Идеальных переговорщиков не существует. Менеджер, только что договорившийся в командировке о миллиардных поставках, не смог получить место у окна при регистрации в аэропорту. Опытный специалист отдела закупок так и не добился скидки от сантехника из ЖЭКа. Водитель смог убедить полицейского не лишать прав за нарушение, но не знает, как заставить ребенка готовить уроки.
Многие люди пытаются найти на тренингах, в книгах, сайтах секрет тех самых “волшебных слов”, “секретного приемчика”, которые обеспечат победу в любой беседе. И для них может стать неприятным сюрпризом факт – подобных тайных знаний не существует.
Есть общие правила, которые практически любой специалист признает. Нужно проводить предварительную подготовку, узнать необходимые подробности не только по ситуации, но и по личности оппонента, спланировать возможные варианты хода беседы. После каждой – удачной и неудачной – встречи проводить краткий экспресс-анализ. Это как чистить зубы два раза в день и делать гимнастику. Но у зубных врачей полно работы, а в мире ежегодно продаются миллиарды таблеток для похудания. И множество сотрудников, начальство которых не может понять – почему такой плохой результат у этого неплохого парня.
Отличие успешных переговорщиков – не только в подготовке и пост-анализе встречи. Чем больше общаешься со специалистами из самых разных областей, тем больше понимаешь – даже самые важные решения чаще всего принимаются под влиянием эмоционального состояния участников. Можно вспомнить самые разные бизнес-ситуации. И разорение предприятий только из-за того, что два приятеля-совладельца не смогли решить, кто из них “круче”. Другой специалист смог подписать крупный контракт с завод по производству прохладительных напитков после двух фраз. Перед этим прошло несколько часов безуспешных попыток начать диалог. И вот, устав от бессмысленных слов менеджер сказал: “Ну дайте хоть попить ваш лимонад”. А потом, попробовав напиток из принесенного стакана, добавил: “Слушайте, оно у вас тут разбодяжено”. Удивительное дело – после этого ход переговоров поменялся кардинально, и контракт был заключен даже на лучших условиях, чем предлагали конкуренты.
Но самым ярким примером для меня стало проведение переговорных поединков для профессионального сообщества технических специалистов. Тогда я взял кейсы, многократно сыгранные с самыми разными управленцами. Уже было доподлинно известно, чья позиция лучше, какая роль выигрывает. Не меняя вводных, я скорректировал только названия должностей. Все сильные роли, роли-победители, получили инженерные должности. А где-то переговорная позиция была даже дополнительно усилена. То есть все роли “технарей” в кейсах стали заведомо сильнее. Но в каждом раунде люди, играющие роль технического специалиста, проигрывали. Не из-за плохой переговорной позиции или недостатка аргументов в свою защиту. Они проигрывали сперва эмоционально, а потом и фактически, отдавая все преимущество. После окончания игры участники оправдывались: “Просто Вы дали кейсы, где позиция нас, технарей, как обычно были самыми слабыми”.
Сильный переговорщик вне процесса торговли, возможно, считает их самыми важными в жизни. Но на самой встрече чувствует себя свободно, не мешая своему страху или жадности помешать договориться. Я верю только в один путь достижения такого “переговорного просветления”. Перефразирую слова классика: практика, практика, практика. Лучше всего, используйте самую результативную методику – методику Дмитрия Коткина и Петербургской школы переговорщиков. А необходимую теорию можно почерпнуть из данной книжки.
Марат Козлов
консультант Петербургской школы переговорщиков «ШИП»
депутат МО “Пороховые”, председатель комиссии по информации
