Готовим к важным переговорам

Если у вас завтра важная деловая встреча, а вы к ней не готовы. Что делать?

Спросите себя:

• если цена обсуждаемого вопроса на переговорах миллионы рублей, то сколько времени и денег вы готовы потратить, чтобы выиграть сделку?
• что вы будете делать, если переговоры будут провалены, точки невозврата пройдены, возможности что-то изменить – упущены?
• как вы будете реагировать на давление оппонента, требование неоправданных уступок?

1. Проваленная подготовка – проваленные переговоры.

Чтобы этого ни случилось, можно обратиться к консультантам по переговорному процессу и всего за 1,5 часа подготовиться к важной встрече.

• Сессия проходит в удобное для вас время в удобном месте (скайп/ваш офис)
• Индивидуальная работа с консультантом

По окончании сессии вы гарантированно чувствуете себя гораздо увереннее, у вас есть пошаговый сценарий.

Программа индивидуальной подготовки к сложным переговорам  (базовый вариант, программа обычно формируется под запрос участника )
Продолжительность одной консультации : 1,5  — 2 часа.
Цель занятия: подготовка сценария разговора с конкретным контрагентом для получения необходимого ответного действия (нужного результата)

Переговорный коучинг помогает быстро решить ряд задач:

• увидеть риски встречи;
• понять логику оппонента, создать сценарий встречи, проработать план «Б»;
• сэкономить время и снизить риск ошибки, сохранить отношения с партнером;
• получить максимально возможную выгоду от ситуации;Содержания консультации:
• общее знакомство с переговорной ситуацией, определение насколько консультант может быть полезен (не участвуем в подготовке аморальных переговоров);
• анализ ситуации, определение сильных и слабых позиций каждой из сторон;
• оговариваются желаемые цели, составляется программа проведения переговоров, круг вопросов по которым ни в коем случае нельзя уступать, а также круг вопросов, по которым возможен компромисс;
• составление психологического портрета оппонента;
• поиск «агентов влияния» в компании контрагента;
• разработка плана мероприятий по достижению нужной цели;
• отработка возможных вариантов развития диалога;
• подготовка конкретных фраз, схем, переговорных ходов;Результат для участников:

• Формирование уверенности в своих силах
• Письменный план действий
• Методологический аппарат для выявления своих ошибок и их корректировки

2. Участие в переговорах

На данном этапе приглашенный консультант может участвовать во встрече, «играть» необходимую роль или наблюдать за ситуацией, а также осуществляет мониторинг поведения оппонента и модерацию встречи (в случае необходимости).

Основные задачи консультанта на встрече:

• наблюдение за происходящим, при необходимости. корректировка процесса переговоров;
• задает проверочные вопросы оппоненту, на которые клиенту важно знать достоверную информацию, и фиксирует реакции;
• фиксирует всю информацию о процессе переговоров и оппоненте

Кроме того, во время встречи мы помогаем определить:

• субъективное отношение собеседника к тому, что он слышит или рассказывает;
• насколько он ориентируется в обсуждаемом вопросе и уверен ли в своих словах;
• при обсуждении каких вопросов он умалчивает или искажает информацию;
• наличие попыток манипуляций со стороны собеседника.

Если встреча закрытая и постороннего человека пригласить не получается, но есть возможность записать разговор на аудио или видео, профайлеры могут проанализировать данный материал.

Вы беретесь за все ситуации?

Нет, я не рассматриваю ситуации, связанные с нарушением клиентом Уголовного кодекса. Если  я не вижу алгоритма решения вашего кейса, я про это сообщаю сразу.

А вдруг вы все расскажете моему оппоненту, тёще, налоговым органам?

У меня профессиональная память, это значит, что я реально забываю то, что знать не нужно.  В случае обсуждения щекотливой ситуации, я буду просить не использовать реальных имен, названий компаний, цифр. Если же вы даете консультанту такую информацию, то это приведет к повышению стоимости часа работа. Некоторые вещи стоит узнавать только за большие деньги.

Если после вашей подготовки я “завалю”  переговоры?

Мы обязательно обсудим такую ситуацию. Если наш план не сработал, а вы следовали ему в точности, мы вернем деньги. Также мы можем договориться об оплате по результату встречи.

Как проходит переговорная сессия

• Предварительная диагностика ситуации, которая позволяет консультанту принять решения, может ли он быть полезен
• Разбираемся в специфике ваших переговоров, изучаем необходимые принципы и инструменты
• На бумаге прописываем последовательность шагов по подготовке и ведению переговоров
• При необходимости проигрываем в ролях варианты развития событий
• Извлекаем уроки из всего, что происходит, и отмечаем прогресс в вашей способности вести переговоры

Какие кейсы приходилось  решать? 

Переговоры на уровне министерства РФ. Нужно было получить деньги на открытие завода по программе импортозамещения.
Сессия заняла 2 часа, готовили 2 партнеров для переговоров с министром. Деньги и поддержка государства были получены.

Запрос клиента подготовить его для переговоров с генеральным директором о переводе в другой департамент холдинга с повышением.
Ситуация осложнялась наличием конфликта с одним из топ-менеджеров. Проведены 2 сессии по 1,5 часа, итогом которых стало повышение по карьерной лестнице.

 Директору охранного предприятия нужно было восстановить отношения с крупным заказчиком, увеличить количество заказов.
Задача была решена за два месяца, проведено 4 сессии, результатом стало получение нового заказа на сумму более 10 млн. рублей.

Самая большая сделка, к которой мы готовили клиента составила  6 миллиардов рублей.

Градообразующее предприятие отказалось платить поставщику дебиторскую задолженность в размере 62 млн. рублей.
Решение вопроса заняло год, деньги были возвращены.

Кто консультант? 

Коткин Дмитрий. Выпускник ВМедА, Ассистент Восточно-Европейского Гештальт института, провел более 5 000 тренингов.
Специализация: сопровождение бизнес — систем на разных этапах жизненного цикла, формирование стратегического, системного и процессного подхода при решении профессиональных задач для достижения корпоративных целей, личных целей. Изучение и анализ бизнес-процессов в практической работе. Стаж на руководящих должностях крупных компаний более 10 лет. Разработка и реализация проектов по обучению персонала крупных компаний с достижением конкретного, измеримого результата.  Возможность получения обратной связи по различным обучающим программам в длительном временном периоде.  Долгосрочные проекты в обучении и развитии компаний как в группе, так и персональный коучинг специалистов всех уровней – от продавцов до собственников бизнеса.