или как выигрываются переговоры!

Итак, в прошлых статьях мы сошлись на том, что люди всегда используют друг друга, и что так или иначе, механизмы противодействия этому нам интуитивно понятны. Однако, полагаться на один лишь здравый смысл, в сложных переговорах, рискованно, потому что все люди разные. И поэтому в прошлой статье я обещал привести примеры несложных техник, которые позволяют получить больше от вашей переговорной ситуации.

Поехали!

История первая

Первой историей поделился управляющий партнер издательства “Стратоплан”

Вячеслав Панкратов. По его словам, совершая крупные покупки в магазинах (например, дорогой сантехники), он всегда интересуется:

- Какую скидку вы мне можете сделать?

- На этот товар у нас нет скидки, это очень хороший... (бла-бла-бла), - заводит свою шарманку продавец. Спорить с таким человеком -  все равно, что с автоответчиком (“Оставайтесь на линии, ваш звонок очень важен для нас”).

- То есть вы не можете сделать мне скидку? - уточняет Панкратов.

- Нет.

- А кто может?

- Наверное менеджер… - неуверенно предполагает продавец.

- Отлично! Позовите менеджера, - восклицает Вячеслав.

- К сожалению, он сейчас занят/отсутствует (нужное подчеркнуть).

- Ничего страшного, позвоните ему, я готов подождать, - говорит Панкратов.

Когда менеджер появляется, Слава снова задает тот же вопрос, достает деньги и говорит, что готов заплатить прямо сейчас, если менеджер сможет обеспечить ему скидку.

На самом деле, для магазина сделать скидку - не проблема и в случае с дорогими товарами, это даже лучше, чем сидеть без продаж вовсе.  Тогда что происходит в случае с Панкратовым?

А вот что: он стремится вести переговоры только с людьми, принимающими решения. Это сильно увеличивает шансы на успех.

История вторая

Вторая история — из менеджерского опыта второго управляющего партнера издательства “Стратоплан”, Александра Орлова. В бытность его менеджером проектов в крупной международной IT-компании, он столкнулся с такой ситуацией. Один из подчиненных вел долгую переписку с сотрудниками индийского офиса. Постепенно, от обсуждения ошибок, стороны перешли к взаимным обвинениям в нецензурной форме.

 

Когда эта ситуация дошла до Александра, он подошел поговорить с зачинщиком конфликта.

- Зачем ты это делаешь? - спросил Орлов.

- Ну потому что они там все идиоты, работать не хотят, совести не имеют!

- Нет-нет, погоди: это ты мне будешь рассказывать про индийский офис? Я обо всем этом лучше тебя знаю. Но я же не спрашиваю тебя, почему ты это делаешь. Ответь мне: ЗАЧЕМ ты это делаешь? Чтобы доказать им в нецензурной форме, что они идиоты?

Такая постановка вопроса подействовала на подчиненного отрезвляюще и скандальная переписка была прервана.  Что произошло?

В данной ситуации, руководитель использовал технику управляющих вопросов, чтобы перехватить управление ситуацией. Он переключил повестку дня с предмета конфликта, на область личной ответственности сотрудника. Благодаря этому, последний был выдернут из виртуальной реальности социальной игры и смог трезво взглянуть на свое контрпродуктивное поведение.

Как это может помочь вам? Задавайте управляющие вопросы в общении с манипуляторами, чтобы показать, что вы все видите. Пускай оправдываются!

 

История третья

Пришел мой черед поделиться моей историей. И я расскажу о своем опыте переговоров с арендодателем. Мы с женой снимаем небольшой спортивный зал, где по вечерам проводим занятия по кунг-фу. Начинал я со взрослой группы, а спустя пару лет жена взяла на себя еще и детскую группу. Продолжительность занятий для детей меньше, а потому мы договорились об аренде за меньшие деньги.

В течение года арендодатель вздыхал и сетовал на удорожание коммунальных платежей, а спустя год сообщил, что теперь, в связи с коммуналкой, цена для всех  арендаторов уравнивается и стоимость детской группы для нас становится такой же, как и взрослой. (На минуточку напомню, что продолжительность занятий разная).

Посоветовавшись, мы с супругой решили согласиться на повышение аренды, но указали на факт разной продолжительности двух занятий. Было понятно, что арендодатель твердо решил срубить с нас больше денег. Ситуация непростая: с одной стороны, мы бы не нашли помещение дешевле, с другой - к нему не стоит очередь из арендаторов. Просто человеку деньги нужны.

В ответ на наш вопрос, хозяин зала решил сделать хорошую мину при плохой игре и выразил притворное удивление тому, что продолжительность занятий не равна (хотя изначально именно так мы и договаривались и потому  платили меньше).

- Так вы же имеете законное право на большее количество времени! - воскликнул он.

Что произошло в этой ситуации? Мы, как арендаторы, согласились на изменение условий, намекнув на необходимость взаимных уступок. Более того, мы приняли это повышение не как спущенное с неба, а сделали обсуждение его условий предметом отдельной организованной встречи.

В итоге, удорожание стоимости услуги было компенсировано увеличением ее объема. Прежде, чем идти на уступки, всегда интересуйтесь - будут ли они взаимными.  За спрос не бьют в нос, но если вы приучите оппонента к вашей готовности уступать, не требуя ничего взамен, можете ставить на себе крест.

В чем суть?

Во всех трех историях, есть одно общее правило переговоров. Наиболее проницательный читатель уже мог догадаться, в чем оно заключается.

В переговорах побеждает тот, кто их контролирует.

Всегда стремитесь завладеть контролем в переговорах. Это значит: проявляйте инициативу, задавайте вопросы, объявляйте повестку, подводите итоги и т.д.

В сложных переговорах борьба между сторонами ведется на разных уровнях, в том числе и за контроль над переговорным процессом. Многообразие подходов и техник там огромно, и одного знакомства с ними недостаточно, требуется многочасовая практика. Но в большинстве жизненных ситуаций, вам будет достаточно этого общего правила: всегда стремитесь контролировать переговоры.

Напоминаем, что уже 

Чтобы
 узнать об этом раньше всех и получить дополнительные бонусы, запишитесь в ранний список участников.