Запишись на онлайн-курс «Боевая риторика» прямо сейчас – https://espadas.ru/ritorika/
Кризис стал лакмусовой бумагой того, что мы не очень умеем конструктивно договариваться. Переговоры бизнеса — арендаторов с арендодателями, предпринимателей с государством — почти всегда представляют собой «агрессию на коленях».
В моем понимании это вынужденная или умышленная переговорная позиция, когда переговорщик действует как слабый человек, «жертва». Однако почему-то добавляет угрозу в свои слова и действия.
Такая позиция основывается на приеме «агрессивная просьба». Предложение в этом случае заключается в том, что если просьба будет выполнена, то не случится чего-то очень плохого. Похоже на «ультиматум в бархатной перчатке», не подкрепленный никакой выгодой для оппонента.
Я встречал предпринимателей, которые искренне считают, что инициатива в переговорах — предложить продукт, рассчитать взаимную выгоду — только вредит, вплоть до создания «негативной энергетической ауры, разрушающей удачу». И после этого поклонники гарвардской школы удивляются, почему русским так тяжело выстроить отношения win-win.
Предложение, которое не содержит внятной выгоды для оппонента, основанное не на конкретике, а на лозунгах и пустой риторике, имеет повышенные шансы натолкнуться на непонимание. Особенно сейчас, когда проблемы прослеживаются по всей экономической цепочке бизнеса.
«Умри ты сегодня, чтобы я умер завтра»
Рассмотрим кейс «агрессии на коленях» на простом примере — противостоянии рестораторов и арендодателей. Обе стороны заняли условную позицию: «Умрите сегодня вы, чтобы мы умерли завтра». В условиях военного времени все средства хороши, поэтому здесь не может быть никаких осуждений. Только анализирую на предмет потенциальной эффективности.
Появилась даже декларация рестораторов: если ты сдаешь в аренду помещение ресторану, подписавшему декларацию, и не идешь навстречу со скидками на период кризиса, у тебя будут проблемы. И если из этого помещения арендатор ушел, то ни один из подписавших декларацию ресторанов не придет к этому арендодателю.
Рестораторы фактически действуют один в один как государство. И нигде нет ни конструктивного посыла, ни попытки понять, что на той стороне тоже могут быть проблемы. Помещения могут быть в ипотеке, закредитованы. Арендодателям тоже нужно платить сотрудникам. Но рестораторы сбились в партию и создали хорошую для себя агрессивную переговорную позицию.
К чему это приведет? К тому, что в ответ появится декларация собственников помещений. Будут битвы, перетягивание одеяла, рассказы, кому сейчас хуже и кто умрет первым.
Почему война — это не выход
Шантажом и насилием можно добиться чего-то, только если позади тебя стоят люди, которые держат в руках огнестрельное оружие. Во всех остальных случаях будет только хуже.
Предположим, что сейчас рестораторы через декларацию продавят своего арендодателя и получат скидку, которая ему крайне невыгодна. Тогда в последующие несколько лет после кризиса он будет банально мстить. Ни о каком партнерстве даже не будет идти речь. Если загоняешь человека в угол, ставишь на колени, но не убиваешь, то будешь потом всю жизнь ходить и оглядываться. Никто не любит быть униженным.
Каким может быть конструктивный план?
Во-первых, вникнуть в проблемы другого и признать, что у него такие же обязательства. Надо платить банкам, сотрудникам. Другой тоже особой поддержки от государства не получил. Значит, надо договариваться и искать варианты взаимной синергии.
Во-вторых, у арендатора тоже должен быть план. Да, он просит о скидке, чтобы выжить. Но одновременно это диалог о пересмотре отношений. И это уже разговор о построении схемы, которая больше, чем предыдущие отношения.
Монолог арендатора
«Я прошу тебя раскрыть карты и показать, сколько ты платишь банку, чтобы мы могли определить тот минимум, который ты должен от меня получить. А я тебе скажу, смогу ли я этот минимум тебе обеспечить. Я плачу за аренду 500 тыс. руб. Если я буду платить тебе 100 тыс. руб., что произойдет? Ты уйдешь в банкротство или нет? Если нет, давай смотреть.
Когда я выйду на прибыль, которую получал до кризиса, а я буду показывать тебе весь свой заработок. Я начну потихоньку возвращать тебе часть денег, которые ты потерял. Из моей прибыли, которую я буду получать, 30 процентов я буду отдавать вместе с платежом за аренду. Ты сможешь сгладить и компенсировать то, что у тебя выпало.
Более того, мы вместе, я и ты, идем в банк и предлагаем им на основании моих расчетов моей доходности план реструктуризации».
Определите свою переговорную позицию — цель переговоров. Что вам нужно минимально, что хотелось бы получить максимально?
Простые шаги, чтобы избежать ошибки
Конкретные предложения и минимум эмпатии — уже фундамент для того, чтобы договориться. При этом рекомендую выполнить простые шаги.
- Определите свою переговорную позицию — цель переговоров. Что вам нужно минимально, что хотелось бы получить максимально? Звучит суперпросто, но половина людей, которые приходят ко мне на менторские сессии за советам по переговорам, не делают и этого.
- Восстановите или получите информацию о партнере, с которым вы будете вести переговоры. Важно знать, с кем вы сядете за стол переговоров. В этом месяце, например, знакомые предприниматели столкнулись с позицией директора торгового центра: «никаких скидок, никаких каникул».
Разбор ситуации позволил установить, что директор боялась хозяев центра в разы больше, чем потери любого арендатора. Через посредников удалось найти выход на хозяев. Скидку получили по телефону.
- Определите, что вы можете предложить партнерам взамен ваших условий. Это должны быть конкретные оцифрованные предложения, а не просто заверения, что «все будет хорошо», или рассказы о том, как все умрут.
- Контурно наметьте тактику. Как вы будете работать с возражениями? Как вы станете торговаться в рамках позиции? Какие аргументы приведете? Продумайте основные сценарии переговоров: полный отказ, частичное согласие.
Неважно, кто вы: арендатор, арендодатель, поставщик, покупатель. В любой роли предложение, основанное на взаимной выгоде, на понимании того, что у соседа такой же пожар, будет в разы эффективнее «агрессии на коленях».
Запишись на онлайн-курс «Боевая риторика» прямо сейчас – https://espadas.ru/ritorika/
