Давайте скажем честно – больше всего врут не нам, а мы. Причём сами себе. Мы постоянно ошибаемся. Например, когда пытаемся понять насколько мы нравимся окружающим. Мы всегда хотим произвести положительное впечатление на первом свидании или деловой встрече. Успех переговоров часто зависит от того, понравились мы оппоненту или нет. Т.е. мы так думаем, что зависит. Я же говорю – мы постоянно себе врем. Мы пытаемся посмотреть на себя чужими глазами, хотя априори знаем о себе больше чем люди вокруг. И эта ошибка – один из крупных «багов» нашей социальной интеллектуальной системы, причём проявляющийся даже тогда, когда мы знаем о ней.
Как часто вы переживаете, что не успели надеть на важную встречу «нужный» костюм, или не были столь красноязычны, как всегда? Вспоминаете, что нужно было сказать и как нелепо вы себя вели? Это показывает насколько много систематических, логических ошибок может совершать ваш мозг. Ведь мы не совершенны. И он тоже.
Несовершенство наших умозаключений, собственные «системные» сбои, становится особенно заметны во время переговоров. Т.е. когда мы встречаемся с незнакомыми людьми для обсуждения важных вопросов. В этой ситуации мы частенько завышаем свои возможности, переоцениваем способности, личные качества, перспективы, шансы на успех, в том числе и карьерного роста.
Иногда, впрочем, это может идти на пользу. Веря в победу, мы спокойно звоним генеральному директору крупного холдинга и назначаем ему встречу. Но, если это не срабатывает (а так и бывает в большинстве случаев), мы начинаем хандрить и обвинять всех и вся. В итоге – стресс.
Кроме этого, профессиональный переговорщик должен принимать во внимания подобные когнитивные ошибки своего сознания, дабы уметь их устранять без ущерба для переговорного процесса. Ведь он, в первую очередь, заинтересован в том, чтобы трезво оценивать свою позицию, в том числе и впечатление, которое он производит на собеседника. И, несмотря на то, что это одна из самых древних человеческих задач, в том числе влияющая в далеком прошлом на выживание, мы систематически плохо с ней справляемся. Слава Богу, если раньше, когда ты не успевал быстро понять, что ты не понравился – тебя просто съедали, то сейчас тебя ожидает лишь потеря времени, денег и нервных клеток.
Переговорщик должен понимать, что и себя, и своих оппонентов он может судить исходя из самых разнообразных по качеству данных. Которые он, либо «извлекает» из себя, оценивая свои мысли, желания, мотивы, воспоминания, поступки, предыдущий опыт, либо «считывает» их с собеседника по явным признакам – одежда, черты лица, поведение, слова. И здесь происходит любопытный парадокс: несмотря на то, что собеседник не знает наших мыслей и желаний, и не обладает о нас всей полнотой информации, мы, чаще всего, ведём себя так, как будто он всё про нас знает. Мы, идя наперекор логике, «вкладываем» в голову оппонента наши собственные мысли, информацию, которую он просто физически не мог получить. Мы начинаем судить по себе.
В Америке психологи провели четыре простых эксперимента на эту тему.
- Участники играли в дартс. Сначала была тренировочная игра, без зрителей, а затем – при незнакомой публике. Каждый должен был оценить себя и угадать, как его оценят зрители. Все наблюдавшие за игрой оценивали участников от одного до десяти.
Оказалось, что участники, в первую очередь, руководствовались тем, на сколько они смогли улучшить или ухудшить свой результат, а во вторую – насколько он совпал с их ожиданиями. Если показатели были лучше, то игроки думали, что и судьи оценят их выше. Но оценка зрителей не зависела, ни от самооценки игрока, ни от его предыдущих результатов, которых они даже не видели. Т.е. участник ожидал, что его собственная оценка подтвердиться наблюдающими за его игрой. В итоге – участники сильно недооценивали производимое на судей впечатление.
