Перейти к содержимому 
Юридические службы и специалисты по защите государственных интересов, вероятно, теряют много времени на ведение переговоров от имени своих клиентов, когда они ведут судебные процессы, однако, о тактике и технике переговоров было написано относительно мало. Тем не менее, очевидно, что, независимо от того, спорят ли юристы о формулировке условий, решения, статута модели, результат зависит не только от относительных достоинств сторон, но и от их отличающихся стойкости, стилей и методов переговоров.
Переговоры об урегулировании в коммерческих случаях доминируют обычно по единственному вопросу: размер возмещения финансового ущерба. С другой стороны, вопросы защиты государственных интересов обычно включают предлагаемые запретительные средства судебной защиты. Процесс об урегулировании в таких случаях, вероятно, должен быть сложным, в основном, из-за соглашения, появляющегося из-за переговоров, которое будет включать ряд отдельных вопросов, каждый из которых может быть переставлен взамен на другой. Например, план конструктивных действий по прекращению расовой и половой дискриминации на промышленном заводе будет включать массу вопросов, включая число и процентное соотношение лиц отдельных рас и разного пола, занятых на работах различного уровня; гарантии в отношении поощрения; заработная плата за проработанное время для лиц, подвергавшихся в прошлом дискриминации; изменения в тестовых процедурах компании; изменения в языке рекламных объявлений компании и работе; планы осуществления; требования к отчетности и консульские сборы.
В этой статье перечислено несколько успешных видов тактики переговоров. Конечно, не всякая описанная тактика подходит для любых переговоров; использование любой из них зависит от частичного случая и, особенно от воспринимаемых относительных достоинств сторон в процессе переговоров. Вообще сторона, которая как представляется ей самой и противной стороне, очень желает переговоров, менее способна использовать изложенную далее более сильную тактику. Даже адвокат, который должен вести переговоры с позиций, воспринимаемых как необоснованные, должен быть знаком с тактикой, которая может быть использована против него, так чтобы он мог защищаться как можно лучше.
Этот перечень тактик не предназначен для подтверждения правильности каждой из них, однако можно не сомневаться в их эффективности в соответствующих ситуациях. Все эти методы обычно используются юристами, и адвокат, который предпочитает отказаться от одного из них, поскольку он является этически двусмысленным, должен, по меньшей мере, научиться распознавать и понимать механизм, с тем, чтобы он мог защититься от него. Наиболее “хитрые” из этих уловок наиболее широко используются в городских центрах, где юристы, скорее всего, не будут вести повторно переговоры с теми же самыми адвокатами противной стороны, которые со временем выявят их излюбленную тактику. Юристы, которые должны иметь дело друг с другом в судебных делах, следующих одно за другим, вероятнее, будут вести открытую честную дискуссию, которые, может быть, никогда не будут снова вести переговоры друг с другом.
I. Подготовительные тактики (отработка на тренинге в этом месяце в Спб)
1. Организовать переговоры на своей собственной территории
Если только это, возможно, настаивайте, чтобы встреча проводилась в вашем офисе или в другой окружающей обстановке, где вы чувствуете себя более комфортно, чем ваша противная сторона и где она будет чувствовать себя в психологически неблагоприятном положении, поскольку она была вынуждена прийти к вам. Важность окружающей обстановки для переговоров была блестяще (если не гиперболизировано) показана Чарли Чаплином в его знаменитом фильме “Великий диктатор”. Гитлер (которого играет Чаплин) пригласил Муссолини в Германию, чтобы решить, кто будет вторгаться в нейтральную страну – Германия или Италия. Помощники Гитлера организуют для Муссолини вход в кабинет Гитлера через дверь в конце комнаты далеко от письменного стола фюрера. Муссолини должен пройти большое расстояние, чтобы подойти к Гитлеру и, конечно, почувствует себя незначительным в огромном кабинете. Помощники также сделали для Муссолини очень низкий стул, с тем чтобы, когда он сядет, ему придется смотреть на Гитлера снизу вверх. Но Муссолини преподносит Гитлеру сюрприз. Он входит через заднюю дверь, спокойно садится за стол Гитлера и смотри на Гитлера сверху вниз. Затем два диктатора переходят в парикмахерскую, где они соревнуются друг с другом во время переговоров, постепенно поднимая свои парикмахерские кресла, чтобы достичь дополнительной высоты.
