Select Your Style

Choose your layout

Color scheme

Оценка переговорных навыков менеджера по продажам

Оценка переговорных навыков менеджера по продажам

Оценка переговорных навыков менеджера по продажам

Одна из задач любого руководителя отдела продаж – это оценка переговорных навыков своих подчиненных, очевидно, что от этого напрямую зависит эффективность отдела, объемы продаж. Но возникает вопрос, как оценить весьма субъективные вещи: умение обрабатывать возражения, умение находить контакт с клиентом, способность услышать клиента, готовность проявить гибкость в сложной переговорной ситуации и т.д.

Техника переговоров: 15 критериев оценки менеджера по продажам

Параметры оценкиНизкий уровень (1 балл)Средний уровень (2 балла)Высокий уровень (3 балла)

1. Обращение к клиенту по имени (имени-отчеству)Отсутствует, обезличенное обращение на «Вы»Присутствует нерегулярноНе реже чем каждое третье обращение к клиенту по имени
2. Организация пространства и времени клиентаМенеджер не обращает внимания на комфорт и время клиентаМенеджер обращает внимание только на временные или пространственныехарактеристикиМенеджер организует пространство общения  с клиентом и управляет его временем
3. Слушание клиентаНе слушает клиента, большую часть времени говорит самСлушает  пассивно, не использует приемы активного слушания
Слушает включенно, демонстрирует приемы активного слушания
4. Вопросы клиентуНе задает клиенту вопросы,  пассивенИспользует вопросы одного типа (напр. только закрытые)

Использует и уточняющие и развивающие вопросы
5. Ориентация на клиента и на делоНе заинтересован в клиентеОриентирован только на дело или на личность клиентаВысокая ориентация на дело и личность клиента
6. Поддержание постоянного контакта с клиентомКонтакт с клиентом отсутствует, нет попыток его установитьКонтакт с клиентом не систематическийПостоянное получение «подкреплений» от клиента
7. Партнерская позиция по отношению к клиентуНеуверенное или агрессивное поведениеКратковременная неуверенность или агрессия (смена позиций)Устойчиво партнерское отношение к клиенту
8. Управление процессом переговоровПроцессом переговоров управляет клиентМенеджер управляет переговорами, но теряет инициативуПостоянно управляет процессом переговоров
9. Презентация компании и услугНе презентует компанию и услугиПрезентация формальнаПрезентация ситуативно оправдана
10. Работа с вопросами и возражениями клиентаИгнорирует возражения и вопросыРеагирует чрезмерно эмоционально, слабые  аргументыРеагирует спокойно, аргументировано, упреждает вопросы и возражения
11. Формирование конструктивных предложенийПредложения клиенту не формируютсяНаправленно, но неумело формирует предложенияФормирует обоснованные и вариативные предложения
12. Использование источников информацииНе использует в переговорах с клиентами никаких источников информацииИспользует только один тип информацииИспользует несколько источников информации, аргументировано их презентует
13. Использование поддержек (фактов, примеров, историй)Не использует факты, суждения  и мнения ничем не подтвержденыПодтверждает свои высказывания только одним типом поддержек (например, опытом)Использует разные источники поддержек и доказательств
14. Фиксация результатовНе фиксирует промежуточные и окончательные итоги переговоровФиксирует окончательные итоги излишне кратко или неточноТочно фиксирует как промежуточные, так и финальные итоги переговоров
15. Перспективы сотрудничестваНе определяет последующие шаги (не определяет способ контакта с клиентом)Упускает  последующие шаги или способ контакта с клиентомОговаривает следующие шаги и  способ контакта с клиентом

Комментариев нет

Напишите комментарий