Что такое жесткие переговоры?

В этой статье мы будем отталкиваться от тезиса, что хотим мы того или не хотим, но любые переговоры всегда ведутся в трех плоскостях.

Плоскость дела – это то, для чего мы собрались, это то, что мы обсуждаем, информация, которой мы обмениваемся, это те аргументы, которые мы применяем, те позиции, которые мы высказываем по данному вопросу. Это наши интересы, наше понимание ситуации и т.д. Это все, что имеет отношение к обсуждению вопроса, ради которого ведутся переговоры. 

Плоскость власть, а точнее – плоскость межличностного воздействия. Здесь мы друг другу навязываем роли или роли определяет переговорный процесс, или он складывается так, что роли определяются сами собой. И чем выгоднее ваша роль в переговорном процессе, тем легче вести переговоры. 

Чем невыгоднее роль, тем вести переговоры сложнее. Потому что если ваша роль хуже, чем роль вашего оппонента, это означает, что к вашим аргументам можно относиться со скепсисом, пренебрежительно, заведомо предвзято. В ролях, как правило выигрывает тот человек, который доминирует в переговорах (навязывает роли, регламент общения, правила).

Если, например, я опаздываю на переговоры, и переговоры начинаются со слов оппонента: «О, да я смотрю, Вы любитель опаздывать», – то мне в этом случае сразу навязывается роль человека непунктуального, несерьезного, а с непунктуальным, несерьезным человеком можно не считаться.

Кроме всего прочего, если я навязал кому-то невыгодную роль с какого-то момента ведения переговоров, то это дает мне формальное право владеть инициативой в переговорах. Что это значит? Это дает мне право определять регламент, правила по которым мы ведем переговоры, условия ведения переговоров. Это дает мне возможность задавать вопросы и вести беседу расспросами, а также дает плацдарм для дальнейшего усиления доминирования в ролевой плоскости.

Поэтому очень важно отслеживать ролевую плоскость. Порой это важнее, чем отслеживание смысловой плоскости. И любой удар в плоскости «власть» оборачивается падением нашего статуса: чем ниже статус в переговорном процессе, тем меньше мы владеем инициативой, тем нам менее комфортно, мы теряем больше энергии, выглядим бледнее.

Кроме всего прочего, по оси власть важно отвечать на высказывания оппонентов в той плоскости, в которой это высказывание сделано. Например, если человек высказывается в плоскости дела – мы отвечаем в плоскости дела, работаем в это плоскости: работаем с аргументами, пытаемся разглядеть ошибки аргументации оппонента, пытаемся разрушить его аргументацию, переспорить, убедить, разобраться в ситуации и т.д.

А вот если высказывание сделано в плоскости власть, то важно отвечать в плоскости власть, иначе происходит падение статуса человека.

Часто в переговорах можно не только выиграть за счет работы в плоскости власть, можно деклассировать другого человека. Что это означает? Можно взять Роя Джонса – у него как раз есть пример деклассирования: его задача была выиграть боксерский матч, то есть деклассировать своего оппонента, показать, что оппонент находится на 1-2 уровня ниже, чем он. Многих эта манера раздражала, многих она радовала. Но его основной задачей было деклассирование своих соперников и врагов.

По оси власть основная задача – деклассировать оппонента, потому что если оппонент деклассирован, понятно, что он не может разбираться в деле, не может говорить правду, его аргументы не могут быть весомым и значимым. Поэтому деклассирование так важно в переговорах и работа по оси власть должна очень четко отслеживаться. 

Отношения – это не менее важная плоскость. Здесь все очень просто: отношения ухудшаются или улучшаются после проведения переговоров.

 Мир мал и мы все равно сталкиваемся с теми людьми, с которыми ранее имели общие дела. Есть шанс, что мы столкнемся с ними и в следующий раз. Поэтому здесь важно уметь не создавать врагов. За отношениями, конечно же, тоже нужно следить. Задача хорошего переговорщика не только победить по оси власть, по оси дела, убедить во чтобы то ни стало, но и сохранить отношения, чтобы в следующий раз с этим человеком можно было также договариваться. Потому что если мы выиграли по оси дела, при этом еще очень сильно продавили по оси власть, то в следующий раз человек постарается сделать все, чтобы не иметь с нами дела, не вести переговоры или решать этот вопрос с тем, с кем более комфортно работать. Не сдавать позицию по оси отношений очень важно.

Как выигрывать сложные переговоры? 

Их нужно не проигрывать по этим трем осям.

Жесткие переговоры – это переговоры, когда у нашего оппонента значительно более существенный вес в плоскости дела, он лучше разбирается в ситуации. Но по-настоящему жесткими они становятся, когда еще и по оси власть переходит на личности и может получиться, что и по оси власть у него больший ресурс. Чем больше ресурсов человека в плоскости дела и в плоскости власть, тем переговоры становятся более жесткими для нас.

Но самыми жесткими они становятся в той ситуации, когда для другого человека отношения не особо важны. То есть, у него нет задачи сохранить с нами серьезные отношения, и он пользуется всеми теми ресурсами, которые у него есть по оси власти и по оси дела. Тогда переговоры становятся жесткими. Переговоры становятся еще жестче, когда у него при этом нет особого интереса ведения переговоров с нами.

И еще жестче переговоры становятся, когда они ограничены во времени. То есть, как только срабатывают эти факторы – ресурсы по осям дела и власти, отсутствие интереса со стороны нашего оппонента к теме переговоров и отсутствие интереса в сохранении отношений, и как только есть ограничение время для решения этих вопросов – переговоры становятся наиболее жесткими и сложными.

Еще один момент, характеризующий жесткие переговоры – отсутствие желания раскрывать свои интересы. То есть я не проговариваю свои интересы и говорю о какой-то своей четкой позиции. Причем оппонент не может меня выбить вопросами, не может понять, в чем мои интересы, почему для меня так важна позиция или с чем это связано. Я лукавлю, я не готов раскрываться. Это позиционные переговоры, фасадом которых служит позиция, но я не вскрываю, маскирую свой интерес.

Наиболее жесткий вариант ведения переговоров – сценарные переговоры, которые состоялись с замом Белых на селекторном совещании господина Путина.

Автор – бизнес-тренер, консультант, 
руководитель тренинговой компании «ШТАТ»
Александр Тарасов