Некоторые юристы, работающие в районах бедноты, которые ведут переговоры с поверенными банков, корпораций, связанных с недвижимостью, и других крупных фирм добавили новый прием в тактику “домашней базы”, пытаясь применить маневр приглашения своих оппонентов прийти в гетто, иной раз впервые в их жизни. Их страх за свою физическую безопасность, их шок при виде местных жилищных условий могут снизить эффективность ведения ими переговоров.
Переговоры в своем собственном офисе также имеют некоторые специфические практические преимущества. Если соглашение достигнуто, вы можете позвать своего секретаря и продиктовать на месте текст соглашения; вы можете не хотеть этого, но выбор у вас есть. Вы экономите время на дорогу и перекладываете эти расходы на своего оппонента. И у вас есть возможность, спустя секунды по фиксации встречи, продиктовать точный текст на ваши файлы, перенеся детальную информацию, которую ваш оппонент раскрыл во время совещания.
2. Баланс или незначительное численное превосходство над другой стороной
Попытайтесь выяснить или оценить количество лиц другой стороны, которое будет присутствовать при встрече, и вам лучше всего обеспечить, чтобы ваша сторона была представлена, по крайней мере, тем же количеством лиц и, возможно, на одного человека больше. На переговорном совещании, где двое ведут переговоры с одним или трое с двумя, сторона с меньшим числом представителей обычно находится в неблагоприятном положении из-за того, что она будет более быстро уставать, и будет менее способной контролировать ход обсуждения. Существует также тенденция в переговорной ситуации добиваться компромисса, равно сбалансированного по точкам зрения всех участников, если даже двое из участников относятся к одной стороне, а один – к другой, так что активное присутствие дополнительных участников переговоров существенным образом влияет на результат. С другой стороны, противная сторона, которая чувствует себя загнанной в угол, поскольку она существенно меньше по численности, может почувствовать себя слишком неуверенно, чтобы серьезно вести переговоры. Поэтому будьте готовы оправдать присутствие дополнительных представителей на основе того, что они осуществляют техническую экспертизу, необходимую для успешного завершения соглашения.
3. Время переговоров должно быть благоприятным
Когда одна сторона желает быстрее перейти к обсуждению, она обычно проигрывает. Если вы ощущаете, что ваш оппонент горит желанием быстро договориться (или избежать затяжного обсуждения, поскольку его клиент платит лишь гонорар в качестве компенсации), организуйте переговоры, когда вы можете потратить на них много времени (например, когда у вас свободен целый день), когда ваш оппонент поджат временем или когда один из вас располагает таким небольшим временем, что после достаточного обсуждения для того, чтобы возбудить аппетит вашего оппонента, переговоры должны быть перенесены на неделю или две. Вы можете обнаружить, что при этих условиях ваш оппонент идет на большие уступки, чтобы избежать дальнейших потерь времени. Некоторые юристы берут себе за правило планировать переговоры с правительственным прокурором на 4:00 пополудни, имея в виду, что юристы государственной гражданской службы, как заведено, уходят домой в 5:00 пополудни и в течение этого часа будут вести переговоры гораздо быстрее и менее внимательно, чем сделали бы это утром. Аналогичным образом, юрист, который не привык работать в выходные дни, вероятно, будет вести переговоры в субботу и воскресенье гораздо хуже, чем на неделе.
4. Хорошо знать факты
Если только он не подготовлен преднамеренно, с тем чтобы отложить переговоры, неподготовленный юрист обычно попадает в очень неблагоприятное положение. Он будет постоянно извиняться за свою неосведомленность, и его извинения часто создают трудноуловимое давление с целью добиться уступки в вопросах, по которым его оппонент лучше информирован. Кроме того, неподготовленный юрист может ощущать внутреннее “подталкивание” к компромиссу, поскольку он не желает показать свое незнание, участвуя в расширенном обсуждении.
