Принципы влияния без принуждения в ходе публичного выступления
То, как мы говорим, важнее с точки зрения нашего влияния, чем то, что мы говорим.
Значит ли это, что можно говорить все, что угодно? Конечно, нет.
Значит ли это, что люди верят больше своим глазам, чем вашим словам? Конечно, да. Большинство людей — визуалы, а 80 процентов всех данных о внешнем мире мы получаем с помощью зрения.
Когда вы представляете свою идею, люди сначала «покупают» вас. Влияние, которое вы оказываете, целиком зависит от доверия, которым вы смогли заручиться.
Что важнее: как мы говорим или что мы говорим?
Как создавать правильную картинку себя
Чтобы стать влиятельнее, не нужно переставать быть самим собой. Искусство влияния без принуждения состоит в том, чтобы показать лучшую версию себя.
Основное важное условие формирования правильной картинки себя — фокус внимания. Если вы фокусируетесь на себе и думаете о том, достаточно ли вы хороши, вы тут же забываете и про свое сообщение (цель коммуникации), и про своего слушателя. Как следствие, вы теряете влияние.
Правильно делать фокус не на себе, а на сообщении и его передаче. Если вы всецело посвящаете себя своей истории и аудитории, то вам просто некогда думать о себе, а значит, некогда волноваться. Так рождаются убедительность, уверенность и харизма спикера.
Как настроить фокус в общении
Вот несколько советов по управлению фокусом внимания и эффективного влияния на других людей.
1. Сознательно примите решение отказаться от собственной важности, даже если вы говорите о себе. Слушателей интересуете не вы, а ваша история. Сфокусируйтесь на истории, увлекитесь ею.
2. Практикуйтесь. Уверенная естественность приходит с опытом. Полезно записывать себя и прослушивать.
3. Следуйте совету Ричарда Брэнсона. Так вы нащупаете свое настоящее «я» и проложите путь к влиянию через доверие, а не через принуждение.
Прекратите выступать, начните просто разговаривать с людьми. Неважно, сколько перед вами слушателей — двое или две тысячи — просто рассказывайте то, что вас тревожит, раздражает, радует, волнует или вызывает восторг
Как относиться к слушателям
Отличные результаты приносит позиция «доброго хозяина». Представьте, что ваша идея — это ваш дом. Вы в нем прекрасно ориентируетесь, вам в нем хорошо и комфортно. Ваши слушатели — это гости. Вы давно ждали этой встречи, долго готовились и вот, наконец, наступил этот радостный день. Вы открываете двери гостям, распахиваете объятия и говорите: «Ура, наконец-то вы приехали!»
Первое чувство, которое вы испытываете — благодарность. Люди бросили свои дела и приехали к вам.
Конечно, вы немного волнуетесь: вдруг кто-то не сориентируется в закоулках вашего большого дома. Однако это — хорошее волнение, потому что проистекает из заботы о гостях, а не о себе. Такое волнение даст вам энергию для общения.
Как настроиться на волну «доброго хозяина»
Шаг первый. Готовьтесь к встрече. Задайте себе все вопросы, которые, скорее всего, задаст вам ваш собеседник. Продумайте ответы. Вы должны ориентироваться в теме так же хорошо, как в собственном доме.
Шаг второй. Непосредственно перед важной встречей уединитесь на пару минут. Закройте глаза. Визуализируйте себя в позиции доброго хозяина. Представьте во всех деталях, как вы встречаете дорогих гостей, как вы проявляете свою благодарность, заботу и любопытство. Представьте не только процесс общения, но и результат.
Шаг третий. Хлопните в ладоши, энергично потрите их и воскликните три раза: «Родненькие вы мои!». После этого, даже если вы начнете встречу банальными словами «добрый день, уважаемые коллеги», ваши слушатели «услышат» именно это, внутреннее обращение — «родненькие мои». Они почувствуют, что вы им рады, и проникнутся доверием.
Зачем относиться к слушателям как к долгожданным гостям?
Правила зрительного контакта
1. Постоянность. Если вы при изложении мысли переносите взгляд от слушателей на окна или стены более чем на 10 секунд, складывается впечатление, что вы беседуете сами с собой. Слушатели также перестают на вас смотреть. Однако постоянный зрительный контакт тоже не нужен. Просто периодически на пару секунд отрывайте взгляд, переводите его с одного человека на другого, смотрите в свои записи.
2. Фиксация. Мало просто смотреть в направлении слушателя, нужно также задерживать взгляд на несколько секунд, до момента возникновения контакта. Оптимальное время задержки, по подсчетам психофизиологов, — две секунды. Если взгляд задерживается менее чем на две секунду он воспринимается как беглый.
3. Равномерность. Наверняка в зале или за столом переговоров будет особенно приятный слушатель, на котором вам захочется всякий раз останавливать взгляд. Удержитесь от соблазна. В одни глаза можно смотреть не более 10 секунд.
За сколько секунд вы потеряете внимание слушателей, если будете говорить, глядя в окно?
Куда девать руки
Представьте, что вы хозяин дома и встречаете у себя гостей. Будете ли вы спрашивать, куда вам девать руки, когда вы открываете двери? Скорее всего, вы будете слишком поглощены общением. Так и с публичной речью: когда вы поглощены речью, тело само подскажет, как жестикулировать.
Найдите базовое положение, в которое руки будут возвращаться после очередного жеста — своего рода пауза в жестикуляции. Такие паузы делают каждый жест более весомым. Чем лучше вы владеете искусством паузы, тем больше ваш психологический вес и тем сильнее ваше влияние.
Общая рекомендация — держите руки на уровне пояса, а жестикулируйте на уровне груди. Вот несколько вариантов базового положения для рук.
Вариант 1. «Ладони мира» — ладонь в ладонь, руки на уровне пояса.
Вариант 2. «Ракушка» — одна ладонь поверх другой.
Вариант 3. «Кораблик» — кончики пальцев соприкасаются или пересекаются на уровне пояса. Учтите, кораблик килем вниз или килем вверх может утонуть — избегайте перекосов.
Находиться в «базовом положение» следует не более 40 процентов времени выступления, остальные 60 процентов — движения.
Три принципа жестикуляции
Движение должно быть законченным, открытым и акцентированным. Это три главные свойства жестов, или три принципа жестикуляции.
Принцип законченности. Любой жест должен начинаться и заканчиваться в базовом положении.
Принцип открытости. Открытым считается любой жест, который не отгораживает вас от аудитории. К закрытым жестам относится опущенная голова и перекрещенные руки.
Принцип акцентированности. В каждый момент надо показывать только то, что сейчас важно. Не всякая фраза нуждается в жесте: если вы говорите, например: «рассмотрим три правила» и при этом в дополнение показываете три пальца — это перебор. Если же вы хотите акцентировать внимание на цифре три (например, аудитория рассчитывала услышать всего два правила, а вы говорите, что их целых три), то в этом случае можно акцентировать внимание на цифре три жестом.
