Подготовка к переговорам о цене
В этой статье мы определим и ответим на ряд трудных вопросов, с которыми сталкивается каждый, кому предстают переговоры о цене.
1. Как определить рыночную цену?
Здесь возможны два исходных варианта:
а) На рынке существует понятная цена на данный товар/услугу
В этом случае все достаточно просто. Интернет, специалисты, знакомые помогут вам определить ее.
б) На рынке нет очевидной цены
В этом случае есть ряд инструментов и подходов которые помогут ее определить:
– оценка по аналогии
Находите похожий объект, по которому уже была недавно осуществлена сделка на рынке и известна цена; относительно этой цены формируете свою
– оценка по ключевым показателям
Например, при купле-продаже бизнеса он может оцениваться по сумме активов, капитализации, ожидаемой прибыльности и пр.; на основе этих показателей различные модели расчета позволяют выявить стоимость объекта
– экспертная оценка
Хорошие специалисты помогут сделать оценку, отталкиваясь от своего опыта, знания рынка и, даже, интуитивных ощущений
– аукцион
Здесь возможны как классический аукцион, так и его современная он-лайн форма
– субъективная оценка
Можно просто попросить знакомых, чтобы они сказали, за сколько готовы были бы купить данный объект. Важно, чтобы опрашиваемые люди были эмоционально нейтральны по отношению к покупке.
Как правило, рыночная цена варьируется и имеет диапазон от и до. Вслед за этапом выявления рыночной цены, наступает следующий шаг — принятие решения о рыночной тактике.
2. Как выбрать свою линию ценового поведения?
Ответ на этот вопрос зависит от нескольких обстоятельств
а) Рынок
Если наблюдается высокий спрос, и объекты растут в цене — можно выставлять агрессивную цену. Если наоборот, то продавливание цены вверх вряд ли будет успешным.
б) Вход
Если мы говорим о штучном или сложном товаре/услуге, то сторона, инициировавшая переговоры о продаже/покупке, тем самым проявляет свою заинтересованность в сделке. Что, зачастую, ставит ее в более слабую позицию относительно оппонента.
с) Время
Если вы ограничены во времени, то, скорее всего, вы будете согласны на более низкую цену, продавая товар, и на более высокую — покупая его.
д) Выход
Если вы подготовили убедительные аргументы по отказу от сделки, это усилит вашу позицию и поможет добиться более выгодной цены.
е) Уникальность
То, на сколько ваш товар уникален, т. е. доступны ли на рынке аналогичные предложения, напрямую зависит ваша возможность получить желаемую цену:
Ваш товар НЕ уникален — более сильная позиция для покупателя. Возможности получения лучшей цены:
продавец – если дефицит на рынке, дефицит времени у клиента; покупатель во всех прочих случаях.
Ваш товар уникален — более сильная позиция для продавца. Возможности получения лучшей цены
покупатель – если дефицит времени у продавца, настойчивость + готовность отказаться от покупки; продавец – во всех прочих случаях. После того, как вы определились с вашим ценовым предложением, наступает момент выбора переговорной тактики.
3. Чей ход?
Dыдвигать ли предложение самому или предоставить возможность первого хода оппоненту? Ответ на этот вопрос зависит с одной стороны от того, какой переговорный стиль вам ближе, и с другой — поведением того, с кем вам приходится иметь дело.
а) Вы готовы наступать? Вы видите, что перед вами достаточно мягкий противник? Тогда выдвигайте свое предложение первым, и это изначально поставит вас в более сильную позицию.
б) Вы не слишком настроены атаковать? Тогда дайте возможность оппоненту ходить первым или начните с фразы «какое ваше самое лучшее предложение»? Во-первых есть шанс, что уже первым шагом оппонент сделает вам уступку. Во-вторых следующим ходом вы сможете выдвинуть встречное, нужное вам, предложение.
Оба варианта имеют свои преимущества, главное верно оценить ситуацию и наилучшим образом использовать свои возможности.
Отдельно стоит рассмотреть случай, когда цена объекта не очевидна. Вне зависимости от того, с какой стороны вы находитесь, предоставите вашему оппоненту выдвинуть цену первым. В любом случае, его оценка может оказаться заниженной относительно ваших ожиданий. А если перед вами неопытный продавец или покупатель, то тем более велика вероятность, что он будет скромен в своих запросах.
4. Практические советы:
Лучше быть слишком дерзким, чем слишком робким!
Выдвигая ценовое предложение, желательно идти по верней границе разумного, но ничего страшного, если вы немного выйдете за пределы реалистичности.
Этот совет применим в большинстве случаев, однако, есть ситуации, где более выгодным будет другое поведение.
Если вы продаете квартиру или дачу, то лучше изначально выставить цену немного меньше рыночной. Это привлечет спрос к объекту и значительно ускорит продажу. Более того, если на ваш объект одновременно заявится более двух покупателей, то вы можете поднять цену выше изначальной, таким образом выиграв по срокам и не прогадав по цене. Обратная стратегия — начать с максимальной цены, в расчете снизить ее, если покупателей не найдется, менее эффективна. Во-первых теряется время, во-вторых цену потом действительно приходится понижать, а в-третьих объект, длительное время выставленный на продажу, воспринимается как неликвид и теряет свою привлекательность в глазах покупателей.
Аналогично, если вы продаете свой продукт через аукцион, то лучше начать с минимально возможной цены, что привлечет к вашему предложению дополнительных покупателей, что в итоге положительно повлияет и на цену.
Отдельно стоит рассмотреть Восточный базар, который живет по своим законам, сформировавшимся в течении столетий. Здесь можно дать такие основные советы: обязательно торгуйтесь (иначе вы просто будете невежливым!), смело начинайте даже с фантастических предложений, относитесь к торгу как к игре, будьте упорны, но не забывайте, что торговцу надо кормить свою, как правило не малую семью, и оставляйте ему возможность заработать.
