Как сбивать цену: правильные и ошибочные фразы.
Нельзя прийти на переговоры с китайскими партнерами и сказать: «Я хочу низкую цену». Ничего не получится. Чтобы сформировать хорошую цену, нужно уметь задавать вопросы и правильно формировать ожидаемый ответ.
О хорошем
В Китае не начинают разговор о сотрудничестве с негатива, сначала дипломатично обсуждают детали: как будем работать, какой объем закупки.
❌ Чтобы получить скидку, российские предприниматели применяют грубую тактику «Либо скидка, либо я у тебя покупать не буду». Такой формат в Китае работает плохо.
✅ Лучше перевернуть фразу в позитив и сказать: «Слушайте, пока у меня объем небольшой, я только выстраиваю дистрибуцию этого товара на российском рынке. Давайте мы с вами договоримся: сейчас эта партия небольшая, я получаю на нее маленькую скидку и в течение года увеличиваю объемы».
Если вы, то мы
На китайском рынке не стоит ничего отдавать просто так. Увеличивают сроки – просите скидку. Увеличивают цену – изменяйте качество упаковки или сокращайте сроки. У китайского предпринимателя не должно быть ощущения, что он что-то получил бесплатно, у них на рынке это не принято.
✅ Если китайский предприниматель говорит: «Я обещал сделать за тридцать дней, но сделаю за сорок пять», нужно требовать улучшить условия: «Хорошо. Если срок сдвигается на сорок пять дней, то взамен я хочу скидку».
Снизу вверх
На китайском рынке сначала называется низкая цена, а потом она вырастает, когда уточняешь детали.
Например, китайский предприниматель обозначает цену за стулья. Если дальше не уточнить, можно попасть в неприятную ситуацию. Сразу же уточняйте:
как будут упакованы эти стулья?
будет ли для каждого стула индивидуальная упаковка?
как вырастет цена, если добавить упаковку?
какие будут материалы отделки?
какова максимальная нагрузка на этот стул?
это цена с доставкой до порта?
в цену входит экспортное оформление?
вы учли локальные сборы или они идут отдельно?
По мере того, как будут решатся перечисленные вопросы, будет расти и цена. К первоначально озвученной цене 20 тысяч долларов за партию товара может прибавится, например, еще две тысячи долларов. А можно доплатить всего пятьсот долларов, если найти альтернативного продавца, у которого некоторые условия уже включены в цену.
Если вопросы не задать, то вы получите товар в минимальной комплектации, которая вам, скорее всего, не подойдет. Поэтому нужно уточнять все детали.
Пример, как компания потеряла деньги, не уточнив детали:
В Ульяновске предприниматель закупил стулья, а они были рассчитаны на нагрузку только до девяносто килограмм. Покупатели предпринимателя начали оставлять претензии, и всю партию пришлось отозвать.
Аргументация
❌К китайским предпринимателям нельзя приходить просить скидку со словами: «Нам нужно подешевле».
✅Тут должен быть аргумент: «Вот вы говорите, что цена на пластик изменилась. Мы посмотрели китайскую биржу и видим, что на пластик ABS на бирже стоимость снизилась, например, на пять процентов. Где пластик подорожал?» Это уже аргумент.
Переход на личности
Прием можно применять, когда переговоры ведут два менеджера: китайский и российский. Он позволяет сбить один-два процента, чтобы попасть в нужную цену.
✅ Например: «Это шеф требует скидку. Я менеджер, готов тебя, такого же китайского менеджера, понять, но шеф хочет один процент скидки, и мы двинемся дальше». Манипуляция, но срабатывает.
Задать простой вопрос: что нужно сделать, чтобы получить скидку?
Например, увеличить объем, изменить время размещения заказа, что-то в нем поменять. Китайский предприниматель не может ответить «ничего». Всегда мы получаем ответ, что надо сделать, чтобы скидку получить. Иногда бывает, конечно, ответ невыполнимый, но все равно это возможность диалога.
❌Если китайцы спрашивают, какую скидку мы хотим, не надо спрашивать: «Какую скидку можете дать?».
Школа переговорщиков ШИП чат, [05.04.2022 8:46]
✅ Называйте сумму, которую хотите получить, а не проценты: не пять процентов скидки, а например, два доллара на единицу товара. Это им более понятно, чем пять процентов, хотя они прекрасно умеют считать проценты. Так принято на их рынке.
Чужое решение
Если мы не можем договориться с китайским менеджером на выгодных условиях, мы просим его спросить у босса, можем ли мы договориться именно на таких условиях. Менеджер идет спрашивать, и это уже не его решение, поэтому ему проще. Вот он возвращается: «Да, да, можно». Он доволен: и с руководством договорился, и к нам пошел навстречу.
Ни вам, ни нам
Если китайский бизнесмен хочет одну цену, а мы хотим другую, то предлагаем остановиться где-то посередине – ни вам, ни нам, вот мы на этом договоримся.
Попадать в образ хорошего белого человека: прием от Руслана Карманова
Как только предприниматель попадает в образ правильного хорошего белого человека, ему это сразу же идет в плюс, значит, с ним можно работать.
✅ Чтобы попасть в образ хорошего белого человека, достаточно не критиковать Россию.
❌Тот, кто публично ругает свою страну, сразу же падает в глазах у китайцев. Даже если китаец сам чем-нибудь недоволен, он никогда не будет это выносить.
Еще важно знать историю сотрудничества между странами.
✅ Если уместно, упомянуть что-то про Вторую мировую.
❌Помнить про нелюбовь китайцев к Японии и не приходить на переговоры с китайцами в костюме Сейлор Мун или в чем-то подобном, даже если вы анимешник.
В китайском менталитете важна культура ученичества. Учиться хорошо и правильно, если белый человек говорит, что лучше вот так сделать, надо прислушаться и проработать.
✅ Уместно сказать китайским бизнесменам, как улучшить их продукт: «Если бы вы медведя сделали с другими ушами, то его брали бы лучше». Такие комментарии они считают полезными и записывают.
❌Неуместно говорить китайским партнерам, что им надо изменить в организации бизнеса. Если предприниматель так сделает, он станет плохим белым человеком, и с ним оборвут связи.