5. Замкнутая
Это рискованная, но мощная тактика для предварительных переговоров, и она должна использоваться лишь с величайшей осторожностью. В тех случаях, которые привлекли внимание общественности, поверенный может усилить эту переговорную возможность путем публичного изложения позиции, от которой он не будет отступать, так чтобы его оппонент знал, что он потеряет престиж, если в действительности отступит. Затем поверенный может убедительно сказать, что в аспекте его позиции нет возможности вести переговоры. Поверенные, которые используют эту тактику, иногда называют ее блефом и могут, на самом деле, пойти на уступку и затем объяснить отход указанием своих клиентов.
6. Определить одно из важных требований как “предварительное условие”
Если другая сторона желает общаться (например, если она предлагает переговоры), юрист часто может улучшить шансы благоприятного исхода путем объявления одного из своих требований “предварительным условием” ведения переговоров. Если предварительное условие выполнено, он начинает с психологического преимущества, существенного успеха, и менее значительных пунктов, по которым нужно добиться компромисса на последующих обсуждениях. Если даже предварительное условие относится лишь к действию во время самих переговоров, например, что ни одна из сторон не будет высказываться в прессе до завершения переговоров, временная резолюция по определенным вопросам, скорее всего, определит проект окончательного соглашения.
II. Первоначальная тактика (отработка на тренинге в этом месяце в Спб)
7. Если это в ваших интересах, сделайте так, чтобы другая сторона первой внесла предложение
Сторона, вносящая первое предложение, попадает в невыгодное положение уступающей в том, о чем она хотела бы договориться. Кроме того, она может внести предложение, которое фактически содержит больше уступок с ее стороны, чем с другой, полагая, что это могло бы привести к завершению переговорного процесса. Поверенный, который получает такое удивительное предложение, объясняет его шоком от того, что было предложено так мало, и потребует гораздо больше. Удивительно успешный способ вызвать первое предложение – это сохранять молчание. Во время переговоров немного человек могут сохранять молчание более чем несколько секунд; большинство чувствует необходимость сказать что-нибудь, чтобы сделать первый шаг. Или вы можете просто сказать своему оппоненту: “Почему бы Вам не начать с изложения сути вашей позиции”. Однако имеются ситуации, в которых внесением первого предложения сторона с выгодой для себя определяет повестку дня для начального обсуждения. Переговоры никогда не могут уходить от вопросов, поставленных первоначально; другие вопросы, которые с вашей точки зрения могут быть самыми слабыми, займут место как часть общей заключительной сделки.
8. Предъявите ваше первое требование как очень жесткое.
Чрезмерные неразумные требования становятся более позволительными после обсуждения по существу. Если даже первоначальное жесткое требование отклоняется, предъявляется следующее требование, которое является почти таким же жестким, но выглядит как более разумный компромисс. Участник переговоров, который начинает работу с разумного компромисса, вероятно, добивается худшего соглашения, чем он мог бы получить путем более жесткого ведения переговоров. Хотя некоторые требования слишком чрезмерные для предъявления. Они заставят вашего оппонента поверить, что вы не всерьез интересуетесь ходом переговоров, несмотря на ваши торжественные заявления, противной стороне.
9. Поместите ваши основные требования в начале повестки дня
По-видимому, “медовый месяц”, когда участники переговоров более свободно достигают компромиссов, должен быть на начальном этапе переговоров и при их завершении. Вынуждая вашего оппонента заниматься пунктами, представляющими для вас наибольший интерес, на начальном этапе, когда он больше всего склонен к компромиссам, или в конце, когда он уже вложил много часов или недель в ведение переговоров и стремится возместить свое вложение, вы можете улучшить позицию вашего клиента.
10. Заставьте другую сторону первой пойти на компромисс.
Имеется психологическое преимущество в достижении выгоды от первой уступки. Исследования показывают, что пострадавшие, как правило, делают уступки при ведении переговоров по спорным вопросам.
III. Общая тактика (отработка на тренинге в этом месяце в Спб)
11. Используйте двух участников переговоров, которые играют различные роли.
