Three Columns Blog With RHS

Кому будет полезен курс? Руководителям Предпринимателям Собственникам бизнеса Всем, кто устал от агрессии в коммуникациях и хочет влиять на...

В нашем он-лайн курсе я не раз ссылался на книгу дрессировщицы Карен Прайор «Не рычите на собаку», как на отличныматериал по мотивации людей. Увы, не все готовы выделить время на чтение специальной литературы, поэтому мы попытаемсявкратце, своими словами, донести до вас самое главное о том, как замотивировать человека в переговорах напримере…дрессировки животных. Если вам хочется детальнее понять, как обучаются люди, приходите на тренинг для тренеров в следующем месяце. Интернет пестрит невероятным количеством самых разных советов относительно переговоров и правил поведения. Но, чтобыпроверить их, вам надо потратить не одну деловую встречу, и на собственном опыте выяснить, насколько они хороши илибесполезны. Тут на помощь приходит наука. Она ведь не апеллирует понятиями «возможно» или «интуиция», а просторассказывает о работающих алгоритмах. В данной статье мы поделимся с вами научными разработками, которые произвелифурор в понимании поведенческих механизмах, и чтобы не быть голословными – сразу приведем практические примеры.Итак, в своей замечательной книге «Не рычите на собаку», Карен Прайор произвела настоящую сенсацию, рассказав, наскольковажны в нашей жизни подкрепления. Как они формируют наши привычки, наше поведение и отношение ко многим вещам. Спомощью грамотного подкрепления можно добиться, чтобы ненавидящий вас начальник стал обожать вас, муж спешил с работыдомой, дети слушались, а вы получали невероятное удовольствие от жизни. Карен Прайор очень много проработала с самымиразными животными, изучая их и дрессируя, и оказалось, что принципы обучения идентичны и для морских котиков, и дляменеджеров среднего звена.Что такое подкрепление? Это  какое-то событие, происшедшее сразу после действия, которое вы бы хотели убрать, повторить илиувидеть снова. Подкрепление бывает отрицательным и положительным. Кнут и пряник.  Оказывается, что отрицательныеподкрепления работают из рук вон плохо. Поэтому в работе лучше опираться на положительные вещи. Используя их, вы можетедобиться того, что коллеги будут встречать вас в офисе дружными аплодисментами, начальник живо интересоваться вашимиделами, а клиенты звонить лишь в удобное вам время. Так, во время переговоров, вы можете поощрять оппонента в тот момент, когда он идёт вам на встречу. Поощрения эти могут быть совсем незаметные, например, вы можете предложить ему угощение, улыбаться или сказать что-то вроде «Сразу видно, что вы настоящий профессионал!» Такими действиями вы можете управлятьповедением противоположной стороны гораздо эффективнее, чем с помощью «секретных техник НЛП».Вот вам на заметку семь способов, как заставить любого перестать  делать то, что вам не нравится. Для конкретных примеровмеханизма работы способов возьмём два модельных объекта – лающую собаку в вашем дворе и бастующего или ленивогосотрудника. Что мы можем сделать, чтобы избавиться от их нежелательного поведения?1. «Всех убить».  Действенный способ, когда вам не жаль собаку или вы можете обойтись без сотрудника. В этом случае убийствособаки и увольнение недовольного работника избавит вас от этой проблемы.  Но обязательно приведёт к конфликту и, по сути, нерешит проблему, а уберет её из поля вашего зрения.Примеры использования: вы крадёте собаку или удаляете ей связки. Сотрудника выгоняете. 2....

Мы все ведем переговоры практически каждый день! Но вот чудо, если вы себя спросите, а какие последние переговоры я...

Убедить – сложно. Ведь даже когда у вас есть факты, подтверждающие вашу правоту, доказать что-то своему оппоненту бывает очень...

Заключить выгодную сделку на поставку партии спецодежды для металлургического комбината, или получить в собственность цех по производству выпечки –...

Манипуляции встречаются в нашей жизни чаще, чем нам хочется думать. Что бы не попадаться, хотя бы на самые простые...

Коллеги, вы спрашиваете, чему вы можете научиться на наших тренингах по переговорам? Главное – это понимание переговорного процесса, которое...

Итак, дорогие друзья, вы спрашиваете нас, а что мне даст «Школа переговорщиков»? Все что мы рассказываем и показываем на...

