Торговый спецназ

Каждая мечта тебе дается вместе с силами, необходимыми для ее осуществления. Ричард Бах

Цель тренинга:

Повысить личную эффективность менеджеров при проведении активных, телефонных продаж.

Целевая аудитория:

Менеджеры по продажам, супервайзеры, территориальные менеджеры, региональные менеджеры, руководители учебных центров, HR -торговых организаций.

Продолжительность:

2 дня, 16 академических часов

В программе:

1. Технология контакта.

  • Теория диалога, схема построения (управления) переговорного процесса.
  • Технология работа с эмоциями - логикой клиента, особенности продаж в зависимости от типа товара.
  • Составление психологического портрета собеседника.

Отличный способ испортить с человеком отношения - сказать: "Нет, вы не так рассказываете этот анекдот". Потом рассказать по-своему. Марк Твен

Результат:

Дать участникам тренинга понимание механизмов установления контакта с клиентом, отработать технику составления психологического портрета собеседника, дать понимание принципов продвижения (на чем делать акценты при презентации в первую очередь) различных групп товара.

 

2. Системный подход в организации переговоров с клиентом.

  • Этапы продаж. Классика жанра.
  • Сценарий продаж, как готовиться к продажам.
  • Технология воздействия на сознание клиента. Отработка написания «спича».
  • Деловая игра на отработку ведения жестких переговоров «Железная дорога»

Результат:

Понимание системного подхода к продажам, дать методологию написания различных вариантов «спича», максимально эффективно воздействующих на сознание клиента, отработать навыки ведения переговоров.


В речи имеют значение три вещи - кто говорит, как говорит, что говорит. И из этих трех вещей наименьшее значение имеет третья.Д. Морлей

3. Как говорить – что говорить для заключения сделки. Технология позитивной речи.

  • Энергетически «заряженные» фразы. Позитивные – негативные, их воздействия на переговорный процесс. Управление эмоциональным состоянием клиента.
  • Что нельзя говорить при проведении переговоров или как «не похоронить» сделку.
  • Искусство комплимента, как средство расположить к себе клиента.
  • Убедительная речь, или как «зажечь» клиента. Отработка навыков позитивной речи.

Результат:

Понимание, на каких принципах строится позитивное выступление, какие фразы «срывают» сделку, отработать перед группой «зажигающее» выступление.


Противник, ищущий ваши ошибки, полезнее, чем друг, желающий их скрыть.Леонардо да Винчи

4. Технология работы с возражениями.

  • Типы возражений.
  • Технология работы с возражениям.
  • Отработка «моментального» ответа на любое возражение.

Результат:

Рассмотреть принципы ответа на возражения клиентов, отработать навык моментально ответа на любое возражение.


Тот, кто вознамерился вести дела только с честными людьми, должен забыть о коммерции. Фуллер Т.

5. Манипулятивные техники продаж – защита и нападение.

  • Мотивация поведения клиента.
  • «Маркеры» потребностей клиента. Анализ мотивации клиента.
  • Манипулятивные техники и их эффективное их использование. Технологии НЛП.

Результат:

Понимание основных принципов использования манипуляций и защиты от них, отработать ряд техник в парном взаимодействии.

Цель конкурирующих компаний - господствовать на рынке, а не сохранить состояние конкуренции.Джордж Сорос

6. Идеология современных продаж.

  • Идеология продаж.
  • Идеология бренда. Идеология компании.
  • Технология классификации клиентской базы.
  • Раставление приоритетов в работе менеджера по продажам.

Результат:

Рассмотреть принципы становления успешной компании, принципы создания успешного бренда, рассмотреть технологии группирования клиентов по приоритетности.


Критикуя, критикуй мнение, а не его автора.Леонардо да Винчи

7. Обратная связь. Итоги семинара.

Что понравилось? Что не понравилось? Что помогало/мешало? Пожелания. "Сухой остаток".

Домашнее задание на закрепление результатов тренинга.

 


Методы и формы работы.

Занятие проводится по схеме: теоретический блок – практическое отработка теории – групповое обсуждение, присваивание полученного опыта. В ходе занятий используются кейсы, пример из практики, истории развития крупных компаний, деловые игры, групповая и индивидуальная работа.

 

Отзывы о тренинге руководителей компаний где он был проведен.

.Отзыв о тренинге продаж 

 




Отзывы МТС о тренинге продаж