Известная техника “Моут и Джеф” [“хороший полицейский – плохой полицейский”], при котором полицейские используют одного дружелюбного и одного злобного следователя, чтобы добиться показаний от сопротивляющегося обвиняемого, хорошо работает и на переговорах. Два юриста одной и той же стороны разыгрывают спор между собой по поводу своей позиции; один принимает жесткую линию, почти не предлагая компромиссов, в то время как другой делает вид, что желает пойти на небольшие уступки, и случайно он побеждает. Юристы, противостоящие такой команде, часто хватаются за незначительные уступки, поскольку они кажутся существенными в связи с позицией юриста, придерживающегося жесткой линии.
12. Ссылки на закон или правосудие
Чтобы вызвать удивление, юристы выражаются с помощью цитирования авторитетов и стремятся подавить неспециалистов ссылками на судебный прецедент или законодательный акт. Если, кажется, что ваш оппонент реагирует на это, цитируйте или ссылайтесь на признанные авторитеты как можно чаще, особенно, если вы можете доказать, что побудительные мотивы вашей позиции опираются на законные основания или что позиция, которую он занимает, или запрещена законом, или приводит к затруднениям. Если, кажется, что другая сторона желает закончить обсуждение больше, чем вы, то растянутая аналитическая дискуссия о судебных прецедентах и законодательных актах также является хорошим способом убить время; не раскрывая никаких фактов в отношении случая, касающегося вашего клиента. Если закон не на вашей стороне, избегайте использовать его. Вместо этого, больше ссылайтесь на общие принципы правосудия или на авторитетные источники любого другого типа (например, давление общественности), который как вам кажется, поддерживает вашу позицию.
13. Быть жестким – особенно в отношении слабых
“К сожалению, когда одна сторона является примиренческой, а другая придирчивой, дисбаланс обычно благоприятствует конкурирующему участнику игры в короткой пробежке”.
14. Изображайте безрассудность, когда он выглядит услужливым
Это опасная, но часто успешная тактика. Оппонент, который сам по себе является специалистом в переговорах, может быть в значительной степени лишен твердой почвы юристом, который не собирается играть такую же игру, например, юристом, который изображает иррациональное поведение. Премьер Никита Хрущев существенно усилил сдерживающую мощь относительно небольших советских ядерных сил, ударив своим ботинком о стол в Организации Объединенных Наций в 1960 г.; он произвел впечатление в некоторой степени неуравновешенного – человека, который мог бы пустить в ход ядерное оружие даже при незначительной провокации.
15. Выдвигайте некоторые из своих требований по мере продвижения переговоров
Обычная модель проведения переговоров предполагает, что обе стороны будут понижать свои требования, пока, в конце концов, не будет достигнут компромисс. Но преуспевающий участник переговоров меняет этот курс; он выдвигает одно из своих требований в обмен на каждый две уступки, которые он делает, и иногда вновь открывает дальнейшую дискуссию по темам, которые, как все полагали, были уже решены и исключены из обсуждения. Такая тактика не только уменьшает общее количество уступок, которые он делает, но также вызывает у другой стороны желание быстрей закончить переговоры прежде, чем данный участник переговоров сможет еще больше укрепить свою позицию или взять назад те уступки, которые он уже сделал. Сторона, которая хочет быстро закончить переговоры, встречает на своем пути два препятствия.
16. Заявите, что у вас нет полномочий на компромисс
Вы можете сделать какую-то тему не подлежащей обсуждению, убеждая противную сторону, что у вас нет, и вы не можете получить полномочий выходить за пределы какого-то вопроса. Неопытный участник переговоров иногда делает ошибку, пытаясь произвести впечатление на другую сторону своими полномочиями; специалист же скромно объяснит, что он обладает очень небольшими полномочиями и что его клиент непреклонен как скала. (Конечно, мнимая непреклонность клиента прекращается как раз на вопросе о минимальных уступках, которые юрист думает клиенту нужно сделать). Юрист не должен приводить с собой на переговоры своего клиента, если только у него нет ясного понимания, зачем он это делает, поскольку юрист подвергает себя реальной опасности того, что противная сторона обратится к его клиенту за его спиной, кроме того он упускает возможность прибегнуть к инструкциям клиента как причине отказа дать согласие на какое-то определенное требование.
