Select Your Style

Choose your layout

Color scheme

Результативное проведение переговоров

Результативное проведение переговоров

Результативное проведение переговоров

Ни для кого не секрет, что плохо подготовленные переговоры – это проваленные переговоры. Но возникает вопрос, а как правильно готовиться к переговорам? Основа подготовки это анализ, анализ ситуации, своих ресурсов, анализ оппонента. Чтобы разработать сценарий переговоров, подготовить необходимые приемы нам нужно ответить на ряд вопросов, а именно:

С КЕМ, В КАКОМ ПОРЯДКЕ И ДЛЯ ЧЕГО НАДО ВСТРЕЧАТЬСЯ?
что этот контакт означает с точки зрения всего плана

работы с клиентом?

какова цель переговоров?

какова запасная цель?

СКОЛЬКО ВРЕМЕНИ ПОСВЯТИТЬ ПЕРЕГОВОРАМ?

ЧТО Я ЗНАЮ О КЛИЕНТЕ?
о его деятельности, основных интересах, ситуации

о контактном лице (контактных лицах)

о процессе принятия решения (официальном и неофициальном)?

МОГУ ЛИ Я ПРИ РАЗУМНОМ ЛИЧНОМ ВКЛАДЕ ПОЛУЧИТЬ ТАКОГО РОДА ИНФОРМАЦИЮ ДО ПЕРЕГОВОРОВ?
ЦЕЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ?
КАКОЕ МОЖНО ОЖИДАТЬ СОПРОТИВЛЕНИЕ?
в отношении компании?

в отношении предложений?

в отношении моей личности?

КАК Я МОГУ ПРЕОДОЛЕТЬ СОПРОТИВЛЕНИЕ?
подготовка презентации

рекомендации

дополнительная информация

КАКИЕ ВСПОМОГАТЕЛЬНЫЕ СРЕДСТВА Я ИСПОЛЬЗУЮ ДЛЯ ПОДДЕРЖКИ ПЕРЕГОВОРОВ?
ЕСТЬ ЛИ ДРУГИЕ ЛИЦА, КОТОРЫЕ МОГЛИ БЫ ПОМОЧЬ?
до переговоров по продаже?

во время переговоров по продаже?

КАК ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ ЭТИХ ЛЮДЕЙ УЧАСТВОВАТЬ В ПЕРЕГОВОРАХ?
Только потом мы можем начать готовить сценарий переговоров. И вот здесь принципиально важно соблюдать ряд правил.

Правила ведения переговоров

Несколько советов, как вести себя на переговорах, чтобы достичь своей цели:

Ведите переговоры только с лицами, принимающими решение.

Развивайте наблюдательность, чтобы получать от собеседника обратную связь.

Избегайте смешивать людей и проблемы.

Покажите свое уважение к точке зрения собеседника. Никогда не оскорбляйте его мнение, а вместо этого выясните, почему он настаивает на нем и чего хочет этим добиться.

Избегайте раздражительного тона, а также сарказма, обвинений и оправданий.

Задавая вопрос или делая предположение, будьте точны и ясны.

Всегда обосновывайте свои предположения. Это поможет избежать непонимания или обвинений. В тоже время обосновывайте их кратко, слишком длинные объяснения создают благоприятные условия для возражений.

Опровергайте не предложения, а объяснения Вашего собеседника.

Подчеркивайте уже согласованное.

Используйте перерывы в переговорах в своих интересах – для увеличения или уменьшения давления на другую сторону.

Не соглашайтесь ни с чем до того, пока не уяснили, подходит Вам это.

Поставьте свою уступчивость всегда в зависимость от деятельности клиента. Н отдавайте никогда и ничего, не получив что-нибудь взамен!

Если Вы не уверены, что поняли партнера, то лучше переспросите.

Регулярно подводите промежуточные итоги переговоров.

Избегайте предъявлять требования. Никогда не делайте окончательных предложений. Основа проведения успешных переговоров – умение избегать этого.

Признавайте положительные сигналы партнеров и «закрепляйте» их.

Делайте корректные записи важных моментов. Используйте их для подведения итогов и проследите, что обе стороны правильно поняли все пункты.
Вместо критики лучше дайте полезный совет.

Аргументы не оспорить, но предложения – можно.

Поэтапные уступки не являются переговорами.

Все хорошие переговоры имеют сценарий.

Цели обуславливают разную степень важности.

Договаривайтесь о том, в чем вы пришли к согласию.
Переговоры можно считать успешными, если обе стороны считают себя ПОБЕДИТЕЛЯМИ!

Комментариев нет

Напишите комментарий