Тренинг "Искусство продаж"

искуство пр

Цель тренинга:

Повышение мастерства в области активных продаж и ведения переговоров 
Продолжительность тренинга: 2 тренинг-дня

Задачи:

  1. Сформировать у участников единое понимание структуры и процесса продаж,  основных факторов успешных продаж.
  2. Ознакомить участников с этапами продаж, инструментами каждого этапа.
  3. Проработать презентацию товара: как мы представляем свой продукт, его конкурентные преимущества.
  4. Потренировать навык  выявления потребностей при помощи различных  техник .
  5. Ознакомить участников  со стратегиями и тактиками конструктивного ведения переговоров с Клиентом, преодоления возражений
  6. Ознакомить участников с манипулятивными методами ведения переговоров о продажах.

Содержание программы:

1. Подготовка к продаже:

  • сбор информации о Клиенте, планирование результата
  • создание позитивного отношения к общению с Клиентом. Проход секретаря.
  • уверенность в себе: из чего складывается и как ее сформировать
  • планирование сценария встречи/телефонной беседы с потенциальным Клиентом

2. Основные этапы продаж

  • структура продаж, коммуникативная задача
  • этапы продаж, инструменты каждого этапа
  • модель коммуникации с Клиентом

3. Установление контакта

  • формирование первого впечатления о себе и о своей компании
  • как «подружиться» с Клиентом
  • невербальные компоненты общения: язык тела, мимики, жестов
  • какую информацию необходимо собрать в процессе первого общения  
  • сбор информации о клиенте: что мы узнаем о человеке если умеем наблюдать.Фильтры нашего внимания:что мы видим, а что не замечаем.
  • Модели сбора информации. Откуда берутся "умные" вопросы.

4. Выяснение потребности клиента, как основной фактор достижения успеха в продаже

  • техники активного слушания «на службе» выявления потребности Клиента
  • деловые и личные мотивы Клиента
  • как заинтересовать Клиента
  • мотивирование Клиента к покупке

4. Презентация, аргументация, преодоление возражений

  • конкурентные преимущества товара, компании 
  • как построить представление фирмы и товара
  • преодоление  возражений Клиента
  • основные техники аргументации
  • Что такое манипуляция? Как ее считывать, как конструировать?
  • Считывание стратегии мотивации в переговорах: какие ценности стоят за поведением клиента?

6. Завершение процесса продаж:

  • завершение контакта: подведение итогов делового взаимодействия
  • оценка результатов продажи

В результате тренинга участники смогут более эффективно планировать и проводить свои беседы по продаже, применять широкий спектр возможностей для установления с Клиентом долгосрочных отношений сотрудничества.


Тренер

Анна Сухарева

Образование и дополнительная подготовка:

Санкт – Петербургский Государственный Университет, физический факультет,

Специальность – физика Солнца.

Аспирантура при физическом факультете СПбГУ , тема: систематизация, прогнозирование и оптимизация процессов управления динамикой среды.

Курс МВА, Высшая школа менеджмента при Санкт- Петербургском Государственном Университете.(развитие ключевых навыков управления в бизнесе)

 


Основной принцип : внедрение и освоение грамотно разработанной системы для каждого вида бизнеса – ключ к повышению его прибыльности,  минимизации затрат и упрощению контроля.

Специализация:

Технологии управления . Стратегическое и оперативное руководство.
Лидерство и власть
Методология современного стратегического планирования
Разработка и оптимизация структурной  системы бизнеса
Организация  и менеджмент отделов:

  • Продаж
  • Закупок
  • Складской логистики
  • Транспортной логистики

Оптимальные схемы организации и использования кредитования бизнеса : товарные и банковские кредиты
Инструменты, позволяющие выгодно использовать для бизнеса кризисные ситуации в экономике .
Построение и внедрение стратегии выхода бизнеса на другой  уровень без значительных капиталовложений
Стратегический маркетинг

Основные темы тренингов и консультаций:

  • Руководство сотрудниками – технологии стилей
  • Конструирование управления.
  • Лидерство и власть.
  • Директор отдела продаж. Оперативный менеджмент
  • Эффективный отдел закупок
  • Эффективный отдел складской логистики
  • Эффективный отдел транспортной логистики
  • Стратегическое планирование
  • Маркетинг.

Опыт в бизнесе

1996 год – организовала мелкооптовую дистрибьютерскую фирму (2000 год – на базе отдела закупок мелкооптовой фирмы организовала крупнооптовую торговую фирму (владелец и генеральный директор).

2004 год – построила оптовый собственный склад с учетом технологий современной складской логистики. Организовала отдельную транспортную компанию (владелец и генеральный директор)/

2006 год – организовала экспортирующую компанию . (владелец и генеральный директор)

2008 год – владелец и генеральный директор группы компаний

  • дистрибьютерская компания (парк -12 машин, склад)
  • оптовая торговая компания (парк – 6 машин, склад)
  • компания- экспортртер (удаленные склады)
  • транспортно – логистическая  компания (управление контейнерными морскими и сухопутными перевозками по: России и зарубежью)

2011 год – коммерческий директор и ведущий тренер АТЦ «N-Prospect», «Академия Роста».

Опыт в консультировании

Ритейлер «Лента» - организация отдела закупок и контроля за движением товара

Оптовая компания «Невская Застава» - построение отдела закупок

Оптовая компания «Лига» - построение отдела продаж, выход на международный уровень, построение работы с таможенными брокерами

Организация общего отдела поставок эксклюзивного товара для группы ресторанов Санкт-Петербурга (сеть Евразия, сеть «Якитория», р-н «Диккенс», сеть «Эльф+», сеть «Панда», др.)

Эксклюзивный дистрибьютер косметики «ИнтерПродуктСервис»- тренинг «Эффективный отдел закупок»

Отличительные способности

  • Глубокое знание и анализ бизнес-процессов
  • Большой опыт в создании и продвижении фирм разного рода деятельности
  • Знание основных тенденций в бизнесе и способность прогнозировать развитие ситуации в каждом конкретном случае
  • Структурная схема подачи материала
  • Разработка и применение  исключительно практических приемов ведения бизнеса
  • Гибкость и креативность при работе с клиентами