17. Обсудите соглашение с вашим клиентом перед его подписанием
Перед тем, как прийти к окончательному соглашению вам потребуется проконсультироваться с вашим клиентом. Проверка соглашения клиентом – это не только его обязательство перед ним, она является важной тактикой переговоров. Она позволяет вам задержать судебное разбирательство на то время, пока вы проверяете, и дает вам шанс учесть любую ошибку, которую вы могли допустить до того, как вы подпишите документ.
18. Создавайте психологически приятную атмосферу
Никогда не злорадствуйте по поводу условий соглашения. Такое поведение не только раздражает, но также может провоцировать противную сторону вновь начать переговоры или в следующий раз, когда вы будете иметь дело с ним придерживаться другой более строгой линии поведения на переговорах. Если вы только можете делать это искренне, не стесняйтесь сказать адвокату противной стороны, какую упорную борьбу он вел и какую хорошую работу он выполнил для своего клиента. Если вы встретите другого юриста вместе с его клиентом, скажите клиенту, какую хорошую работу его юрист выполнил для него. Это может порадовать клиента, но это, безусловно, обрадует юриста и возможно он захочет иметь с вами дело в следующий раз. Практичное отношение к результатам переговоров, выраженным в решении, является более формой искусства выигрывать. Это, кроме прочего, создает атмосферу переговоров, где юрист абсолютно уверен, что он добился наиболее благоприятных условий, какие только были возможны. В то время как обычно после того, как решение уже было достигнуто, участники переговоров неожиданно осознают, что при более жестком подходе могли бы быть достигнуты еще более благоприятные условия.
19. После того, как соглашение достигнуто, убедите вашего клиента отклонить его и повысить свои требования
Это наиболее сомнительная в этическом плане тактика из перечисленных выше, но бывают случаи, когда юрист должен будет защищаться от такой тактики или даже сам использовать ее. После часов, дней или недель работы над решением участник переговоров, скорее всего, будет приведен в уныние перспективой того, что соглашение может провалиться. В результате противная сторона может добиться уступок, сделанных в последнюю минуту. Такая стратегия может стать бумерангом: она может в такой степени рассердить противную сторону, что она просто может отказаться вести переговоры, несмотря на то, что их продолжение может быть все еще в ее интересах, или противная сторона может прибегнуть к тактике “клин клином вышибают”, увеличивая свои требования.
20. Быстро оформите соглашение в виде документа сами
До тех пор, пока условия соглашения не оформлены в виде документа, юрист не может быть уверен, что у него есть соглашение. Адвокат может биться над ошибочным выражением, которое использовалось в решении, в то время как в действительности стороны не разрешили все вопросы, по которым были разногласия. Письменное оформление условий является эффективным средством выявления, было ли в действительности достигнуто соглашение. Оформление документа в письменном виде не только является свидетельством достигнутого соглашения, но формулирование его условий обусловит поведение сторон в будущем. Очень часто уже согласованные решения подвергаются различным интерпретациям, некоторые из которых более благоприятны для вас, а некоторые для противной стороны. Поэтому вам следует по собственной инициативе взять на себя труд оформить соглашение в виде документа. Благодаря этому вы можете выбрать выражения, которые отражают вашу интерпретацию согласованных условий. Точно так же, как и обедающий, который потребует чек, обычно не переплачивает, юрист, который настаивает на письменном оформлении соглашения, обычно выигрывает. Юристы не являются исключением в своем желании избегать ненужной работы, особенно, скучной работы составления документов. “В конце концов, – вы можете заметить противной стороне – это только первый документ”. Если вы составляете документ, противная сторона должна иметь возможность проверить его и обсудить выражения, не совсем верно отражающих достигнутое соглашение. Но многие юристы являются невнимательными редакторами, поэтому возможность написать первый документ превращается в возможность выбирать значимые выражения. Если противная сторона пишет первый документ, вы должны быть готовы внимательно проверить его строчку за строчкой и, если необходимо, переписать каждое слово.
(отработка на тренинге в этом месяце в Спб – ЖМИ!)
