Самоуверенный переговорщик!
 
Оказывается, если нам достается более сложная задача чем ранее, наша самоуверенность, что мы с ней справимся, не убывает, а растет. Хотя, кажется, что должно быть обратное!

Мы уверены в себе настолько, что считаем, что можем контролировать даже генератор случайных чисел, угадывание карт в колоде, игру «орел или решка», а также поведение женщины на дороге.

Когда-то профессор Эллен Лангер провела эксперимент на студентах Иельского университета, которых трудно заподозрить в нелогичности и вере в сверхъестественное, так как они были старшекурсниками.

Нужно было играть в карты с другим человеком, игра, которая называется в русском варианте «пьяница», тот кто выложит более старшую карту, тот выигрывает кон. На каждый кон делалась ставка от 0 до 25 центов. Ну, ничего сложного. НО! Со студентами играли разные люди. В одном случае это был хорошо одетый, уверенный в себе мужчина, показывающий свою эрудицию, в другом случае, невзрачный человечек в старом пальто, глупо хихикающий при проигрыше, использующий в своей речи слова-паразиты. Для теории вероятности абсолютно фиолетово, кто выбрасывает карты, но только не для студентов Иельского университета. Когда они видели глуповатого оппонента, они четко повышали свою ставку и наоборот, снижали ее, играя с эрудитом.

Схожая ситуация была, когда Лангер просила спрогнозировать студентов исход игры «орел или решка». Экспериментатор подбрасывал монетку, а студенты должны были крикнуть, пока монета летит, версию, как она упадет. Они не знали, что им говорили результаты, которые не соответствовали реальности, а были заранее подготовлены.

Одной группе говорили, что их первые предположения верны, а второй, что нет. Ощущение успешности в прогнозах сыграло с первой группой злую шутку. Студенты стали верить, что они умеют прогнозировать будущее. Им казалось, что они могут предсказать правильно результат броска более чем в 50% случаев. Но поразили экспериментаторов комментарии студентов по окончании эксперимента: 42 % игроков заявили, что эффективность игры в «орел или решка» можно увеличить с помощью практики. И это при том, что данные студенты проходили теорию вероятности. Лангер назвала этот эффект «иллюзией контроля».

Как этот эффект связан с переговорами? Большинство людей переоценивает свои переговорные навыки, это не их вина, а особенность человеческой психики, которая позволила человечеству выжить, так как способствует поддержке исследовательского инстинкта. Он говорит нам, исследуй все новое, не переживай, ты контролируешь ситуации и всегда сможешь выйти из нее, если  станет опасно. Для популяции – это поиск новых ресурсов и это выживание. Но для отдельного взятого человека это проигрыш в казино, алкоголизм, наркомания или…отсутствие подготовки к переговорам, так как есть иллюзия, что все под контролем.

Не верьте своему подсознанию, оно вас обманывает.
Мы доказывает это очень легко на наших тренингах, переговорных поединках используя различные методики. Если вы проживаете в Санкт-Петербурге, мы предлагаем посетить 21 сентября в 19.00 уникальные формат переговорных поединков «Переговорный покер», где вы можете заработать реальные деньги с помощью своих переговорных навыков.

И если вы увидите, что вы не так хороши, как считаете, то 16 – 17 сентября вы сможете пройти открытый тренинг «Стратегия и тактика переговоров». Тренинг, который поможет отработать базовые переговорные навыки.

Опытный читатель уже увидел нашу манипуляцию и улыбнулся этому. Если вы смогли это сделать сразу замечательно! У вас все под контролем, тренинг вам не нужен.

Если вы увидели теперь вторую манипуляцию вашим сознанием , дайте обратную связь в группе в фейсбуке, просто указав одно слово – НАШЕЛ.

ЗАПИСАТЬСЯ НА ТРЕНИНГ!

Удачных вам переговоров!