- Участникам дали творческое задание – они должны были исполнить одну популярную песню. Первый раз они тренировались, а второй – выступали на оценку. Им сказали, что вторую запись дадут послушать судьям. Причём, одной части испытуемых текст песни дали только во время тренировки, а другой – только во время записи. Во втором случае участники могли чувствовать себя более уверенно.
Так и получилось. Вторая группа оценили себя выше (и ожидания у них были такими же), чем первая группа, которая существенно занизила свои баллы. Слушатели же поставили всем практически одинаковые оценки, которые находились сильно ниже баллов группы №2 и выше, чем поставила себе группа №1.
- В третьем эксперименте участники знали, какую информацию о них получат судьи. И, по идее, это могло помочь им более объективно выставлять оценке себе. Но, этого не произошло.
Участники играли в одну настольную игру. Суть её была в составлении как можно большего количества слов из 16 букв. Средний результат участников был 26. Все испытуемые работали отдельно и знали, что кроме них ещё три участника делают тоже самое. Затем каждому игроку говорили, что результат остальных около 85 слов. И просили участника предположить, как его результат оценят судьи. Причем кому-то говорили, что будет оцениваться результат сразу всей группы из четырех человек, а кому-то – что разные люди будут оценивать результаты каждого. Т.е. первые понимали, что их будут оценивать как аутсайдеров, а вторые – что судья будет оценивать только их результат, без учёта каких-либо других. Был ещё и контроль – группа, которым, в принципе, не говорили о других результатах, поэтому им не с чем было сравнивать.
Эта третья группа оценила себя максимально выше, чем все остальные. А обе другие группы оценили себя одинаково! Т.е. вторая группа ни как не приняла к вниманию тот факт, что судья не будет знать результаты других игроков. Хотя информация у них эта была. Таким образом, единственное, что их волновало и что повлияло на их определение судейской оценки – это то, что они сами знали, что показали плохие результаты.
- В конце исследования участники должны были 5 минут поговорить с глазу на глаз с незнакомцем. И оценить произведенное на него впечатление. Перед этим «собеседованием» участникам первой группы предложили вспомнить или представить такой случай, где они были победителями, находились в центре восхищенного внимания, то есть в самом выигрышном, с точки зрения всех остальных, ситуации. Вторая группа, наоборот, вспоминала моменты, в которых её участники были «лузерами». Контрольная группа не представляла ничего.
Участникам предстояло поставить оценки от 1 до 10, как за своё произведенное на собеседника впечатление, так и оценить его самого. Кроме этого надо было оценить человеческие качества оппонента, такие как открытость, дружелюбность, харизма, обаяние, открытость, юмор, интеллект, злобу, неинтересность и пр.
Оказалось, что в зависимости от того, в какой ситуации испытуемые представляли себя перед испытанием, они предполагали, что собеседник их оценит либо значительно лучше, либо значительно хуже. Однако на результат это не повлияло никак. Реальная ситуация не совпала с их ожиданиями и все результаты были совершенно другими.
Таким образом, получается, что любые наши попытки угадать, как нас оценит противник или противоположная сторона обречены на провал. Скорее всего они дадут свою оценку, которая в любом случае будет отличаться от наших ожиданий ( и хороших, и плохих). Следовательно, во время переговоров стоит сосредотачиваться на совершенно других вещах. Подготовленные аргументы, умение убеждать, бороться с возражениями оппонента, отточенные навыки переговорщика гораздо важнее ваших переживаний по поводу того, какое впечатление вы производите. Как тут не вспомнить древнюю мудрость, что «встречают по одежке, а провожают по уму»!
В конце исследования авторы обратили внимание, что подобный эксперимент не работает со знакомыми людьми. То есть с друзьями и родными мы так сильно не ошибаемся в их оценке. Неудивительно – ведь они знают о нас, порой, даже больше, чем мы сами. Да и общаться с ними нам несоизмеримо легче.