Цели тренинга: Повышение эффективности сделок Отработка техник убеждения/манипулирования Создание долгосрочных партнерских отношений Овладение лексикой делового английского и часто применяемыми...

Напомню, что предыдущих статьях мы пришли к выводу, что манипуляции — неизбежный элемент человеческого взаимодействия, а также рассмотрели, какие...

 Ну что же, надеюсь, когда вы увидели название данной статьи, у вас мелькнула мысль, как можно связать такие понятия,...

“Совещание” – это особый формат переговоров, где многочисленные диалоги   легко заканчиваются крахом. Часто это объясняется недочетами, которые легко исправить....

Очень хочется жить в европейском государстве, где чтут букву закона, где люди вежливые и всегда придут на помощь, где...

Первое, зачем приходят люди на тренинги по переговорам – это научиться давить, манипулировать.  И понятно, откуда это берется, кто-то...

1.     ВИДЕНИЕ/ОБЩАЯ ОЦЕНКА ПЕРЕГОВОРНОЙ СИТУАЦИИ Ключевые интересы  наши   Ключевые интересы противника   Стратегия наша   Встречная стратегия противника  ...

По моим наблюдениям, участники переговорных тренингов  четко делятся на две группы: первая группа мечтает научиться манипулировать людьми для получения...

Прежде, чем приступить к переговорам, надо выяснить для себя, почему, для чего и с кем вы вступаете в переговоры,...

Сейчас мы предложим еще один подход к искусству переговоров, объединив его по смыслу с искусством продаж.  В основе процессов...

Участник №1 Мне этот тренинг показался очень интересным и полезным. На данный момент я являюсь помощником менеджера оптового отдела....

СОДЕРЖАНИЕ: 1.   Вопросы, предназначенные для различных групп 1.1 Общие вопросы 1.2 Прямые (или открытые) вопросы 1.3 Вопросы третьему лицу...

В первые 30 секунд с того момента, как клиент увидел или услышал вас, он быстро формирует свое первое впечатление....

В процессе ведения переговоров надо уметь  внимательно слушать клиента. Внимательно слушать других возможно различными способами. Например, когда адвокат выслушивает свидетеля,...

Любая задача любой сложности имеет решение, в основе которого лежит главное правило – «НАРУШАЙ ПРАВИЛА». Мы часто не можем...

Прежде чем перейти к вопросам кредитного менеджмента дадим определения основным терминам, используемым в этой области. Дебиторская задолженность  – это...

Вариант гарантийного письма указан в  Приложении к Инструкции о порядке работы с покупателем, просрочившим оплату товара Гарантийные письма позволяют:...

Скорее всего большинство согласится, что для того, чтобы эффективно продавать, нужно: 1.     Знать, как нужно продавать 2.     Уметь применить знания в практике...

Многим кажется, что переговоры нужны далеко не всем. Разумеется, есть профессии, которые непосредственно связаны с проведением переговоров, достижением определенных...

Ситуация на рынке меняется ежедневно. Ситуация на работе тоже. Если вы не хотите отставать от ваших конкурентов, развиваться, открывать...

Итак, манипуляции, что же это такое? Кто из нас не мечтал незаметно управлять поведением других, заставлять делать поступки, которые...

Подготовка к переговорам о цене В этой статье мы определим и ответим на ряд трудных вопросов, с которыми сталкивается...

Если у вас нет задачи построить долгосрочное сотрудничество, то можно не стесняться и применить силу! Практически во всех случаях,...

Идеальных переговорщиков не существует. Менеджер, только что договорившийся в командировке о миллиардных поставках, не смог получить место у окна...

В 90-Е годы мне приходилось много работать на различных предвыборных компаниях в ходе которых наша команда разрабатывала тактику донесения...

Всем давно известно, что некачественная подготовка к переговорам – это провал на переговорах. Логично возникает вопрос, а как правильно...

Отношения людей представляют собой весьма непростой процесс, он может приносить радость, а может вызвать много негативных эмоций. Порой из...

Одна из задач любого руководителя отдела продаж – это оценка переговорных навыков своих подчиненных, очевидно, что от этого напрямую...

Спасибо всем, кто дал обратную связь по статье «Откажись от карьеры» (см. ранее). Все отклики можно разбить на три большие...