Первое, зачем приходят люди на тренинги по переговорам – это научиться давить, манипулировать. И понятно, откуда это берется, кто-то когда-то к ним применил манипуляции, «отжал» и возникает острое желание отомстить. Но это деструктивный пусть, он привести к одномоментной тактической выгоде и большим стратегическим потерям. Гораздо важнее уметь оказывать позитивное влияние в ходе переговоров. Мы разберем ситуацию, когда вы приходите на встречу с более сильным собеседником. Он принимает решение, у него ресурс и т.д.
Один из принципов инвестирования гласит, не покупай акции компании, если компания тебе не нравиться. То же самое происходит на переговорах.
Для того, что бы наш партнер по переговорам принял наше предложение, мы должны ему понравиться.
– Да, я не красна девица, что бы всем нравиться, – воскликнет импульсивный читатель. И где-то будет прав. Он таки не красна девица, но доверие не возникает к человеку, который нам не симпатичен. А для того, что бы понравиться, нужно уметь разбираться в особенностях поведения, картины мира собеседника. Разбираться, что бы понимать с кем, как можно разговаривать.
Ведь для кого-то агрессивный тип поведения – это нормально, для кого-то недопустим. С кем-то нужно разговаривать негромко, а кто-то сочтет это признаком неуверенности.
Что же делать, как понять, как нужно себя вести с тем или иным человеком. Да, все просто, посмотрите на него. Мы любим себе подобных. Логика редко является главным фактором в переговорах, более того, чем сложнее логика, тем проще ее разрушить. Пока не будет позитивного взаимодействия – договориться трудно.
Профессиональный переговорщиков – это хороший актер, он может быстро услышать, что хочет другая сторона и может перестроить свой стиль общения, что бы не вызвать раздражение. Что вызывает раздражение?
Конечно, все начинается с одежды, неряшливость в собеседнике раздражает, так как она признак несобранности, ненадежности. Роскошь в одежде, так же раздражает, так как она является признаком гордыни, высокомерия по отношению к тем, кто эту роскошь позволить себе не может.
Дорогие часы и дешевые пластиковые часы вызовут одинаковое раздражение.
Другой важный фактор раздражения – это запах. Идя на переговоры лучше не пользоваться парфюмерией, никакой, можно сильно не угадать. Например, вы девушка и идете на встречу с инвестором, вы выбираете свой любимый парфюм с характерным запахом. А у инвестора этот запах ассоциируется с женой, которая его бросила. Шансы договориться будут равны нулю.
Третий фактор – язык тела. Люди, глядя на вас, думают, – А ты кто? Более того, при первой встрече оценка собеседника очень субъективно. Важно все, как мы сморим, как держим голову, как двигаем корпус. Нет универсального поведения, оно затачивается под ситуацию.
Четвертый фактор раздражения – это невнимательность к собеседнику. Важно обращать внимание на детали одежды, украшения, аксессуары на человеке – это все его истории из прошлого, которые для него важны. И если мы их заметим, тем самым проявив уважением, мы становимся для него уже другим человеком. Возникает общность, от которой можно оттолкнуться в предмет переговоров.
Допустим, мы все сделали хорошо, оделись, держимся хорошо и т.д., но возникает другой вопрос, готов ли твой собеседник услышать то, что ты ему хочешь сказать.
Допустим, вы пришли на встречу, а ваш собеседник находиться в чертовски негативном настроении. Пока вы не сделаете его героем и не вовлечете его в процесс героизации, пока ваше общество не станет для него приятным, разговаривать о предмете переговоров – бесполезно.
Очень важно, что бы первым начал говорить ваш оппонент, так как по стилистике, говору, акценту легко понять, как включается система «свой-чужой», ну и главное – это оценка его темпа речи, его скорости жизни. Люди с разным темпом диалога очень сильно раздражают друг друга, что бы не обсуждалось.
Понимание собеседника приводит к быстрому перестроению вашей аргументации, вы начинаете вставлять в презентацию своей идеи важные эмоциональные маркеры, важные для собеседника. Важно запустить процесс совместного размышления о выгоде идеи. Что бы оппонент принял наше предложение, он должен начать выстраивать логику вашего предложения, сам. Человек не должен нас слушать, он должен начать разговаривать
