Плохая стратегия, критерии!
Слово «стратегия» и его производные стали настолько популярными, что мы не заметили, что подменяем понятия, ставя знак равенства между стратегией и амбициями, лидерством, планированием, постановкой целей и другими понятиями. Любой громкий призыв принято называть стратегией. Однако «стратегия роста», «IT-стратегия», «стратегия низких цен» не имеют ничего общего с настоящей стратегией.
Стратегия — применение сильных сторон с целью преодоления слабых. Стратегический подход подразумевает, что нужно выявить критические факторы, мешающие движению вперед в конкретной ситуации, и выработать способ их преодоления, чтобы затем направить на его реализацию все силы и ресурсы.
Хорошая стратегия бывает, как правило, незамысловатой и очевидной. Ее можно объяснить «на пальцах».
Плохая стратегия в переговорах
Плохая стратегия — следствие заблуждений, неверного анализа ситуации, шаблонное мышление. Плохих стратегий значительно больше, чем хороших. Ни фундаментальное образование, ни обучение на тренингах не гарантируют, что вы не будете разрабатывать и воплощать в жизнь плохие стратегии. Вот основные причины, по которым они создаются:
• Нежелание или неспособность сделать правильный выбор между конкурирующими ценностями.
• Шаблонное мышление — все своим проблемы вы привыкли решать одним, двумя способами.
• Уверенность в том, что для достижения успеха достаточно веры в себя и позитивного настроя.
Плохая стратегия поверхностна и противоречива. Ее формулировки расплывчаты и нереалистичны. Обнаружить плохую переговорную стратегию можно, распознав хотя бы один из ее основных симптомов.
1) «Вода» в рассуждениях. Когда спрашиваешь человека, как он будет договариваться, он пускается в описание процессов, типа «я покажу, что наше сотрудничество будет эффективным»
А на вопрос: «Как ты это покажешь?», начинает что-то мямлить.
2) Неспособность выявлять и решать проблемы.
Формулировка проблемы – это 50 % ее решения. Пример: «Почему партнер решил не выплачивать тебе деньги». Ответ: «Потому что он УРОД».
Перед нами весьма спорная версия, которая никак нам не показывает, что нужно делать.
Правильный ответ: «Потому что мы не прописали обязательства».
Упс. Что нужно сделать в первую очередь на переговорах? Правильно, перевести устные договоренности в письменные.
3) Подмена стратегии целью
Плохие стратегии зачастую представляют собой декларацию желаемого, а не план по достижению цели. Приведу пример из жизни компании. Собственник бизнес решил обучить своих сотрудников стратегическому мышлению. По его словам, у компании уже была стратегия, но почему-то менеджеры не выстраивали свои действия в соответствии с ней.
Собственник назвал ее «План 20 и 20», что означало ежегодное увеличение доходов на 20% и прибыли не менее чем на 20%. Документ, в котором была описана стратегия, состоял преимущественно из громких лозунгов, например, «Мы обязуемся выполнять взятые на себя обязательства эффективно и в срок», «Мы будем предоставлять такие услуги, чтобы клиенты выбирали нашу компанию».
Очевидно, что это не стратегия, а цели и мечты, и что одной мотивации недостаточно для развития компании.
4) Плохие стратегические подцели
Если стратегические подцели не решают важных вопросов или недостижимы, стратегия не может быть хорошей. Иногда стратегические подцели представляют собой настоящий хаос.
Пример.
Стратегический план по развитию компании, составленной одно очень большой и очень известной компании, содержал 47 стратегий и 178 мер и действий. Под номером 122 был пункт «Создать стратегический план».
Не допустите ошибки в вашей ситуации. Если не готовы тратить время и деньги на индивидуальную консультация (переговорный коучинг), приходите уже 26.09 в 19.00 на онлайн-курс «Стратегическое мышление переговорщика»
Детальная программа – http://pronegotiations.tilda.ws/strateg
