Школа переговорщиков

г. Санкт-Петербург

Наб. р.Фонтанка 120

Заказать звонок

Переговорный практикум. Мнение эксперта.

Идеальных переговорщиков не существует. Менеджер, только что договорившийся в командировке о миллиардных поставках, не смог получить место у окна при регистрации в аэропорту. Опытный специалист отдела закупок так и не добился скидки от сантехника из ЖЭКа. Водитель смог убедить полицейского не лишать прав за нарушение, но не знает, как заставить ребенка готовить уроки.

Многие люди пытаются найти на тренингах, в книгах, сайтах секрет тех самых “волшебных слов”, “секретного приемчика”, которые обеспечат победу в любой беседе. И для них может стать неприятным сюрпризом факт – подобных тайных знаний не существует.

Есть общие правила, которые практически любой специалист признает. Нужно проводить предварительную подготовку, узнать необходимые подробности не только по ситуации, но и по личности оппонента, спланировать возможные варианты хода беседы. После каждой – удачной и неудачной – встречи проводить краткий экспресс-анализ. Это как чистить зубы два раза в день и делать гимнастику. Но у зубных врачей полно работы, а в мире ежегодно продаются миллиарды таблеток для похудания. И множество сотрудников, начальство которых не может понять – почему такой плохой результат у этого неплохого парня.

Отличие успешных переговорщиков – не только в подготовке и пост-анализе встречи. Чем больше общаешься со специалистами из самых разных областей, тем больше понимаешь – даже самые важные решения чаще всего принимаются под влиянием эмоционального состояния участников. Можно вспомнить самые разные бизнес-ситуации. И разорение предприятий только из-за того, что два приятеля-совладельца не смогли решить, кто из них “круче”. Другой специалист смог подписать крупный контракт с завод по производству прохладительных напитков после двух фраз. Перед этим прошло несколько часов безуспешных попыток начать диалог. И вот, устав от бессмысленных слов менеджер сказал: “Ну дайте хоть попить ваш лимонад”. А потом, попробовав напиток из принесенного стакана, добавил: “Слушайте, оно у вас тут разбодяжено”. Удивительное дело – после этого ход переговоров поменялся кардинально, и контракт был заключен даже на лучших условиях, чем предлагали конкуренты.

Но самым ярким примером для меня стало проведение переговорных поединков для профессионального сообщества технических специалистов. Тогда я взял кейсы, многократно сыгранные с самыми разными управленцами. Уже было доподлинно известно, чья позиция лучше, какая роль выигрывает. Не меняя вводных, я скорректировал только названия должностей. Все сильные роли, роли-победители, получили инженерные должности. А где-то переговорная позиция была даже дополнительно усилена. То есть все роли “технарей” в кейсах стали заведомо сильнее. Но в каждом раунде люди, играющие роль технического специалиста, проигрывали. Не из-за плохой переговорной позиции или недостатка аргументов в свою защиту. Они проигрывали сперва эмоционально, а потом и фактически, отдавая все преимущество. После окончания игры участники оправдывались: “Просто Вы дали кейсы, где позиция нас, технарей, как обычно были самыми слабыми”.

Сильный переговорщик вне процесса торговли, возможно, считает их самыми важными в жизни. Но на самой встрече чувствует себя свободно, не мешая своему страху или жадности помешать договориться. Я верю только в один путь достижения такого “переговорного просветления”. Перефразирую слова классика: практика, практика, практика. Лучше всего, используйте самую результативную методику – методику Дмитрия Коткина и Петербургской школы переговорщиков. А необходимую теорию можно почерпнуть из данной книжки.

Марат Козлов

консультант Петербургской школы переговорщиков «ШИП»

депутат МО “Пороховые”, председатель комиссии по информации

Поделиться статьей

Запись на тренинг

лого

Читать похожие статьи

Стандарты работы с клиентом скачать
Правила переговоров

Стандарты работы менеджера с клиентом

Введение. Цель стандарта: Обеспечить общение сотрудников компании А с клиентами на высоком профессиональном уровне; Выравнить уровень обслуживания и общения работников различных подразделений компании; Общие положения:

Кейс про переговоры
Кейсы

Хитрый способ продажи услуг…Реальный кейс

Реальный кейс про манипулятивные переговоры от нашего студента. …В 10 утра пару недель назад звонок. Официальный силовой голос в трубке спрашивает: «Александр Павлович, у вас

Прокрутить вверх

ЗАПИСЬ НА ТРЕННИНГ

Запись на тренинг