориентироваться на свои жесткие принципы, нежели на чувства других людей. Тем более, что этому способствуют социальные установки  – мальчикам с детства говорят о том, что они будущие мужчины и не пристало им плакать, ныть, и тому подобное. С возрастом эта  установка распространяется на проявление чувств, в  принципе. В общем, принципиальность и структурность у таких людей, в чести и сантименты, как правило, излишни.

Марина – получила художественное образование и работает ведущим  дизайнером одной из крупных рекламных компаний. Это хрупкая молодая женщина, с известной долей инфантильности, что подразумевает, некую детскость в ее поведении и особую потребность в заботе и «защите» со стороны мужчины. Однако как это часто бывает, эти потребности не вполне осознаются, а на первый план выходит  невротическое стремление к самостоятельности и независимости, как компенсация своей внутренней беззащитности. Совершенно понятно, что восприятие мира у этих людей сильно различается, а вот внешние проявления во взаимоотношениях, скорее схожи. Они оба могут стремиться к доминированию, Даниил делает это опираясь на положительный опыт в прошлом – именно такой стиль поведения способствовал его продвижению по карьерной лестнице, а Марина воспроизводит подобное поведение в качестве компенсации своей внутренний беззащитности.

Частой претензией со стороны женщины в подобных парах является, то, что муж холоден по отношению к ней.

Марина : «Приходя вечером домой он как будто меня не замечает, а когда я спрашиваю, почему он не хочет обращать на меня внимание он делает недоуменный вид, говоря, что я придумываю…. и что это вовсе не так… конечно я обижаюсь»

Даниил : «она совершенно не замечает, что я для нее делаю. Ведь я зарабатываю деньги, обеспечиваю быт… Разве это не показатель моей заботы о ней? Стал бы я все это делать если бы не хотел заботиться о ней?  Конечно, я устаю, шутка ли постоянно держаться на плаву, а тем более в нашей стране, еще этот кризис….. и, приходя домой, я просто хочу отдохнуть. У меня и так то сил не остается ни на что, а я еще вынужден думать, что бы мне такого сделать, чтобы жена не обижалась. А самое главное я просто не понимаю, на что она обижается то?! Спрашиваешь, а в ответ все одно: «ты на меня внимания не обращаешь». А что значит обращать внимание…? Сказала бы хоть что ей от меня нужно!»

На первый взгляд суть Марининой претензии заключается в том, что, как ей кажется, муж не обращает на нее внимания, то есть не проявляет заботы, и она в этом абсолютно уверенна, потому как ЧУВСТВУЕТ себя брошенной. Именно это она ему и ставит в претензию.

Даниил же искренне полагает, что делает все возможное для того, что бы его семья жила хорошо. Он зарабатывает деньги, покупает жене подарки. В его понимании именно так проявляется забота. Марине же нужно нечто иное. Ей необходимо внимание, а деньги и подарки могут восприниматься как формальный откуп или же как само собой разумеющееся.

И у Марины, и у Даниила одинаковые цели – они хотят заботиться друг о друге и чувствовать себя нужными, но они расходятся в понимании, что такое забота и как она должна проявляться. При этом они даже не допускают мысли о том, что другой человек может иметь совершенно иное понимание этого феномена. Это происходит потому, что мы часто мерим по себе и не даем себе труд задуматься о том, что у кого-то может быть иной взгляд. Это часто встречающаяся проблема во взаимоотношениях. Мы привыкли опираться на свои переживания, на свой опыт и представления и нередко непонимание возникает именно из-за нежелания или неспособности понять, что чувствует другой человек.

Но рассмотрим эту ситуацию как есть. Как бы могли развиваться события?

Марина изо дня в день говорит Даниилу о своей обиде на него, причем, если она говорит – это лучший вариант. Чаще обиду проявляют невербально, а так же в действиях или в их отсутствии. Тон, выражение лица дают понять, что что-то  не так. Поскольку Марина  уверена в том, что справедливо обижается, а мужу просто наплевать на это, она ничего ему не говорит в ответ на его расспросы, мол сам должен понять, если нормальный человек. Согласитесь, это часто встречающаяся позиция.  Известно, что около 70% информации человек воспринимает именно не вербально и если слова расходятся с невербальными проявлениями, то верим мы именно последним.  Отсюда следует, что Даниил получает двойное послание: он видит, что с женой что- то не так, но пытаясь выяснить в чем дело получает ответ, что все нормально. Возникает конфликт: с одной стороны ему хочется жить в комфортной обстановке, а это невозможно при подобном состоянии Марины, а с другой начиная допытываться, он чувствует себя полным «идиотом», так как не получает никаких объяснений.

Понятно, что при таком положении вещей со временем ситуация только усугубляется. Поскольку дома Даниил чувствует себя некомфортно, он начинает задерживаться на работе, ищет предлоги, что бы придти попозже и минимизировать взаимодействие с женой.

В поиске поддержки и понимания Марина больше времени проводит с друзьями или же точно также загружает себя работой, там она чувствует себя нужной.

Думаю понятно, что при таком стиле взаимодействия шансы на «жили долго и счастливо» у Марины с Даниилом не велики. В данном примере показана даже не переговорная ситуация, а ее  недопущение, которое имеет место из-за представления одного из супругов, в данном случаи Марины, что муж должен сам понимать элементарные вещи и объяснять, что жене надо уделять внимание просто себя не уважать!

Не всегда удается решить проблему просто поговорив о ней, но задумайтесь, как часто вы лишаете себя возможности что-то изменить, не разговаривая друг с другом. Первая сложность в семейных переговорах – начать переговоры. Разговор позволяет расширить собственное видение ситуации, дает возможность выбирать. Молчание и ожидание, что ваш партнер сам что-то поймет, рождает лишь разочарования.

 

Эта статья служит цели показать принципиальное отличие между переговорами в бизнесе и в семье. И то, каким образом использование переговорных техник оказывается неэффективным при попытках договориться  дома.  Но, справедливости ради, стоит отметить, что существует и область пересечений. Бывает так, что один из  партнеров хочет разговаривать, а второй уходит в «глухую оборону». Это можно увидеть на примере Марины и Даниила. Что делать в таком случае? Как помочь человеку разговориться и выразить свои чувства и недовольства? На помощь приходят специальные переговорные приемы, которые успешно применяются и в бизнесе. И это, несомненно, ценный ресурс. Подробнее об этом читайте в последующих статьях. И приходите на наш тренинг "Стратегия и тактика переговоров"