Select Your Style

Choose your layout

Color scheme

Система подкрепления в переговорах. Как избавиться от нежелательного поведения оппонента?

Система подкрепления в переговорах. Как избавиться от нежелательного поведения оппонента?

Система подкрепления в переговорах. Как избавиться от нежелательного поведения оппонента?

В нашем он-лайн курсе я не раз ссылался на книгу дрессировщицы Карен Прайор «Не рычите на собаку», как на отличныматериал по мотивации людей. Увы, не все готовы выделить время на чтение специальной литературы, поэтому мы попытаемсявкратце, своими словами, донести до вас самое главное о том, как замотивировать человека в переговорах напримере…дрессировки животных. Если вам хочется детальнее понять, как обучаются люди, приходите на тренинг для тренеров в следующем месяце.

Интернет пестрит невероятным количеством самых разных советов относительно переговоров и правил поведения. Но, чтобыпроверить их, вам надо потратить не одну деловую встречу, и на собственном опыте выяснить, насколько они хороши илибесполезны. Тут на помощь приходит наука. Она ведь не апеллирует понятиями «возможно» или «интуиция», а просторассказывает о работающих алгоритмах. В данной статье мы поделимся с вами научными разработками, которые произвелифурор в понимании поведенческих механизмах, и чтобы не быть голословными – сразу приведем практические примеры.
Итак, в своей замечательной книге «Не рычите на собаку», Карен Прайор произвела настоящую сенсацию, рассказав, наскольковажны в нашей жизни подкрепления. Как они формируют наши привычки, наше поведение и отношение ко многим вещам. Спомощью грамотного подкрепления можно добиться, чтобы ненавидящий вас начальник стал обожать вас, муж спешил с работыдомой, дети слушались, а вы получали невероятное удовольствие от жизни. Карен Прайор очень много проработала с самымиразными животными, изучая их и дрессируя, и оказалось, что принципы обучения идентичны и для морских котиков, и дляменеджеров среднего звена.
Что такое подкрепление? Это  какое-то событие, происшедшее сразу после действия, которое вы бы хотели убрать, повторить илиувидеть снова. Подкрепление бывает отрицательным и положительным. Кнут и пряник.  Оказывается, что отрицательныеподкрепления работают из рук вон плохо. Поэтому в работе лучше опираться на положительные вещи. Используя их, вы можетедобиться того, что коллеги будут встречать вас в офисе дружными аплодисментами, начальник живо интересоваться вашимиделами, а клиенты звонить лишь в удобное вам время. Так, во время переговоров, вы можете поощрять оппонента в тот момент, когда он идёт вам на встречу. Поощрения эти могут быть совсем незаметные, например, вы можете предложить ему угощение, улыбаться или сказать что-то вроде «Сразу видно, что вы настоящий профессионал!» Такими действиями вы можете управлятьповедением противоположной стороны гораздо эффективнее, чем с помощью «секретных техник НЛП».
Вот вам на заметку семь способов, как заставить любого перестать  делать то, что вам не нравится. Для конкретных примеровмеханизма работы способов возьмём два модельных объекта – лающую собаку в вашем дворе и бастующего или ленивогосотрудника. Что мы можем сделать, чтобы избавиться от их нежелательного поведения?
1. «Всех убить».  Действенный способ, когда вам не жаль собаку или вы можете обойтись без сотрудника. В этом случае убийствособаки и увольнение недовольного работника избавит вас от этой проблемы.  Но обязательно приведёт к конфликту и, по сути, нерешит проблему, а уберет её из поля вашего зрения.
Примеры использования: вы крадёте собаку или удаляете ей связки. Сотрудника выгоняете.

