По моим наблюдениям, участники переговорных тренингов четко делятся на две группы: первая группа мечтает научиться манипулировать людьми для получения личной выгоды, вторая группа (которая составляет процентов 20) считает, что манипуляции – это зло, они аморальны и недопустимы в деловом обещании. Давайте разберем, а есть ли какие-то другие модели поведения у переговорщика.
Приходя на деловые переговоры, вы хотите, что бы ваш собеседник согласился на ваше предложение, выполнил ряд действий, которых вы от него ждете. Вы говорите – он делает. Вы не говорите, а он делает – это, как раз, искусство манипулятивного воздействия.
В большинстве случаев, ваши цели, более или менее понятны вашим оппонентам. Более того, без понимания целей другой стороны люди обычно не встречаются. При этом, все участники переговоров, осознают они это или нет, преследуют еще одну цель – управлять ходом общения. Очевидно: если интересы сторон не совпадают (а это часто именно так), выигрывает тот, кто сможет навязать другому свое виденье ситуации, а для этого нужно быть лидером в переговорах.
Что значит управлять – это значит задавать вопросы, держать фокус обсуждения на нужной тебе теме, активно резюмировать промежуточные и конечные итоги встречи. За контролем над переговорным процессом постоянно идет борьба.
Но здесь мы сталкиваемся с рядом трудностей:
– как это делать, как управлять беседой и поведением другого человека;
– что делать, когда нам попадается «прокаченный» собеседник, который активно борется за доминирующую позицию, что в итоге приводит к конфронтации, переходу на личности и забыванию повестки дня.
Каждая из сторон пытается решить спорную дилемму:
1. Если я буду достаточно напорист, то я смогу заставить другую сторону принять мои условия.
И тогда выбирается роль “манипулятора”, и часто она приводит к победе. Но есть две опасности: с вами перестают выстраивать доверительные отношения и стараются дистанцироваться от вас, а проиграв, вы испытываете жесткое разочарование, вас начинают переполнять негативные эмоции, чем жестче вы «рубились» тем сильнее будет психологическое переживание от проигрыша.
2. В деловом общении нельзя давить на собеседника.
Но, если я буду позитивен и дружелюбен, буду идти на уступки, мой оппонент “победит” меня и я буду уступать, уступать, пока не отдам все. Такое виденье ситуации рождает страх и недоверие к партнеру, каждая его действие рассматривается, как угроза. И вот, переговоры уже воспринимаются, как поле боя.
Один из способов не воевать – это предложить вариант, который устроит обе стороны.
А вот здесь, при подготовке к переговорам нам нужно влезать в шкуру нашего собеседника, думать как он, чувствовать, как он, хотеть как он, что в дальнейшем позволит выстроить взаимовыгодное предложение. А это, ой, как трудно. Одна из задач при оттачивании переговорных навыков – это научиться эмпатии. Эмпа́тия — осознанное сопереживание текущему эмоциональному состоянию другого человека без потери ощущения внешнего происхождения этого переживания.
И если вы будете искренне верить, что ваше предложение ценно для другой стороны, то вы изначально будете держаться спокойно, уверенно и с достоинством. Но конечно, этого мало. Основная стратегия переговорного процесса строится на трех моментах.
1. Точно знать, чего вы делаете в каждый момент времени и для чего.
2. Быстро меняться, быть спонтанным, а значит трудно прогнозируемым.
Тогда вас трудно будет поймать в манипулятивную ловушку
3. Постоянно отслеживать обратную связь от вашего собеседника,
регулярно запрашивать ее.
И опять мы сталкиваемся с дилеммой: с одной стороны четко держаться своей цели, с другой уметь быстро меняться, т.е. не иметь постоянных, продуманных сценариев ее достижения.
Это похоже на игру в шахматы. Вы выстраиваете партию, при этом вы оцениваете диспозицию на доске, просчитываете на 2-3 ходя возможные варианты развития событий, принимаете решение, делаете ход. Ответ противника, варианты развития событий сменяются на новую комбинацию, вновь оценка и новый ход; цикл повторяется.
Так и в переговорах: делая ход, вы наблюдаете за ситуацией и пытаетесь спрогнозировать развитие событий, держа в голове цель переговоров. Удачный ход, который позволяет перехватить инициативу на старте – это добиться от собеседника согласия, слова «да», кивка головы. Если напротив вас несколько человек, задача резко усложняется, нужно уделять внимание каждому из них, обращать внимание на реакции всех.
Хороший переговорщик, как бы делит свое сознание на несколько частей, каждая из которых отвечает за наблюдение различных переговорных моментов.
Добившись согласия, определив правила игра на переговорах, вы уже становитесь хозяином положения. И теперь, постепенно, можно вводить те предложения, которые приведут к нужной вам цели.Очевидно, что все это можно делать, только если вы не вовлечены в процесс, вы наблюдаете за ним, как бы «сверху». И это отдельная практика, которую нужно изучать и тренировать. И это невозможно сделать в повседневной жизни, потому что поднять себя за волосы из болота мог только барон Мюнхгаузен. Нужен тренер, который выдернет вас из переговорных эмоций, и заставить посмотреть на ситуацию холодным взглядом.
