Формирование лояльности стратегических клиентов

Программа содержит принципиально новый подход к обучению персонала, тренинг рассматривается как маркетинговый инструмент, помогающий завоевать/приобрести новых клиентов путем организации активного взаимодействия между сотрудниками компании-поставщика и клиентами.

Тренинг не имеет аналогов на рынке России. Более того, его проведение требует от тренера специальной подготовки по направлению «гештальт-психология», так как тренер буквально выстраивает отношения между участниками тренинга в том русле, которое от него просит заказчик.

Участники тренинга:

  • сотрудники компаний-клиентов, принимающие решения или влияющие на их принятие;
  • сотрудники компании-организатора.

Цель:

Формирование лояльности к компании-организатору стратегических клиентов, что приводит к разрешению спорных вопросов, возврату дебиторской задолженности, получению новых заказов, повышению эффективности взаимодействия с клиентами и т.д.

Результаты программы:

  • сокращение дебиторской задолженности;
  • получение новых заказов, увеличение объемов продаж;
  • предупреждение конфликтных ситуаций с клиентами за счет формирования дружеских долгосрочных отношений;
  • получение дополнительной информации о том, как живут клиенты, что влияет на принятие ими решений;
  • мощный PR-ход для компании-организатора.

Когда целесообразно проводить:

  • вывод новых марок на рынок;
  • выход на новые рынки сбыта;
  • при снижении объемов продаж в результате более мощной активности конкурентов, кризиса и т.д.;
  • смена руководства компании, смены стратегии компаниии т.д.

Механизмы программы.

Сегодня, чтобы сформировать долгосрочные отношения с важными клиентами, компании выбрасывают «на ветер» десятки тысяч долларов: клиентов водят в бани, им дарят подарки, приглашают в рестораны, организуют конференции за границей, что в итоге все равно превращается в банальное распитие спиртных напитков, и желаемый эффект не достигается.

Более того, от дистрибьюторов можно услышать в конце таких мероприятий «а Ваши конкуренты в прошлом году сделали все гораздо круче (интересней, веселее, качественнее и т.д.)».

Итак, что нужно сделать, чтобы сформировать лояльного клиента?

  • Выделяем в компании-клиента людей, влияющих на принятие решения по важным для нас вопросам.
  • Приглашаем их на бесплатный семинар-тренинг, тема обучения выбирается любая.
  • На бесплатном семинаре присутствуют сотрудники компании, которая все организует и которые по своим функциональным обязанностям контактируют в обычной работе с приглашенными.
  • Задача тренера – сблизить людей, помочь им находить общий язык, уметь договориться. Сделать так, чтобы приглашенные люди уехали с идеологией компании-организатора. Провести работу с подсознанием клиентов и убедить их в том, что работать с данной компанией необходимо, выгодно и самое главное – приятно.
  • По ходу тренинга разбор учебных тем проводится на основе реальных рабочих ситуаций, возникающих между партнерами.
  • По ходу тренинга его участники активно работают с раздаточным рекламными материалами компании-организатора, получают сувенирную продукцию и т.д.
  • Работники компаний-клиентов уезжают в свои фирмы, регионы с заложенной позитивной идеологией и в последующем активно лоббируют интересы поставщика!