2. «Наказать». Самый распространённый способ. Мы ругаем ребенка, выговариваем соседям, штрафуем сотрудников, наказываемоппонента за  отстаивание своей позиции страшными историями, о том, что с ним будет, если он не согласится на наши условия. Метод практически никогда не работает. Но вместо того, чтобы использовать новый, мы, чаще всего, просто усиливаем наказание. В итоге, сотрудник получает строгий выговор и двойной штраф, ребёнок ремня, оппонент загоняется в угол. Способ  может бытьэффективен лишь в самом начале появления нежелательного поведения. Кстати, ведя переговоры сами с собой, мы такжечастенько используем это, наказывая себя ощущением вины или сожаления.
Примеры использования: вы бьете собаку или обливаете её водой. Сотрудника ругаете перед коллективом, вызываете его наковер, грозите понизить зарплату, лишаете премии.

3. «Отрицательно подкрепить». При помощи неприятных действий мы стараемся не допустить возникновения нежелательного намсобытия. Начальник начинает кричать на вас сразу же, когда вы заводите речь о поднятии зарплаты. В любой другой ситуации он– само очарование. И в следующий раз вы уже подумаете – а стоит ли заводить этот разговор? Супруга может делать обиженныйвид или не разговаривать с вами, когда вы выпили пива с друзьями. Во время переговоров вы можете хмурить брови, еслиоппонент начинает склонять вас к неприемлемым уступкам. Эти воздействия могут быть практически незаметные, но их отличносчитывают практически все, кроме кошек и диких животных. Поэтому волки не могут ходить на поводке.
Примеры использования. Лающая собака: вы ослепляете собаку мощным фонариком и выключаете его, когда собака перестаетлаять.  Бунтующий или ленивый сотрудник: вы устраиваете ему тотальный контроль и наказываете всякий раз, когда он снижаетсвою производительность.

4. «Погасить».  Ребенок ноет, потому что, в конце концов, ему покупают шоколадку. Если на нытье не обращать внимание – онпрекратит. Шум перед планеркой затихнет сам через несколько минут, если руководитель будет молчать и не реагировать ни начто. Ваш оппонент, сыпящий аргументами, может смутиться, если не увидит в вас ожидаемой реакции и тут же станет готовитьсебе пути к отступлению вопросами типа: «Вы считаете иначе?» Иногда, дать немного воли – полезно.
Примеры использования. С собаками не работает – они сами себя раззадоривают. Бунтующий или ленивый сотрудник: еслисотрудник, таким образом, пытается привлечь к себе внимание, то игнорирование его поведения заставит его искать другие пути.

5. «Предложить несовместимое». Если ваш собеседник во время разговора хрустит пальцами и вас это дико раздражает – дайтеему посмотреть какие-то документы, попросите записать что-то за вами. Он не сможет одновременно писать и хрустеть пальцами. Данный метод очень хорошо работает в самообучении.
Примеры использования. Обучите собаку команде «Лежать» и кричите ей,  когда она начинает лаять. В положении лёжа собаки нелают. Отправьте сотрудника на обучение, дайте ему срочное задание, пусть он сделает мотивирующий ролик для всехсотрудников компании.

6. «Привязать к сигналу». Отличная уловка, когда уже ничего не работает. Дети шумят в машине? Научите их играть в игру«Шумим как можно громче!» И они будут ждать вашей команды, чтобы пошуметь. В одной компании к директору можно былообращаться с вопросами только, когда на его кабинете появлялась табличка «Свободен».
Примеры использования. Обучите собаку команде «Голос» и давайте какое-нибудь лакомство после этого. Без команды она ужене будет лаять. Сотрудникам учредите время, когда они могут дурачиться как хотят.

7.  «Сменить мотивацию». Если вы покормите ребенка перед походом в магазин, то он не будет клянчить у вас купить ему чипсы. Если вы будете соглашаться с воинственно настроенным оппонентом во всем, то ему незачем будет переубеждать вас, а высможете донести до него свою позицию.
Примеры использования. Лающей собаке скучно и одиноко. Займите её сильнее днём, чтобы она устала, пустите её в дом иликупите вторую собаку. Платите ленивому сотруднику только за выполненную работу. Используйте «Принцип сарая»: «Строим, каксумасшедшие, потом расходимся». Так в Голливуде снимают блокбастеры.

Комментариев нет

Напишите комментарий