Коллеги, вы спрашиваете, чему вы можете научиться на наших тренингах по переговорам? Главное – это понимание переговорного процесса, которое позволяет вовремя увидеть манипуляции оппонента, подготовить правильный ход. Вот пример, как можно думать о переговорах. Домашнее задание по окончании курса одного из наших студентов.
Участники переговоров – коммерческий директор, директор филиала, генеральный директор, финансовый директор (я)
Переговоры предсказуемо складывались в невыгодной для меня расстановке сил – «трое против одного», т.к. коммерческий директор – дама 68 лет, профессиональный манипулятор, имела возможность заранее подготовить генерального директора и директора филиала и настроить их «за» свое решение и против моего. Таким образом сложилась невыгодная расстановка сил трое против одного.
Цель моих оппонентов была – используя авторитет генерального директора заставить меня принять их позицию. Моя цель не допустить внесения изменений в программу.
При проведении переговоров мной были использованы:
- Дозированная выдача аргументов в защиту своей позиции
- Количество атак оппонентов было компенсировано с использованием техники «заезженной пластинки», т.е. повторялись одни и те же аргументы в разной последовательности
- Была проведена успешная атака на личности коммерческого директора и директора филиала, путем обесценивания их компетенции, что вывело их на эмоции, они уже не могли быть над ситуацией их атаки стали слабее, и они решили поскорее отложить переговоры
- Использован прием преувеличения предложений оппонентов и доведения их до абсурда
- Очень хорошо удавалось пресекать попытки манипулирования и подмены фактов, используемых коммерческим директором. Основные техники – «я вижу что вы делаете», атака по слабости аргументов (высказанное мнение не является экспертным, документы на которые ссылается оппонент не существуют, факты ни чем не подтверждены)
- Использовал удар из пустоты
- Использовал технику молчания
- Использовал технику стирания памяти
- Не смотря на жесткие переговоры, удалось сохранить рабочие отношения по другим вопросам со всеми участниками.
Что можно было доработать:
– по окончании переговоров не установлен конкретный результат, это является недостатком, т.к. есть вероятность возврата к вопросу в неудобный для меня момент
Первые переговоры закончились отложением вопроса в связи с необходимостью получить ответы экспертов, во-вторых переговорах, объявили паузу т.к. не удалось прийти к консенсусу, но и генеральный директор не стал давать директивное указание – изменять программу. В данном случае, пауза для меня вполне приемлемый вариант, т.к. с 1 января нужно будет обязательно изменить порядок нумерации, при этом времени на изменение программы не будет и останется только один вариант перестать печатать «/1» в нумерации, что меня абсолютно устраивает.
