Мы все ведем переговоры практически каждый день! Но вот чудо, если вы себя спросите, а какие последние переговоры я проиграл, то вам придется очень постараться, чтобы вспомнить конкретную ситуацию. Мозг вытесняем все истории неудач, таким образом он защищается от негативных эмоций. НО! Без анализа проигрышей мы никогда не сможем ничему научиться. И ладно, когда дело касается бытовых вопросов, переговоры с соседом или с ребенком, не желающим делать домашнюю работу, а если вопрос касается переговоров на миллионы долларов и с той стороны стола команда международной корпорации, где каждый переговорщик прошел не один десяток тренингов?
Давайте мы вам поможем и расскажем несколько историй проигранных переговоров из жизни наших студентов.
Компания из Казахстана пригласил известную российскую фирму, производителя горнодобывающего оборудования на переговоры о поставках необходимой техники для своих шахт. Казахская сторона, вроде бы заинтересованная в разработке своих ресурсов и уже использующая для этого российские технологи, неожиданно жестко отреагировала на цены, назначенные российской компанией.
Узнав расчеты по стоимости оборудования и его обслуживания на три года, казахи тут же запросили, чтобы в эту цифру были добавлены дополнительные статьи расходов.
Среди них были весьма затратные пункты: обучение казахских специалистов, подготовка бесплатных мануалов по обслуживанию техники, множество запасных частей и т. д.
Российские переговорщики старались изо всех сил, отстаивая рентабельность своего предложения. Причем инженеры с российской стороны жаловались, что казахи не играли по европейским правилам, когда россияне шли на компромисс, а точнее на уступки в надежде получить какие-то «плюшки» с той стороны, казахи делали удовлетворенное лицо, мило улыбались и переходили к следующему пункту переговоров. Все попытки предложить стратегию «давайте найдем золотую средину», воспринимались как сигнал усилить давление.
И это осуществлялось и на уровне процедуры переговоров, со стороны Казахстана всегда было на несколько человек больше, что в прочем было не сложно, так как российские переговорщики в основном выезжали на встречу вдвоем или вообще по одному!
Причем переговоры велись в восточной манере и порой занимали до 8 часов, причем в 80% этого времени не происходило ничего, время заполнялось общими фразами, тяжелыми вздохами и жалобами на Большого брата, который забыл своего восточного соседа. Попытки с российской стороны ускорить процесс приводили к обидам, агрессии и «забывании» русского языка.
В итоге, перспективный проект резко снизил свою финансовую привлекательность, и российская сторона согласилась на поставку оборудования скрипя сердцем, только под заверения о том, что в будущей пятилетки они будут единственными поставщиками на просторах средней Азии. Что в последствии было легко забыто. А ведь все могло быть по другому, если бы наши специалисты прошли хотя бы базовую подготовку по умению вести переговоры в команде!
