НАША ЦЕЛЬ!
Овладеть инструментами жестких переговоров, чтобы уметь переводить их в партнерские, ставить более амбициозные цели и достигать их!
|
Этапы |
Содержание этапа |
| 1. Введение в тренинг | Выявление ожиданий участников от совместной работы в рамках тренинга.Озвучивание целей и задач программы. Представление участников |
| 2. Диагностика переговорных навыков участников, |
Формулирование участниками в группах своих слабых сторон, обсуждение в каких ближайших ситуациях потребуются новые знания. Диагностика переговорных навыков участников в деловой игре «Тендер», обратная связь по типовым ошибкам в ходе торгов. |
|
3. Что такое переговоры, ключевые термины |
Создание единого видения в группе, что такое переговоры, позиции, интересы и т.д. Разбор учебного фильма, который это иллюстрирует. Разбор алгоритма подготовки к сложным переговорам. Заполнения чек-листа участниками по своей ситуации, защита плана подготовки в группах. |
| 4. Картина мира переговорщиков – базовые принципы воздействия на оппонента в ходе переговоров |
Стратегия и тактика ведения переговоров. Конструктивные и жесткие переговоры в деловых переговорах – отличия. Типология оппонентов. Картина мира переговорщиков и как ее использовать для влияния. Разбор учебного фильма. Подготовка аргументов для оппонента по ситуациям участников, защита в группе. |
| 5. Контроль переговорного процесса, что нужно делать в первую очередь, чтобы встреча прошла успешно |
7 точек контроля. Что говорить, как воздействовать на сознание клиента. Разбор учебного фильма для иллюстрации алгоритма поведения в жестких переговорах. Экспресс-диагностика собеседника. Обсуждение в группах, какие типовые ошибки допускаются участниками на встречах |
| 6. Стратагемы в переговорах | Как разработать ключевую идею своей стратегии ведения переговоров.Как придумать свое уникальное переговорное предложение, чтобы тебе сказали: «ДА». Разбор учебного фильма. Подготовка стратегии поведения на ближайшей встрече, защита в группе. |
| 7. Закрепление материала в переговорных поединках, домашнее задание. |
Проверка умения торговаться (играем на «живые» деньги»). Подготовка вечером переговорной карты по своей ближайшей встрече. Разбор ситуаций участников утром второго дня, проигрывание различных вариантов развития событий. |
| 8. Технология ведения жестких переговоров в составе команды | Командные роли. Способы противодействия давлению со стороны команды.Как себя вести, если на встрече работает переговорная команда (2-3 человека).Разбор учебного фильма. Деловая игра. |
| 9. Деловая игра |
Деловая игра на отработку навыков давления на оппонента, противодействия давлению по кейсам участников. |
| 10. Манипулятивные техники в переговорах |
Принципы, на которых строятся манипуляции в бизнесе. Манипулятивные техники – «легкие», «тяжелые». Что говорить, когда нет сильных аргументов. Подготовка манипулятивного скрипта под ситуации участников, защита в группе. |
| 11. Речевые технологии для защиты от манипуляций | Приемы психологической защиты. Речевые клише при работе с агрессивными нападками. Ответы на типовые возражения контрагента. |
| 12. Итоги тренинга |
Подведение итогов тренинга, планы дальнейшего развития, домашнее задание на ближайшую неделю после тренинга. |
